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国贸实习报告

发布时间:2014-06-03 14:35:36  

河南工程学院

毕业实习报告

系 部:经济贸易学院 专 业:国际经济与贸易 班 级:1132 学生姓名:李月芬 学 号:201121401202 起止日期:2014.2.17-2014.5.16

2014年5月22日

毕业实习报告

1概述

郑州永峻管理咨询有限公司坐落于郑州市中原区桐柏路陇海路交叉口中原新城新天地3号楼1单元3101室,由于第一次较正式的步入社会,走进公司上班,加上领导对自己的具体工作能力等方面不是很确定,所以在永峻管理咨询有限公司实习的第一个月里,公司并没有分配什么重要的任务给我,仅仅是在电脑上找找客户、给他们打打电话、询问一下客户的基本情况和他们对网络推广的需求。虽然每天都是打打电话、接接电话这些小事,但是我并没有抱着随意的态度,而是每次都能认真负责的的去处理,我个人觉得连小事都做不好的人,就别提做什么大事了!

经过一个月基础性的工作后,我与公司同事和领导进行了相互了解,彼此间建立了一定的信任感和亲近感,并且使我学会了一定的社会交际,提高了自己为人处事的能力。

1.1郑州永峻管理咨询有限公司的基本情况

郑州永峻企业管理咨询有限公司是经河南省有关部门批准成立的独立的专业财务、工商、资质代理咨询机构。公司自成立以来,秉承“卓越品质,成就未来”的经营理念,发展的步伐迅速而稳健。

现在公司主要业务是郑州资质代办,河南资质代办,河南证书挂靠,郑州证书挂靠,河南工商注册,郑州工商注册,公司主要业务方向定位于包括国家环保部(全国各地大型工业项目环保审批),建设部(全国各类大型建筑施工企业资质升级),郑州市建委(施工、设

计、园林等资质新办、升级)在内的国家机关行政审批项目的建委资质代理业务。公司秉承着专业,诚信,互赢,合作的的服务理念,结合河南实际情况,凭借我们对财务、工商、资质独到的理解和诚信务实的经营理念,为客户服务,良好的社会关系能助您在经营过程中畅通无阻。

在未来的发展历程中,我们将继续提高服务内容和服务质量,走特色咨询公司之路,竭诚为客户提供更加优质的服务,与客户共同发展,合作互赢。

1.2实习岗位基本情况

公司主要做的是资质代办,记得刚来这家公司时,发现它与别处的不同之处在于,公司规模大,有差不多一百人,办公区域的面积也大,应该算是一家中小型以上的公司了,公司主要由三个部门组织,一个是电话营销部,就是我所在的这个部门,大约有三十人了,另一个是技术部,主要做客户挂证似的图片的优化。另一个为客服部,主要就是维护客户的关系,以及解决客户在做挂证时遇到的问题。

而我们主要负责的是,联系客户,让他在我们这挂证,我们给他们钱,然后我们再找需要他们证书的公司,赚取差价,我们可以给他提供全国各地公司价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是,我们通过网络查找考取证书的人,拨打电话联系他们,向他推销我们的服务。

2实习内容

主要是在办公室里打打电话,询问一下他们的基本情况,如果他们有兴趣的话会留一下他们的QQ号,然后加好友与他们聊天,慢慢的就会与他们熟悉,再谈工作的话他们也不会对我们有太多的不信任感了。

2.1实习过程

刚开始工作时,我们这些新来的员工,会被分批集中到会议试开会,主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度,和奖处罚决定,因为刚来这家公司,所以我们都要先进行一个星期的试用,如果合格的话,公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后,我们被安排到各个小组,就这样,我正式开始了自己的电话销售工作。当我进入到小组以后,组长会发给我们一份客户电话表,这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的,然后,组长还会给我们一份对话单,主要写了如何与客户沟通交流的对话示例,如:你好,请问您是**吗?我们是郑州永军管理咨询有限公司的,您是不是有**证书啊?对方有可能会继续与我们通话,或直接拒绝,这份对话单上都做了说明,让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是。 拿着这份用来参考的对话单,把电话表上的电话全打完,我精略看了一下,电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话,我只好先把对话单看了个明白,然后,拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时,难免有些紧张,嘴巴有些发抖,说话接接巴巴的,但好在我及时控制住了,把要说的话都和对方讲了,但是和我预料的一样,对方说他们公司目前不需要,很有礼貌的谢绝了我。

打完了第一个电话,我绝的有了些底气,于是又照着电话表打了下去,这其中有的电话打不通,或者是空号,这种情况很多,或者就是电话号是别的人的,估计是别人换手机号了,网上的信息又没有更新,这种情况也很多的,还有的就是对方客服人员接电话,可能她们经常接这样的电话吧,所以总是想法设法的敷衍你,把你打发掉,还有的就是对方的负责人态度比较恶劣,我想,应该是经常接这样的销售电话,可是也不能用这种不好的态度对待我们呀,但是这种情况还是少的,因为大部份人还是很有素质的,他们会比较友好的拒绝你,或者暂时先试用你的服务。

我们组长王姐对我说,每天要尽可能的多打电话,这样潜在的客户就能发掘出来,就会有收益了,她让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来,然后隔两天在给对方回电话,进行沟通,这样会好一点。因为电话销售这个工作,有点像守株待兔,或者通俗的说就是碰死耗子,我们除了要有良好的口才与沟通能力外,自身的运气成份也很重要,因为有可能对方就急需你的产品服务,可就是找不到,这个时候,你一个电话打过去了,对方会十分兴奋的和你合作,并且把钱给你汇过来,而对那些感兴趣的客户进行反复沟通,他极有可能就心动了,并且最终决定和你合作,当然,电话销售工作对于女孩子来说优势很大,因为女孩子可能更善于和人沟通,由其是男老板,对方及时不做,也会很耐心的和你聊几分钟,说不定在这几分钟里,机会就来了。

同时,当我们打的电话数量越多,潜在的机会也就越多,因为在社会上,有了一种产品,肯定就会有需要的人,只不过,你要把消息告诉他,这样他才会决定是否购买你的产品或者服务,所以我们每天都要打超过100个电话,工作强度非常大。

2.2实习成果

每天来到公司后就是坐在电脑前查资料,在做电话销售的几个月我共签了七八单,像:注册会计师证、二级建造师证等,这让我的信心倍增。随之也激发了我的斗志,和客户聊天、唠家常,总之让客户对你有一种认同感,放心感,安全感,只有这样他才能相信你不是骗子,不是坏人,你只是一个和他合作的生意伙伴,一个值的信赖的好朋友,只有这样才能得到出单,为公司创造经济利益的同时,也为自己增加了收入。

2.2.1素质提高

在进行一段时间的电话销售工作后,我发现自己遇到了一些小问题,比如,打电话的效率不高,不能按期完成要打的电话目标,还有就是,有时连续打了好几个电话,对方不是空号,就是直接拒绝你,要是碰上一个态度比较恶劣的人,可能还没说上一句话,就被对方给骂回来了,那个时候我的心情会是非常糟糕的,情绪也很低落,这样的情况,很多同事都碰到过。

后来,我想出了解决问题的办法,每天在打电话前,会先列出一个计划表,比如,今天打多少电话,上午打多少,下午打多少,都详细的列出来,这样在心里很清楚今天要干多少活了,其次,每打十个

电话后,我都要停下来,调整一下自己的心情,如果碰上情绪低落的时候,会尽量激励自己,这样才能继续以激昂的心情进行工作。

2.2.2知识的学习与拓展

由于是第一次离开学校走向社会,以前自己从没有接触过销售,更没有做过电话销售。自己也没打算做销售这项工作,自己对销售也不是很有兴趣,何况是电话销售。再说这和我学的国贸专业也不对口,但是既然来了就要好好的做。因此开始进去还是有压力,还是有一些恐惧的。因为做销售的最基本的要求就是要打字快,普通话要流利,可是自己偏偏字打得慢,普通话讲得不是很好。还是对自己不是很有信心的,怕自己不会做销售。当我看到老同事们做的那么出色,自己真的很羡慕。可是自己对电话销售一直以来有排斥的心里,因为我总觉得电话销售的产品质量不是很好的,而且还没有售后服务,因此我自己都不相信电视购物。因此很有压力,心里很是矛盾的。但是那只是自己的主观想法,还是要亲自做了才会懂的。可能是自己对产品的不相信,开始向客人推销产品时,很没有自信的。有时连话都不敢说,后来经过领导的培训。我慢慢会讲话术,也会大胆的向客人介绍,推销产品。推销产品就是推销自己,一个好的销售员,一定是个会推销自己,对产品,对自己都很有信心的人。我试着这样要求自己去做,慢慢的也开始和客人大胆的交流,会大胆而且自信的向客人介绍产品,慢慢的客人开始相信自己。我也就会向客户介绍,有了订单。慢慢的我对自己越来越有自信,客人也越来越相信我,挂的证也多了起来。当然,也会遇到很多的问题,如有的客人不会讲普通话,那么没

有其它的方法,只能靠自己的耐心去听清楚。还有好多地名是很难打出来的,这就要靠自己平时的积累,熟了就会了。后来自己也慢慢会了,知道怎么去向客户介绍了。通过一段时期的电话销售工作,我的口才能力得到了极大锻炼,和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了,和人沟通上的能力得到了极大提高,我会好好努力下去的。

2.2.3能力的提高与技能训练效果

在实习的这几个月我的独立解决问题的能力得到了很大的提高,之前我总是问组长该怎么办?后来哪些问题我都能独立的解决了,在学校里学校的专业知识都比较基础,要使这些知识用于公司还远远不够,不能满足公司的要求,所以还得自己去提升,继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上,这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求,因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面,学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程,所以每个公司都有自己的实际情况,要根据自已公司的要求来提高自己。在此期间我也懂得了,现在的学生不再是以前的天之娇子了,不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把,不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子,其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人,所以快要毕业的同学们要调整心态,不要高不成低不就的。

3.总结

通过这次电话营销实习后,发现自己所存在的很多不足之处,而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的,自身的整体能力

不足,比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧,因为公司就是公司,不是学校,在学校里,同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的,但是在外面的话就不一定了,你必须懂得一些相处的技巧。

在学校里学校的专业知识都比较基础,要使这些知识用于公司还远远不够,不能满足公司的要求,所以还得自己去提升,继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上,这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求,因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面,学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程,所以每个公司都有自己的实际情况,要根据自已公司的要求来提高自己。

4.致谢

来我们公司也有一段时间了,现在来就总结一下我的工作。 首先,要感谢夏总给了我一个锻炼自己的机会。信息咨询公司----是我以前所没有接触过的行业,它对于我来说,是陌生又新鲜的,是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是:高不可攀,远不可及。只有学识渊博,语言精通的人才能呆的地方。在这里我充分理解实践与理论知识结合的重要性,在大学期间我学到的知识是朦胧的概念,从未亲身体验,然而通过半年的顶岗实习使我身心得到锻炼,在现场我们要拿出百分百的精神气,全身心投入工作,虽然以后的道路很长,但我仍会继续努力,创造一个美好的明天,再次感谢老师们的栽培。

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