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教育咨询师常见问题处理(实用篇)

发布时间:2013-10-03 12:30:51  

咨询师常见反对意见处理

后期成交环节必须按流程走的几个要点:

看协议——报单价——设计课时——报总价

1、单价贵

家长,你觉得费用贵,其实不仅仅是你,现在在##校区学习的250名家长,每一名家长报名前,都觉得费用有一些贵。但是,你有没有想过,消费者都不傻,如果##的收费与带给学生的价值不成正比,会有这样多家长选择我们吗?

家长,做为老师,我说话非常的直接,请你不要介意,因为你今天带孩子来##,是因为你已经解决不了孩子的问题了,对吗?你希望找到专业的教育机构帮你解决孩子的问题吗?对吗?

其实,这就像你买衣服一样,你没有进商场之前,计划买一件200左右价位的衣服,那么可能对于500元一件的衣服你可能看都不会看,因为它的价格超出了你的心理预期,同样,给孩子选辅导机构也是一样的道理,我不知道你计划为了孩子的辅导投资多少?或者说你的心理价位是什么?

家长,我有一个学生,叫###,是##中学初二的学生,其实他妈妈很早就知道一对一教育了,也知道一对一是最有效果的辅导方式,但是为什么没有给孩子选择呢?因为他觉得贵,所以一直给孩子小班,一个班里十个学生。结果上了将近一年小班后,孩子的数学成绩还是30多分,当我见到这个男孩子的时候,他对数学这个学科的学习已经非常不自信了,他妈妈带孩子来##,很困惑的问我:“赵老师,我们在西工大老师那里上小班,一个班十个学生,我们两个小时只花了80块钱,你们这里一小时就要150。”我反问他妈妈一个问题:“你有没有算过老师的课时收入呢?小班开在老师家里,二小时你们掏80元,10个学生老师2小时的收入就是800元,平均到每个小时就是400元,我们,自习老师、班主任、一对一授课老师、素质老师的费用一个小时才150元,但是我们这4个老师分为不同的时间段,都是一对一的为你的孩子服务,帮你的解决孩子学习习惯、学科漏洞各方面的问题,你说哪个更划算呢?哪个更有针对性呢?”

家长,教育是一种投资,你觉得孩子这一年的时间,在学校老师家里上小班,没有任何提高,孩子时间上的损失又值多钱?

现在我们再说的明白点,就是看家长是愿意花钱给孩子补课,帮助孩子提高成绩、培养习惯上,还是花钱给孩子择校?

2、师资

家长,教育的真谛是什么?因材施教,遗憾的是学校的教育并没有做到因材施育,而是填压式的,如果孩子不喜欢这个老师,可能这门课都没有办法学好,因为孩子学习过程中感性的因素大于理性的因素。 我们选老师是非常严格的,我们所有的老师来了以后,一定是初中老师做中考题,高中老师做高考题,我们先对老师的知识点掌握情况进行准确的考核,在基本考核通过后,让老师给我们进行试讲,在试讲的时候,我们非常看重老师的启发和引导能力,当然我们也会对老师的授课风格进行详细的记录。然后,从师资库里,选择适合你孩子的老师。

家长问:“你们这里有没有名校的老师?”

家长,非常坦诚的告诉你,我们没有,不仅我们没有,其他机构也没有,你应该比我更清楚名校的老师是不能出来带兼职的,西工大附中的老师也一样。难道,老师是名校的老师,就说明这个老师一定能带好你的孩子吗?

之前,我在成都##工作的时候,有一个学生叫杜雨峰,成都是高新实验中学的,高三,英语150分考50多分,来到##后,他妈妈要求必须是重点学校的英语老师,我们当时为孩子选择的是成都外国语学校的一位英语老师,这名老师非常专业,在美国留学多年,在成外专门带重点班,但是孩子上了两次课后,就跑过来找班主任:“老师,欧阳老师讲的特点好,但是我听不懂啊。”当时我觉得非常好奇,那样优秀的老师给孩子讲课,孩子为什么听不懂?原来欧阳老师特别适合给孩子的成绩提优,也就是把一个孩子的成绩从120分提到140分。所以他讲的全部是高考重点压轴题,细节语法知识点,如果涉及到高一、高二的内容,给孩子适当的分析。但这个孩子,高一、高二的知识一片空白,什么也不会,你说这样优 1

秀的老师带孩子到底对孩子好还是不好呢?老师在学校带的都是优等生,老师授课也非常成就感啊。所以,在师资方面,我们会根据孩子的情况选择到适合孩子的老师,但不保证是重点学校的,因为重点学校的老师未必适合你孩子。

3、效果

家长,孩子辅导效果的问题,不仅仅你关心,你相信不相信,我们辅导机构比你更关心你的孩子在这里学习是否提高?为什么我们会比你更关心呢?因为你知道,对于一个辅导机构,口碑是多么的重要!我希望的是,你的孩子在这里有明显的提高,你介绍你的朋友过来学,而不是你的孩子在这里学习没有提高,你跑过来退费。

我们全程一对一教育,班主任对孩子非常明确的要求,任课老师上课时把100%的精力都放在孩子身上,包括我们的定期测试,我想不出孩子没有提高的原因。作为老师,我非常理解家长的心情,你能告诉我,如果孩子没有提高,你认为会是什么原因呢?

家长,你放心!你并不是第一个来##学习的家长,我们高新校区250多个学生,很多学生学习时间已经半年以上了,如果我们不能很好的帮助学生,你觉得这些学生还会在这里吗?

家长,与其关注辅导结果,不如关注辅导过程,过程到位,自然是一个好的结果,你认为呢?

无论是你选择一对一方式,还是给孩子报大小班,其实你都要面对辅导效果的问题。但有一点,家长,一对一的效果肯定比大小班的效果好很多,你认可吗?

4、试听

家长,你提出试听的原因是什么?你在顾虑什么?

可是家长你知道为什么我们不能试听吗?

家长,你想一下:一个好学校的老师,或者一个有实力的老师,会不会家长要求试听老师就给孩子试讲呢?

之前,我有一个家长,孩子在西工大附中读初二,家长告诉我:“赵老师,我孩子感受上两节课,如果效果好,我一次给你把两年的费用都交了。”当时,我就联系了西安中学的一个数学老师,这个老师带课非常好,很多家长都主动找这个老师给孩子带课。我当时问老师:“我有一个家长,孩子想先上两次,如果觉得效果好,会让你带两年,老师你看可以吗?”当时老师非常明确的说:“不可以,两次课能有什么效果?如果家长信任我,就直接给孩子讲课,我没时间试讲,这简直就是怀疑我的教育能力,要试讲找其他老师去。”

家长,我们的教学流程里,非常明确的规定,如果孩子第一次上课不满意,我们无条件的给孩子换老师,而且这次课程不产生任何费用,这已经相当于试讲了。

5、保目标

家长,你了解过所谓的保目标吗?

最近,我收到了一条短信,非常吸引我,短信内容是这样的:“30天提分150分,签约保目标,无效退款。”为什么我说吸引我?有两点:1、30天如何提高150分?2、达不到无效退款是怎么退?

当时我给这家机构打了电话,我说我是一个初三的家长,我问孩子三十天提高150分能保证每个孩子都提高吗?这个学校的老师告诉我,不保证每一个孩子都提高,150分是他们的教学预计目标,要提高150分,必须在他们机构上够一定的课时量,也就是每天必须上8小时课。

我接着问每天上8小时课,费用是多钱?对方告诉我一个月辅导下来是3万多。

我说老师那你们无效退款是怎么退?对方告诉我退学费的20%。

家长,你也是成年人,你动脑子好好想一想,如果真有这样好的学校,如果承诺的目标都能兑现,那么就不会有这样多的家长给孩子花钱择校了,大家都上保目标的学校的了。教育面对的是一个活体,活体不可控制因素特别多,我想除了你孩子外,西安市别的家长也通过各种各样的方式给孩子报辅导班,让孩子提高,所以这时看的是孩子的付出程度,看的是教学机构能否对孩子做到真正的严格要求,看的是孩子的接受能力,这些,谁又能承诺呢?所以对你最有责任的承诺是不满意无条件退款,而不是保目标。

6、考虑一下。

这个反对意见需要预先框视。比如在没看单价前,需要明确的问家长:“接下来,我要根据孩子的情况,设计适合孩子的方案,你能为孩子的学习做主吗?”家长说可以,再报单价,家长说不可以,再约时间让另一方家长来。

报完总价后,家长说考虑,有可能是假的反对意见。

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家长今天我们也交流了很多,孩子的问题也找到了。你现在要考虑的是那些方面呢?费用还是什么?我说话也很直接,你也很清楚孩子现在的状况很不乐观,如果这样继续下去,结果你比我更清楚,那我在做方案的时候也是综合了很多方面的因素,才做的这个方案。今天他妈妈(爸爸)也没有来,对我们也不是很清楚,你觉得你回去给他说,他接受的可能性有多大,她不同意怎么办,孩子的问题怎么解决,孩子平常主要都是你在负责,你想下,孩子如果没有考到好的大学,他会怪谁。你今天来和我沟通了很多,我也清楚你们家的基本状况,你都很难为孩子选择,回去给他妈妈(爸爸)沟通,她能想清楚吗/很难?作为孩子爸爸(妈妈),你觉得这样的学习模式,你自己能不能接受,那你需要的是给他妈妈说一下还是什么?就说无论他妈妈同不同意,你都会给孩子选择是吗?那你今天可以先定下来,我好把孩子的情况转给教学部,帮孩子筛选老师和做准备,孩子明天可以过来做测评。我是建议明天你可以让他妈妈一起过来,我可以再给她简单的说下孩子的情况,包括我们这是怎么帮组孩子提高的,这样让你们把孩子送过来,心理也踏实。

你是要考虑费用这方面,是我设计的方案超出了你们家的经济状况还是说什么?因为是更多结合孩子现在的学习情况,那家长你们对孩子的教育,你们是什么样的打算。因为这个孩子还是有潜力提高的,作为老师,我也很想帮组他,突破现在的困境,让孩子学得更轻松一些。因为你们很清楚孩子现在的情况这样继续下去会是什么样的结果,早一点帮孩子解决他的问题,孩子早一点轻松学习。你说下你们的想法或者是考虑的方面,看下我们能不能协调,都是为了帮助孩子提高,家长你觉得呢?不管孩子来不来我们TSP学习,你都很清楚,只有一对一专业的方式才能解决你孩子的问题,你也知道,在成都有4家这样的机构,你可以去了解,费用相差就5到10元钱,没有太大的差别。

家长,孩子学习都是你在负责吗?今天孩子问题这么多,你能做决定吧!能做,我们就需要马上给孩子进行教务安排。你看你能做主吧,能做我们就把它定下来。

回去商量一下:首先,你今天回去商量,不外乎爸爸就有几个问题,第一,爸爸没有来过,你们到底是什么机构;第二,孩子问题有没有这么严重;因为平时都是你在教育孩子,他就没有接触孩子,就没有把他看那么严重;第三,目前,我们这样的教学方式能不能解决孩子的问题,该不会没有效果吧及费用问题;先不说爸清不清楚,我就想问问你到这来咨询,之前这些问题我在前面已经给你沟通过了,那么我就想问一下孩子问题这么严重你现在明确吗?我们这样的教学方式比其他机构要专业的多,这样更好的针对孩子解决他的问题,这样的教学方式你应该是认同和接受的吧;目前,咱们这个机构,你可以看我们整个咨询的情况,了解孩子的状况,应该还是很专业的吧!在整个过程中,我们也谈到了为什么是这个费用,因为我们的这种教育方式与其他的教育机构没有可比性,所以这个费用的话他是非常适合目前的教育方式因为他是个性化的,那当然比其他机构要高,本来就是高端机构;但是我们做家长的就要明确孩子的问题怎么解决,不能保障孩子未来不一定能成功,但你也要给孩子一个机会吧,今天,这样的一次接触对于孩子来说也是一次转折吧!今天爸爸没有来,你能把我们今天沟通的具体情况完全转述给他听吗,并且让他爸爸支持和同意呢?你觉得回去给爸爸转述,爸爸会同意吗?

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既然你都有信心让他爸爸支持,那你就现场打电话给爸爸,说详细点,然后就把他定下来,我今天晚上就给他出卷子,明天就来,因为孩子的时间非常紧;

不会

那我就问一下,至于他爸爸为什么不同意,我不是很关心。只是想和你确认一下,孩子问题这么严重,再持续下去的话,他会很痛苦你明白吗?你作为妈妈,孩子一直跟着你在学习,最后学成这个样子,爸爸有一天反应过来了,看到孩子成绩这个样子,会怪谁呢,还不是怪你吗?孩子问题这么严重,你也认为既只有这里能帮他解决这些问题,从根本改变孩子;如果爸爸不同意,你还会继续给孩子找这样的辅导机构吗?

会,既然他爸同不同意你都会,那你现在先给孩子定下来,我们后面就给孩子测试,你今天回去和爸爸说,反正都是打招呼;

不会,看得出来你也很为难,是钱的问题吗?那我觉得钱的问题好商量,但最重要的是还可以再挣,可孩子只有一个,孩子时间是耽误不起的,你们挣钱不都是为了孩子吗?(再次加强构筑孩子问题) 7 、你们能不能分期交学费?或按月交?我来之前没有想过你们一下子就要交这样多钱。

家长,其实,你提的这个问题,##目前一些学员的家长,在没有签协议前也提过。我想请问一下:你提出分期的理由是什么?你在顾虑什么?

家长,我总结一下你的观点,你担心交了钱没有效果,对吗?

除此之外,还有别的顾虑吗?

假如孩子来到##学习,你希望达到什么样的效果?

你说的非常好,如果我们期望达到这样的效果,首先孩子肯定会很辛苦,无论是体力和脑力上都必须付出,而且家长必须做好让孩子吃苦的准备。

其实,在教学上,老师必须帮助孩子养成敢于提问,经常复习,不断思考的学习习惯。我可以非常明确的说,如果一对一都帮不了孩子,那么孩子很难再提高了。首先,我们老师的选择是根据孩子的情况选择真正适合孩子的老师,老师两个小时只带孩子一个人,可以准确的发现孩子学习中的问题,并且把这些问题在当堂课上解决。课后,孩子需要在##进行自习,来完成老师布置给孩子的作业,在孩子写作业的过程中,班主任会随时观察孩子,发现孩子行为习惯方面不好的地方,会与孩子沟通,帮助孩子扭转。 而且,三方互动手册家长你每天都填写,你必须准确的把孩子在家里的表现反馈给老师或者给我打电话,我们一起帮助孩子解决。你觉得在教学这一块,你还有什么疑问没?你认为通过这样系统的辅导,你的孩子能否提高?

其实,现在社会上一些美容机构、饭馆让办会员卡,一次充值多钱,后来没消费完这些机构就不见了。所以,你担心我们和这样机构一样,你交了钱以后不见了,或者说交了钱没效果,想退又退不出来,对吗?

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不瞒你说,在这方面我也上过当,以前去一个快餐店吃饭,对方说充200元送30元,我就充了200,结果卡还有100多块钱的时候,那个快餐店就倒闭了,装修成了魏家凉皮。

后来,我再去找,发现那家快餐店在西安只有那一家店,规模非常小,而且很不正规。所以我给家长提出的建议,在西安确实有一些规模小、不规的辅导机构会出现你谈的这些问题,所以,就更要求家长具有给孩子选择到好的辅导机构的眼光。你认为呢?

我在##上了七年班了,这是我大学毕业后第一份工作,你很少见到有人一份工作一干就干七年吧?你知道我为什么能在这里工作七年?因为我非常认可##的经营理念,在这里给你说一个题外话吧。你来到##,你首先是不是感觉我们的装修非常简单,我们的广告打的更是少之又少,你知道这是为什么?因为我们##的办学理念是:即使我们成为全国最优秀的一对一辅导机构,我们仍然是二类辅导机构的装修,但是我们给班主任,老师的回报却是行业一流的标准。因为如果班主任对我们学校都不满意,他能更好的服务家长吗?所以我们学校更看重的是老师们的发展空间与个人回报。

家长,我们沟通这样久,坦诚的说,你认为我赵老师不是找不到工作的人吧?如果##这家机构承诺给家长的无法兑现,比如协议上明确写着不满意退费,家长要退费时却找出各种理由不给退,我是一名老师,我是有老师所要求的最起码的职业道德的。如果是这样一家机构,你认为我还会在这里上班吗? 所以,我们之间首先要互相信任。

每一天,我们交大校区都会有学生报名,学校的老师出来带学生,他是有选择的,如果他知道4次课,8个小时根本带不起来孩子,而同时有一个学半年的学生也让他带,你认为他会选择哪个学生?难道老师会为了赚8个小时的课时费而带学生?带完的结果是家长不满意,根本看到效果。如果你是老师,你会吗?

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