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春季招生策略与技巧

发布时间:2014-01-25 13:54:14  

春季招生策略与技巧

一提到招生,大家可能马上想到的就是如何去发资料、户外宣传、家长咨询等;每一个学校、每一个地方都有自己的区域背景,目前当我们费尽心血去进行招生大战的时候,务必了解招生的途径,否则难以做到精准打击。从大的方面来说,招生有两种途径,第一,让外必先安内,如何做好现有学生的续报和相对的稳定非常重要,如果现有的根据地都难以稳固的话,再去奢谈招生,一切都是空话,采取有效的措施增加续报率,增加满意度是非常关键的;第二种途径是通过对外的宣传,逐步拓展或者蚕食外部市场。

一、如何提高现有学生的续报率,我们知道要想让学生续报和稳定,有两个要素,第一是家长满意,第二是学生满意;所以我们要从这两个主体开始,实施精准打击的策略。

①、让家长动起来。要让家长感受家长治校的魅力;现在的时间应该是让家长动起来的最佳时机,上次会议说过,月底是筹建家长会的好时候;每次提到家长会,我们的老师都感觉很简单,不就是一个家长会吗,家长会几个字很简单,但要开好家长会就不那么容易了。

一般来说如果今天确定开家长会,那么一个月前我们就应该做好充分的准备了:1、家长调研(一个月)2、学生调研(一个月)3、班级展板4、强化教学检查落实月5、学生渗透、6、安排家长委员、学生代表在会议上讲话7、学生思想渗透。我们为什么要在一个月前,进行这些系统的筹划,目的是不打无准备之仗;家长的调研涉及到学校教育教学、安全管理、师生关系、生活等方面,如果家长

就一个方面提出问题,我们用一个月的时间来解决还来得及,并且这样的解决要及时反馈给家长,让家长知道我们对他的意见很重视,我们首先还要明确开家长会的目的,第一要开成展示学校教育教学成果的会议,第二,要开成学校招生工作的动员会,第三要开成家长治校的现场会,鼓动家长续报和介绍生源的动员会。

②、对于学生的调研,也是如此,比如有的学生反映我们的老师很凶,就要直接把意见反馈给相关的老师,要告诉他,如果在一个月内,这个孩子对老师的印象不能改观的话,要对教师进行考核,所以这一个月,是考验学校管理这高效执行力的举措,没有执行力就没有核心竞争力,所以不管我们做什么都要落脚到学校内部的管理;对于展板的问题,一般来说,如果一个学校的培训学生超出300人,我们建议做展板,这个展板就是学生的天地,有的是学生的作品,有的是孩子给家长的一封信,有的是学生在学校快乐生活的图景,要全方位展示孩子;但这里有个细节,务必让每一个孩子都出现在展板上,否则遗留的一个就是要退学的对象,所以务必从细节入手。

二、关于学生渗透的问题。

我们一般的培训学校的家长会都是教学展示课的形式存在;而我们的家长会是遵循:展示课-----学校整体开会(内容为对家长和学生意见的回复、学校管理新举措、下期新思路)----班级开会(渗透预交学费)。所以学生的思想渗透非常重要,我们的会议要么让家长笑,要么让家长哭,如果家长反应我们的家长会很平淡,说明家长会不成功;要给家长触动,对家长心里精准打击。所以会议前,我们一般安排班级的会议有几个环节,有的是安排每一位孩子给自己的家长说一句心里

话;有的是安排孩子当着家长的面读自己给家长的信,不管是心里话也罢,信也罢,老师要积极引导,要包含几个方面:第一写自己以前如何不理解自己的父母,要有例子,第二写现在到了学校里,自己如何的进步,第三,要写自己的目标和方向,这些话要真实可信,当我们的家长听到孩子如此的懂事,听到自己孩子对以前不懂事的忏悔,家长会非常的感动;这些话在公立学校是听不到的。

三、关于家长和学生的发言问题

(一)在家长会上发言的家长一定是家长委员会的成员,这样有说服力,因为他是家长的代表,学生发言,我们一般选取的两类,一个学生是学习成绩非常好的,一个学生是学习成绩非常差的,这样有代表性;特别是那个学习成绩差的,要在发言里渗透,成绩差,但我们的老师没有放弃,我们的老师有爱心、耐心和细心;同时通过她的嘴里说出在我们学校不仅是学习,还有思想的进步,心里品质的成长,情感方面的成熟,也就是我们说的,科学的质量观在我们学校体现的淋漓尽致。

(二)各位校长你们也肯定在学校里成立了家长委员会;一般来说,家长委员会是在学校成立一年,或者学校人数突破200人后进行的,否则人少没有气氛,难以成气候;之所以成立家长委员会,是因为民办教育务必遵循家长治校、名师治校、专家治校;如何成立家长委员会呢,或者成立后家长委员会如何操作呢?或者我们的家长委员会成立的意义如何呢?看完文章后,大家可以体会;家长委员会不是简单的任命,如果是任命制的,家长不会重视,永远把家长当做孩子来看待,不管他是教授还是农民,不管是公务员还是生意人,家长是需要我们引导的;所以既然家长是孩子,我们就要用孩子的心里来揣摩他;所以要让家长感觉做家

长委员和做人大代表一样的不容易,也一样是莫大的荣誉,所以家长委员务必进行三级推荐、评审后进行。

为此,我们的家长委员的产生,首先在班级中要造势,和孩子说,我们要选举家长来管理学校,让家长提出申请,当然申请表上我们就有了家长委员的权利和义务等;流程是:家长申请----班级审核---学校审核---通过开会。第二家长委员的组成;家长委员的组成要分两个方面来看,这个是核心,如果是10个家长委员的话,这里面要包含公务员、生意人、问题家庭、农民工等等,就是范围要广。第2个方面,10个人中,有6个是我们的铁杆家长,是一贯支持我们的家长;2-3个是很平淡的,也不说学校好,但也不说坏,孩子正常来校。更重要的是要有1-2个家长是对学校意见特别大的,甚至经常来骂娘的,大家想一想,如果开家长委员会,前面是8个家长都说学校非常好,而另外两个家长的心里反应肯定有两个,第一,那么多的家长委员都说好,要是我们说不好,那肯定是我们孩子不好;第二,那么多的家长委员说好,我们要说不好,以少对多,我们太没面子了;所以就是让这两个家长委员怀疑自己的孩子不好,是自己的不好,而不是学校的问题,如果是学校的问题,为什么大多数的家长委员说好呢,难道是人家的基因优秀吗,即使真的不好,他也不敢说,这样的委员过后交流。如果你的家长委员会没有这些差生的家长,有意见的家长,那么这些人就会说你没有代表性,就会感觉是虚伪的民主。第三,家长委员的权利与义务,家长委员的权利与义务千万不要太虚,太空,否则没有任何的价值;兵法云:欲将取之,必先予之;所以1、家长委员要给予学费上的优惠,2、每年组织一次旅游不为过3、家长委员随时可以就学校的教育教学问题和校长交流,校长必须再12小时给家长委员书面答复;4、家长委

员随时可以推门听课,监督学校教育教学工作5、家长委员每期至少3个招生任务。

有的校长可能感觉,怎么能让家长招生?让他招生是把他当做了学校的管理者,我们要渗透这样的思想,你是学校的一份子;这个时候家长委员不再是家长了,是学校的管理者,学校的管理者要把学校的发展放到自己的工作日程;招生就是义务;还有如果你不让家长做事,长时间他们就感觉自己是可有可无的人,没有意思;你越是让他们招生,他们越是感觉自己被重视。

四、如何让学生动起来;留住学生,或者让学生给我们介绍学生。

我们知道,要想让学生稳定、续报,有两个因素,第一是家长满意,家长如何满意?就是孩子成绩进步;第二个是学生满意,学生如何满意,就是学生喜欢学校,喜欢老师,能够快乐的生活,快乐的学习,没有快乐即使家长满意了,孩子也不会来。

(一)要定期或者不定期的组织学生集体活动,比如我们说的圣诞,有的学校每年都是举行圣诞的英语晚会,主持人、娱乐节目表演、游戏等,多年不变。我们不能否认英语培训机构办英语晚会的必要性,但我们要能够变,能不能每年都不一样?当我们在组织晚会的时候我们是否想过,晚会表演的只是培训孩子中的少数?一台晚会只能让少数的孩子有成就感,而大部分的孩子在欣赏过后却有面临失落;更有甚者,那些英语不好的孩子,根本都听不懂。要让每一个孩子学校有成就感,有归属感,有利于学生的稳定、续报,我们就是成功的;如果我们搞的晚会相当专业,却不利于续报和稳定,搞的再好也是不成功的;我们晚会的目的

要明确。为此我们在策划圣诞晚会的时候要营造圣诞节日浓厚气氛的同时,增加圣诞游园项目;这个项目不仅学生参加,还要让家长也要参加,我们的配套服务要跟上;凡是学生带学生来参加的,奖励积分卡或者各种小礼品,凡是家长带家长来的,也要为孩子进行积分。

(二)各级赛制频繁出现,这是培训机构系统维护的核心项目;如果我们的孩子在学校学了一期,还没有获过奖,这就是我们培训的失败。

这些赛制其实是我们自己运作的,目前我们的赛制分为三级,希望能给大家启示,首先是学校的竞赛,这个竞赛分为业务竞赛和素质竞赛;业务竞赛,比如英语培训,要实行奖项分级,一个班20人,设置英语主持人奖、一、二三等;设立英语超常记忆奖,就是针对单词的,设置英语作家奖就是写作的,还要设置后起之秀奖,就是针对差生的,素质竞赛也是核心,每个月要评出学习明星(成绩优秀)、未来之星(成绩一般但有进步)文明之星(成绩差但不调皮)特长学生(成绩差比较调皮),目的就是让每一位孩子在学校有成就感,有归宿感,摒弃功利学校维成绩论的弊端。

首先我们印制特别精美的喜报,在公司获奖或者全国获奖,一份喜报寄为学生所在的学校,当他的老师看到学生全国获奖了,不管这个奖项如何,老师会很显摆的,拿到学校去邀功,说不定年底还有奖金;老师很开心。一份喜报直接寄到学生的家里,让家长知道孩子在我们培训机构竟然获得了奖项;我们有的学校做了大量的工作,可家长是不知道的,家长不知道他就要埋怨你,所以既然我们做了,我们就要大张旗鼓的让家长知道,要造势;同时我们自己的学校要为孩子发奖,全体学生隆重发奖,要让孩子领奖的时候激动的小脸都是红扑扑的。特别是

那些调皮的孩子,半辈子才走上一次领奖台,我们培训机构就是他的再生父母啊;第三,现在正是秋季培训要结束的时候,学生该如何离校?每期结束了,我们要为孩子发每期的毕业证,呵呵,并且这个毕业证要比我们高中毕业证设计的要精美;同时发放的还有升学证书,让他们怀里揣着荣誉和对下个学期的憧憬回家过年啊。第四,要在班级中描绘下个学期的美好蓝图,让孩子很期待,孩子永远是孩子,我们要把孩子当孩子看待。

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