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生存之道

发布时间:2013-12-02 14:27:54  

摘要: 结合自己多年的经销商营销和管理服务经验,很多经销商都会抱怨,我们是夹在厂家和客户之间最难受的一个群体,上游是厂家的步步紧逼,层层压力,下游是客户的百般挑剔。但是,无论多么艰难,我们的事业还是要做的,产品还是要销售的,团队还是要发展壮大的。

只要我们经销商把握好自己成长的三大基因,一定能够在市场中间脱颖而出:

1:破解经销商做大做强之根源:经销商公司化管理必须要做到的观念与思路创新;

2:经销商营销技术创新: 经销商如何巧用营销组合策略;

3:经销商高产团队强力打造:经销商团队的发展和用人。本人会不断的给大家解读,敬请关注。

面对市场竞争不断的升级,企业要求实现渠道扁平化,区域市场精耕细作,渠道不断下沉,这正好为中小经销商创造了快速成长和变革的好时机。只要广大中小经销商认真建立覆盖本区域的终端网络和客情关系深度管理,就能够得到快速提升。

破解经销商做大做强之根源:

1、坐商向行商,从粗放经营到精耕细作的思路转变:

经销商也经历的多次的营销变革,第一阶段是坐销时代:在门店里面等客户上门,以产品为导向,那时间很多客户都会说,只要产品好,不愁卖,酒香不怕巷子深;第二阶段:推销时代:随着市场竞争的加剧,竞争产品的剧增和同质化严重,很多经销商坐在店里等不到顾客了,这时候主动走出去推销自己的产品;

第三个阶段:营销时代:就是有技术含量,并且要策划好市场如何去做的营销时代来临了,坐销,推销都已经过时了,所以经销商在营销方面的创新显得至关重要。

案例:本人曾经服务过南阳的一家灯具行业经销商,再给他们销售团队培训的过程中间,本人和他们的负责人沟通一个事情:就是他下面的分销商老板每天都在做什么?他们说有两种情况:一种是天天在店里等顾客上门,销售产品,安装送货,另一种是店里面天天不见老板,而是一个店员在打理店面,老板天天出去谈事情,后来他就告诉我,凡是老板不经常在店里的,都是销量不错的分销商,每年挣钱最多的也是他们。

各位经销商朋友,我们想一下这些老板天天出去干什么了?

答案是:他们天天出去做这些事情:

服务和沟通大客户:大客户需要大人物来沟通,你下面的销售人员是服务不了的。

学习新东西:学习最新的营销思路,经销商盈利模式创新,嫁接其它行业的成功经验,听君一席话,胜读十年书。但是有些经销商朋友喜欢自我摸索,简称自摸;摸到死胡同,就出不来了。

挖掘新产品:当下产品竞争可谓是日新月异

,每天有新产品出现,竞争对手也有新产品出现,我们要结合市场调整自己的营销竞争策略,适合自己销售的产品引进来销售。

结交新人脉:人脉就是钱脉,人人都知道,谁做到了。知道事情没有力量,相信并做到才有力量。

过去我们的市场不存在管理,现在是向管理要效益,没有精耕细作的市场是不成熟并且也是不稳定的市场,所以我们要经常到市场看看。

哇哈哈,是我们民族企业的骄傲,公司的掌门人宗庆后老先生每年200多天泡在市场,发现市场有什么动向买上调整策略,第一时间把市场的信息反馈到公司,信息在当下营销竞争时代,就是货币,就是利润。所以经销商朋友们,我们要经常泡在市场,而不是泡在澡堂。

2、短期意识向战略意识转变:

过去我们说什么挣钱咱们做什么,现在不一样了,任何一个产品的市场好与坏,都是规划和操作出来的,我一直有一个观念,不是你的产品好你就销售的好,不是你的企业大你就销售的好,只要我们的产品不是次品,不是欺骗消费者,而是会销售的产品才可以销售的好,才会有市场。

我们每一位经销商朋友,都需要找一个大树靠一靠,和一个固定的品牌好好合作,才是关键,总是换品牌也不好,所以我们要在思维里面种下这样的种子,放弃眼前利益,追求更长远的利益,挣到的是前程。

不要为了眼前的利益放弃多年的合作伙伴,损害合作客户的利益;甚至做一些欺骗客户的行为。

3、积极参与竞争的意识,树立做强做大的思想:

不参与竞争是最危险的竞争,过去我们说居安思危,现在是居危思危,我们每一个经销商都是在波涛汹涌的大洋上面航行,究竟谁能抵达成功的对面,就看在竞争中间我们如何高瞻远瞩,看得长远,走在竞争对手前面,海尔公司总裁:张瑞敏先生讲过一个斜披理论,说现在的企业就像在斜坡上面,我们每一个企业都像在斜坡上行走,不进则退,不存在说累了,停下来歇歇吧,那是不可能的。

现在的商业竞争我认为比过去的战争更残酷,过去的战争你失败了还可以投降别人,现在的商业战争,可以说你失败了连投降的机会都不会有,竞争对手直接让你在市场中间消失,消失的无影无踪,所以当下的市场竞争是更加的残酷的,很多经销商朋友是输不起的。

放长线钓大鱼,你旁边的一个其它品牌经销商做了一场员工的培训,你却在这里笑话别人,还说风凉话,呵呵,没用,白白浪费,别人做了一次促销,你又在那里嘲笑别人,别人在市场选了一个广告牌,还是在嘲笑别人,自己却无动于衷。时间长了,你就会笑不出来了,应为你的竞争对

手在规划市场,占领市场,你却在放弃市场。别人做强做大是一点一滴积累起来的,等你发现差距的时候,你再去行动已经晚了,当别人成功的时候,你追都追不上。

所以,不参与竞争是最危险的竞争,过去的成功和辉煌可能是你未来失败的原因;参与竞争才是真正的强大。

4、从销售的理念向营销理念的转变

销售只是卖货的,营销是不但卖货,而且买的好,卖上价才是硬道理。

不要把自己定格在只是一个卖货的经销商,说什么产品不是自己的,品牌不是自己的。

如果是营销理念的话,这一切和你都有关系。营销包括:如何做广告最有效,如何促销最有效,营销团队如何去发展和管理,市场最新信息如何第一时间获得,竞争对手最新动向是什么,客户的个性化在如何发展,客户的需求有什么变化,等都是营销应该做的事情。

时间如水,生命如歌,心祝愿汽配行业的经销朋友们的事业蒸蒸日上,江猛老师有机会为各位经销商能提供营销培训和团队培训服务,详情可以百度输入江猛老师四个字了解信息。

本期只能为大家分享这些,期待下期精彩内容,敬请关注衷。

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