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联想请你走慢点

发布时间:2013-12-28 14:56:36  

重执犁铧 精耕沃土 : 我公司成立于1999年 ,至今已经代理联想品牌14年, 历经联想分公司模式 ,分销模式等不同阶段。2007年荣获联想全国500强店面称号,2009年建立联想地标店获得联想乡镇开发商身份 , 2012年进入联想扬天精英俱乐部。现在建有350平米的联想旗舰店,专营联想扬天电脑,联想TINKPAD笔记本电脑,联想智能电视,联想智能手机,联想打印机,联想数码选件等产品。从1999年开始我公司一直与联想电脑友好合作,稳步向前,家电下乡开始后更是紧跟联想步伐,飞速完成了地标店和乡镇渠道建设,2009年,2010年,分区总经理两度光临店面,予以表彰,2010年分区已经安排好了大中国区老总的现场签名售机活动,可惜高速修路,把分区的参加活动人员在高速上堵了12个小时,分区临时决定把活动改在了别的地方。2011年4月 正当我公司借着家电下乡的利好政策飞速发展的时候,一场危机突然到来。联想新财年开始了,作为联想的乡镇开发商,我们被通知销售任务增加15%从月任务笔记本100台,台式机100台增加为双产品合计230台/月,本已不堪重负的艰难经营又被加码。5月初在没有任何通知的情况下,相关部门突然关闭了家电下乡上报系统,2月3月4月5月的1100台家电下乡补贴总计将近50万无法进入报销程序(2月到3月春节期间,通知让过完年统一上报,平时是只让每个月10号到15号上报一次。4月份中旬说有学习任务,让到5月份再去,这样就积攒了半年的销售单据未能进入家电下乡报销程序。每个月200台的提货任务加上公司库存等于是1300台的机器无法做家电下乡报销)。房漏又逢连阴雨的是,在这个时候,分销通知我们信用金到期了,27万的信用金如果不全部还完,将对我们三产品停货,也就是说消费的钱不还完,商用部门就算是不欠款也不能提货。而当时我们的消费返款资源有将近33万,我们提出返款充抵信用金。被告知只能提货的时候15%比例冲减,返款和信用金各是各的的不能混在一起,而且分区还有钱没给他们,不能给我充抵,新财年开始了,旧账必须立即全部清完,否则无限期停货。任务高涨,库存机器无法进行家电下乡报销,返款不能充抵信用金,这种情况下我们的消费乡镇开发业务已经无法进行,对乡镇的供货如果没有家电下乡补贴和炒货的差价达到了将近800元每台(454元补贴加300元炒货差价)!自己店面销售的机器还必须按照国家政策给客户提供补贴,还要给客户优惠送赠品,店面已经无法产生利润来支付工资房租等各项费用。内忧外患,风霜相逼,面对将近400台的巨大库存,面对无法兑现的家电下乡补贴,再看看仓库中那一台台入库超过一年的不良库存,无奈之下我们做出了一个艰难的抉择,因为公司必须先保证自己的存活,才能谈到未来。我们放弃了辛苦拓展的乡镇渠道,收缩店面,裁减人员,抛售库存,清偿信用金,确保公司信誉以及大客户业务和店面零售的正常进行。

跟联想消费解约前我很愤怒的写一个吐槽 :联想啊 请停一停你世界第一的步伐 等等你的经销商

的棋

想照 , 我读书少 眼界窄 看不懂 你们下的那一盘很大

再没有同甘共苦 肝胆

,每 我只看到 再没有风雨同舟

荣辱与共 ,业代和督导关心的只有销量,根本不管我们还能承受多少

个季度销售任务的增加都要把GDP

赶超

脚石 和下水道,是人尽可欺的一个代号

县级经销商已经成了你们的垫。 曾经我们为店面销量的提升欢

呼 我们为店员的进步喜悦

我们不愿意听别人说联想一点点坏话 我

我们精心的展示样机 我们仔细的描绘

热爱们不能忍受店面出现一点点疏漏海报

我们走遍每一个社区 街道 我们把乡镇都宣传到田间地脚

联想 展示联想 推广联想 销售联想 我们自豪 我们是联想经销商 我们骄傲 我们是联想经销商

不知何时 这些激情全都被你们搞不见了 慢慢的我们感觉到 压力 越来越大 利润越来越少 市场越来越乱 支持越来越糟 跑的越快 压的担子越重 做的越好

烦心的事情越多 销量任务逐月增加 还要把消台和消本一起搞好 你们说对我非常的看好 六级市场也能和四级市场一起赛跑

所谓的资源 越来越难以获得

店面的返款 总是那么糊涂和乱糟糟

三倍 我们的房租和员工工资已经 涨了 , 检测标准在一次

检测的时间可以 ,, 而店面检测奖励的钱数 却4年没有动摇又一次的提高 检测结果 让我们迷茫和气恼

是我们午间关门吃饭休息的时候 难道神秘人学穿墙术找的崂山老道?

检测的人员可以是我们调出8个摄像头也拍摄不到 莫非神秘人会隐身术学猪八戒偷看洗澡 ? 申诉上去后告诉我们这是高层斗争 说了我们也理

。 联想啊 解不了 可怜我一个卖电脑的 也经历了一次政治风暴

联想 你是不是想让你的县级经销商们统统死翘翘

?我们知道世界上有个 京东 淘宝 我们还知道 有3C 卖场再加上那神奇的第5通道 现在听说商用也

要把乡镇来搞 。 我们只想说联想不是手纸 客户并不需要随时随地买到

我们这些县级渠

。距我们知道 你和分销是同床异梦 它早晚会被你们干掉

道目前还算是必不可少 中国的县城里还是有个店面 客户觉得比较可靠

离客户最后一公里的路程要用我们的血汗铸造 你们说要制约要平衡必须发展两个渠道防着我们把反造 ,乡镇是一片沃土 未来前景看好 忽悠我们去把N和

N‘疯狂来搞

最后我的下场却实在糟糕 脑残的我全部遂了你们的心愿

脑满肠肥的分销们 赚的盘满钵满 瘦骨

, 我们的库存没有价保 炒货公司已经把嶙峋的经销商们库存堆积如山

价格送到每个乡镇渠道

掘好

乡镇发展起来了 这是我们亲手把自己的坟墓, 业代们腰包鼓鼓 升职涨薪 店长们叫苦连天 辞职走掉

, 我们发现人类已经无看中原大地 哀鸿遍野 签约店面 日子难熬

法阻挡联想行货和炒货的价格差距 ,而世界第一你们今年一定要得到 。 埋头苦干的傻货被人耻笑 偷奸取巧的红人是你们眼里的乖宝宝

乡镇店面照样能拿钞票 推广资源不知都落进了谁的腰包

配的法宝 他们还知道经销商后返的款可以当纯利润扣掉

埋头把数字编造 店面与他们的距离比珠穆朗玛还高

没有了荣誉感 你们已经没有了大家共同致富的信念

PS出的分销有提货搭 业代和督导 再没有了人情味 你们眼中只有任务 销量 只有满足上级的那个上涨的红线 经销商赚一点点钱 你们都觉得浑身难受 不折腾的让我们花掉 你们就觉得不甘

我们都是小白鼠被抓来试药

, 乐疯了 乐趴下 满街挂联想门头的李鬼们日子逍遥 签约店面却被捆绑牢牢 卖行货的丢人现眼 搞炒货的猛数钞票 我们起早贪黑 我们忍气吞声 我们低三下四 我们奴颜婢膝

我们操着卖白粉的心 赚着不如卖白菜的钱 。 这样的日子何时是个尽头 压垮骆驼的那根稻草何时才往下掉 ? 国 际化的联想 世界500强的联想 你们在舞台的正中央

全球产业链 加上新兴市场 联想的事业飞速增长

小小县级经销商 连跟毛都算不上 我们这些树根样子丑陋 满身泥土 没有你们眼里那些鲜花和硕果好看 埋在土里暗无天日 养分全部送上去滋养枝梢 抽筋剥皮 敲骨吸髓 你们尤不满足

最后的活路也要给我们断掉

大树怎么倒掉

当我们这些根系全部枯萎 看你这颗 当我们觉醒的时候 你们就会知道什么是用脚投票

仰天大笑出门去

我辈不是奴隶身 觉悟吧 兄弟姐妹们 再不

我们卖联想是为了生活 我们活

被他们威逼利诱 再不被他们画饼来套

着不是为了卖联想电脑 赚钱才是王道 何必要在联想这个树上一

直吊

进过6个月的艰苦奋斗,到2011年底我公司终于恢复了元气。2012年加入联想扬天TPO精英俱乐部,2013年对店面进行第5次改造升级(从联想1+1时代开始每隔两年我们必定装修一次,我们的口号:每一年,每一天我们都在折腾),搬迁出技术部,财务部,腾出店面空间装修为联想扬天,联想THINK,联想智能电视,智能手机,打印机,数码选件等不同区域,形成了一个联想全线产品的旗舰店。 2013年8月风闻联想要对渠道进行改革调整,到了9月份,业代开始跟我们电话沟通,10月11日召开了渠道会议,正式宣布了改革内容,让我非常震惊,联想这次改革的力度堪比伟光正的十一届三中全会。现有渠道全部划分为零售店面和分销批发商,不再以提货任务来强压经销商。利用高科技手段从大分销层面截断二批货源,划分各区域分销开发商从市场层面铲除二批生存土壤,对零售店面进行重点扶持,加强管控培训,以高标准严要求来展示联想,让零售店面有高端大气上档次的形象,老板有合理利润,店长有优厚待遇,形成良性循环。会议上大分销老总动情的说道,这么多年来每一次联想的变革,都会让大家过几年好日子,这次改革后,大家一定会重获新生。

在这次会议中又遇到了很多的老朋友,在跟他们的畅谈沟通中了解到,2011年底随着家电下乡的结束,被透支过度的市场突然疲软,各乡镇开发商销售额均有大幅下降,为了套取联想的奖励资源,有部分开发商大肆作假甩货,造成市场炒货差价大增,老实做生意的正规店面被灰色渠道搞的苦不堪言。到了2012年下半年,全国经济形势开始低迷。不仅仅是经销商困难,大分销商的日子也不好过,出现了巨大亏损。在这个时候联想经过认真调研,开始用包括高科技在内的各种手段进行市场秩序规范和渠道政策调整,EC3.0上线了!在这个照妖镜的威力下,各个习惯弄虚作假的渠道无所遁形,一些被掩盖的事情逐步浮出水面。

面对严峻的现实情况,联想集团及时调整政策,进行改革,所以有了这次意义重大的会议。在分总,商用代表 ,消费代表宣贯完新政策后,各分销老总也进行了热情发言。午餐过后,又安排了一场互动会议。各个渠道踊跃发言,分区业代,分销老总进行了认真细致的解答。可能是我这两年来的学习和心态调整吧,感觉部分渠道的提问偏离了方向,下面总结一下我的自我感悟。

2011年做出艰难抉择后,我们曾经有过迷茫,困惑,愤怒和不解,也发表过非常激进的言辞,但是随着时光的流逝我们认清楚了一些事情,把这些心得跟大家共享一下,如果能对您有所帮助的话,我们会感到非常高兴。2011年 我们用6个月时间调整公司的状态,解决了生存问题后,我们又用8个月时间,上门去一一拜访学习了分区各个区域的很多优秀渠道,让我们感动的是 ,虽然只是以前年会上的一些点头之交,甚至是区域不同,只听说过名字,连面都没见过的各公司老总都热情的接待了我们,大家畅所欲言,互通有无,秀出各店的绝招,让我们获益匪浅。现在的我们已经走出了怨妇心态,对跟随联想步伐发展有着充足的信心。 现在谈一些我的个人看法 1:部分渠道提出:联想正规店面和灰色渠道有何不同,人家的卖价比我们低200到300元,我们很受伤,我们很无奈.要求联想解决这个问题。其实这个问题大家应该多从自身出发来解决。作为正规签约渠道,大家就像正牌夫人一样,下的厨房,出的厅堂,应该是雍容华贵,堂堂正正的行使自己一家之主的权利,却非要和洗头房小姐去比谁穿的更暴露,岂不是气迷心了?希

望这些渠道多看看自己的店面门头是否醒目,装修是否精致,店面位置是否合适,商品摆放是否规范,员工面貌是否精神,员工话术是否到位。客户进店来, 您的店面光照度如何,温度如何,背景音乐是否悦耳,有没有刺鼻的异味,商品是否陈列有序,出样齐全,商品标价和商品描述能不能让客户一看就明白,能不能让客户直接上机体验,正规签约授权牌摆放的能不能让客户看到,店员的接待不是得体,解说到位了没有,有没有吸引客户的促销方案,正规店面的风范表现出来了吗?平时在当地有没有足够的宣传**公司**地区联想正规专卖店?如果这些你都做到了 我想这两三百元不是问题, 因为我们公司做到了一直比淘宝,京东,灰渠贵300元 ,而我们的出货量一直很稳定,进店客户的落单率也很高。遇到对价格比较敏感的客户,我们只要讲清楚行货炒货区别 一多半的客户是能够理解和接受的。真有些极品的只看价格客户 ,您可以放弃掉,因为他不是您的菜。我们只要把握住能带来利润的价值型客户就可以了,不能因为迁就这些低端客户而破坏掉咱们自己的销售体系。在这个事情上 大家要有坚定的信心,您自信了,客户才能相信您。2:部分渠道提出:我的返款很久很久没有兑现了,今天给我兑现了吧。其实这个问题还是要从我们自身来解决,任何生意,财务先行,一本烂帐的企业,肯定要出问题。只要咱们的账目明晰,各种依据保存完整,业代们的对账还是很负责的。如果您本身的账目不清,那么从现在开始有条件的上个易图软件,这个稍微贵了点,但是功能够强大。资金不充裕的,上个管家婆,便宜够用,再不济下载个盗版的管家婆装上总行吧,别告诉我说你就没有财务,没有电脑,没有软件,没有账。公司要财务商务店长做啥?她们如果每个月不能够对清返款,从她们工资里边扣,你看她们着急不?如果是老婆兼管财务和做账,你给老婆说,返款就是给老婆的零花钱,你看老婆会不会把这个帐给你盯的死死的。如果您既做销售也做技术还做财务,那么我要劝您,快去招个财务吧,她领的工资绝对比您损失的钱要少。返款就是大家的净利润,必须月月天天盯清楚。这个事情上,大家不能粗心,您粗心了不理财,那么财也就不会理您。3:部分渠道提出:市场差价这么大,我们该怎么办,要求联想彻底解决这个问题。这个问题是个老问题,首先大家要知道世界上除了耶和华 耶稣 释迦摩尼 默罕默德外 没有不犯错的人和团体 ,伟光正有党纪有国法也没能从不犯错,也无法保证每个成员都纯洁无暇。联想只是一个企业,不是万能的神,二批的存在短期看还是无法彻底消灭的,但目前来说形势是在好转,我已经切身体会到炒货行货差价在逐步缩小,算上各种物料,返款,税点,其实在很多机型上,炒货已经没有价格优势了

联想从大分销层面断源头,从小分销层面铲土壤,明显遏制了二批的猖狂。正规签约经销商的好日子正在到来,但是绝不意味着大家一签约就可以躺床上数钱了,很多事情还要自身努力。在这个问题上大家要有耐心。4:部分渠道提出了信用金的问题。关于这个问题我是这样看的,如果您已经做了超过5年的联想电脑,那么从常理来看,您应该是已经不需要信用金了,其实大家更应该是问分销要现金点才对,分销的钱也不是大风刮来的,给这么多渠道放信用金,分销心里也害怕啊。如果是新的签约渠道,那么就提醒您一下,现在的电脑行业入行已经没有前几年那么简单了,租一个小门面,摆几张桌子,发几个机箱和音箱子就能电脑公司开张的年代已经过去啦。10年前,技术员和店长跑出去开店很常见,现在看看已经还有几个员工敢随便跑去开店?自己能力不够先别急着骂联想和分销,这个问题需要的是真心,有付出才能有回报。

5:再谈下市场秩序问题,中国的公共游泳池为什么尿素总超标,那是因为每个

人都想着反正是公共的,尿就尿了呗,我尿了让别人喝。大家都在喊二批凶猛,炒货疯狂,灰渠猖獗。其实很多二批的背后都有乡镇开发商的影子。在骂市场秩序的时候,各位看看自己的手干净不,从没有甩过货的渠道请举手领奖。希望大家不要主动的去弄虚作假,联想的钱就那么好骗??别的渠道都是傻子?就您聪明?在联想市场这个大锅里捞着肉,还往锅里撒着尿,还骂这个锅里这么乱,您觉得这样做合适不?这个问题就需要大家的良心,给自己划定一个道德底线, 越线的事情不要去做。至少我们不要主动的去做。

6:喊着生意不好做的渠道,请您统计下 过去的一年您做了多少老客户回访 ,拜访了多少新客户 您做了 多少推广,宣传 活动。您在当地为联想品牌付出了多少,您对您的店面投入了多少? 打铁需要自身硬, 如果您什么都不做,什么条件都不具备, 那么只能说,请您饶了联想,另选它业。7:哭着喊着说库存过大的渠道:举个不算很恰当的例子吧, 你去了全聚德一个人 点半只烤鸭 两份面饼 二两二锅头 吃喝一顿 是不是很滋润 很舒服? 你又去了全聚德一个人 点了10只烤鸭40份面饼10斤二锅头,吃吐了后骂全聚德又贵又撑死人 ,这是不是在糟蹋全聚德? 是业代用枪抵着头用刀压着脖子逼你提的货? 不看自己的消化能力,盲目进货, 这就是您自己的贪心造成的恶果。做生意莫贪心 ,有多大肚量吃多大碗的饭。眼里只看见了厂商资源,超过能力的乱提货,再够不着就去弄虚作假骗取,这样经营企业,很傻很危险。

基本上吧 我这里回答了当时会场提问的所有问题, 这次渠道变革,其实也是给乡镇开发商一个软着陆的机会,把虚假的数据全部挤出来,别再搞虚的了,认真埋头做事,天道酬勤,莫贪莫怨。精心打造自己的店面竞争力,善待自己的员工,了解客户需求这些事情才是老板们应该多做的事情。每天像个怨妇一样,总是说联想和分销欺骗了你,不看自身问题,继续这样下去,只会让你自己众叛亲离,谁敢说自己没有出轨甩货套资源骗返款?

“相濡以沫,不离不弃”,合作的纽带,不光是金钱,而是关于精神的共同成长,在最无助和软弱时候,彼此相互的依托,一起挺直脊梁,一起坚强,并陪伴左右,共同感受市场的转型,共同承受转型带来的压力,共同面对未来的经营模式,到时候我们之间除了有金钱的关系,还有肝胆相照的义气,不离不弃的默契,以及铭心刻骨的友情。

做好自已,做好市场,有了销量,有了钱挣,联想滋润了,分销及服务商笑了,大家都能挣点钱,能做到放开锁上级进货的也就只有联想了!好好把握这个机会!我们结束的是“窜货”时代,迎来的是“PC+"及"3C”时代。

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