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附录:激情燃烧的岁月

发布时间:2013-12-12 10:33:27  

人生启示

激情燃烧的岁月
——一个初涉营销大学生的成长经历 内蒙古财经学院毕业生 栾玉东

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前言
? 谨以此文献给即将踏入和 已经踏入营销领域的营销 斗士。已经踏入这片领域 的老兵,希望能引起你们 的共鸣;即将踏入这片领 域的新兵,希望给予你们 一点点启示!

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? 小时候的梦想,不是作一名营 销人,而是当一名警察,能穿 上威风的警服,伸张正义。中 国人民公安大学的落榜,使我 进入了内蒙古财经学院贸易经 济系,学习市场营销专业。

? 也许是这辈子注定要当一个营 销人,也许是上天的故意安排, 使我踏入了营销这个领域。 ? 2000年毕业的时候,市场营销 专业开始热门。
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? 除了学了些干枯的市场营销理 论外,所有的概念都很模糊。 因为专业热门,所以就去了趟 北京。大学生们毕业后都爱往 大城市跑,我也是随波逐流。 花了几千块父母的血汗钱,跑 了十几天才发现,专业热门, 三流的学校不热门,虽然我们 认为财经学院已经是内蒙古最 好的财经类院校了。

内蒙古财经学院
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? 学校不过硬,文凭没有含金量, 那些梦寐以求的单位,看来是无 戏了。 ? 虽然我在大学兼过职,跑过广告 业务,做到了广告公司业绩第一 的位置,虽然我开了半年的广告 公司,有过一点创业经历。那时 候,许多企业还是重视文凭的含 金量,一次次的把我拒之门外, 甚至我的简历都没有被认真的看 过。 ? 我回到呼和浩特市进入了国内大 型乳业A公司,分配到冷饮销售部。
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? 车间三个月的实习,把我 们这些文弱的书生折腾的 够呛,也锻炼了我们。午 餐也敢放下架子和工人一 起抢饭吃了,也了解到了 车间工人的工作状态、生 活状态、心理状态,也熟 悉了产品从原辅料到制成 品的整个生产过程,也清 楚的知道了一个产品凝集 了多少道工艺和劳动。
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? 那时候,我清楚的看到,我 们的职责就是要把这些凝集 了心血和劳动的产品,卖出 去!这也是我对营销的初步 理解。把产品放在库里就是 最大的浪费,也是我们营销 人的耻辱。带着这样的感觉, 踌躇满志的我和第一任经理, 踏上了东去的列车,我的第 一个营销战场:沈阳。时间: 9月18日,恰逢“九.一八” 事变那天。
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? 踏上异乡的土地,一切都是 那样新鲜,看着这个陌生即 将熟悉的城市,看着那一幢 幢高楼大厦,心里感叹:俺 也算个营销人了。两个同事 过来接站,一番简单的含蓄 后,来到了我们临时的 “家”。 ? 5张床6个人,怎么办?
? 为了“革命”,我还是和一 个同事挤一挤吧!
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导读:
1、销售从熟悉市场开始 2、实战从送货

开始介入 3、业务要经得起吃苦 4、新品XX是怎么火的呢 5、不要虚度光阴 6、管理客户讲技巧 7、2002年市场为什么会低糜 8、要持之以恒,不要半途而废 9、用业绩证明自己,用行动履行诺言 10、管理是门学问 11、要保持积极的心态
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1、销售从熟悉市场开始!
? 安排完住宿,经理分配了任务,接下来的 一个月就是熟悉市场,了解沈阳冷饮的渠 道情况,我被分到沈阳大东区。为此,我 特地买了辆自行车,早上从大馆(辽宁体 育馆)的办公室出发,直奔大东区而去。 办公室旁边有个一百多米高的电视塔,它 成了我回来的指引坐标,只要看见它,心 里有数了。
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? 沿途一边感受沈阳的城市氛围,一边到 路边的食杂店和冷饮二批点了解情况, 看一看冰柜数量、产品品种、滞销产品、 旺销产品、价格体系、确定售点的规模, 了解客户对厂家的建议和意见。几家下 来,还颇有收获,东北人以豪爽的性格 和特有的品性,毫不保留的告诉了我。 ? 看看时间,已经不早了,随着冬季的临 近,天黑的越来越早了,赶紧返程。

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? 晚上和同事煮了点面,凑乎一下肚子,躺到 床上才感觉到,腿有些酸疼,做业务是要付 出辛苦的!这点我有心理准备。 ? 一个月下来,我渐渐地适应了这种工作节奏, 对沈阳大东区越来越熟悉,清楚了售点的具 体位置和情况,网络表上作了详细的分类, 二批售点和食杂店,一些销量较好的重要售 点,我也掌握到手里。熟悉售点的过程中, 我也清楚的了解了东北人的性格和特点,知 道和终端客户打交道,是不需要文气太重的, 随和一点、实在一点、才能和他们打成一片。
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? 2、实战从送货开始介入 ? 因为渠道改革,沈阳办事处施行了直营的配送方 式,从河南郑州抽调了三台长安0.5T保温车,开 始对市场进行直配。我作为沈阳外派销售代表之 一,开始跟车对沈阳大东区进行访销。 ? 冷库在距离市区20公里之外的白塔铺,每天早上, 都要钻进保温车的后背箱(有一台保温车负责接 受业务人员),到冷库进行提货。每次钻进后背 箱,关上后门的时候,里面漆黑一片,严重缺氧, 只能凭感觉,判断方位和距离。A企业的产品,在 市场并不是很畅销,所以提货要进行合理的核算, 否则还要进行返库,很是麻烦。 13

? 满载希望,我开始进行逐点的推销,因为了有 先前熟悉市场的过程,所以找点很容易,按照 我设计的由远既近的路线,进行着地毯式的铺 货。一天下来,没有真正的推销出几件,很受 打击。 ? 晚上我失眠了,左思右想,什么原因呢? ? 我进行了简单的总结。 ? 推广术语我是这样设计的“

您好,我是XX公司 的,您看需要我们的产品吗?XX产品,40支装, 85克,25元1件”,结果终端一句“卖不动”, 就把我打发了。 ? 不行,我必须调整思路,也不要气馁,即使不 要,也要天天去,先混熟了,再要货。
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? 所以我设计的推销术语,是这样的:“大姐/大哥, 我是XX公司的,以后我就负责这片了,天天和您打 交道”,再带上一支新品,“大姐/大哥,您看, 这是新品,包装新鲜醒目、克数也挺大、快到90克 了、每件25元、每支你就能挣将近4毛钱”,“这 个是新品,过段时间还有广告,试卖一下不吃亏, 新品好消化”,如果再不行就使狠招“不信,你尝 尝,这支我买单,虽然我一个月没多少钱,但是没 关系” ? 第二天,我就开始做实验,发现效果要比第一天好 多了,一天推销了30几件货。随着拜访的日积月累, 逐渐打开了市场局面,许多经常拜访的客户变的不 好意思起来,开始进货。针对不同的售点,我随机 变化推销术语,取得了积极的效果。 15

? 每到一个售点,我亲自卸货, 抱到店内,装到冰柜里,整 理冰柜,收款,然后和客户 交谈一会,偶尔开个玩笑, 再拜访下个售点。 ? 送货的三个月里,我知道了 怎样去辨别假钱,怎样算帐, 怎样在冰柜里合理摆放产品, 才能多放一件,怎样和客户 交往,才能让他们不反感。

? 感谢这段岁月,使我沉淀了 营销最基本的东西和内涵!
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? 3、业务要经得起吃苦
? 2000年是沈阳有史以来最冷的冬天,零下40度的 低温,大街小巷都是冰雪路面,家里车上都没有 暖意。 ? 我和同事挤在一张床上,暖气没有一丝热意,被 子对着太阳一照就会透亮,晚上不敢脱毛衣、毛 裤,和同事互相靠着取暖。试用期每月300元的 工资,每天15元的补助,刚够生活费。大学时的 女朋友,也在千里之外的呼和浩特市,电话多了 就会背上巨大的欠款。 ? 为了节省一点薪水,跑到沈阳五爱市场,买了一 件30元的棉袄,将就着过冬。我感受到了来自物 质和精神方面的双重压力,感叹大学时候的理想 和现实却有如此大的差距。往往在这个时候,许 17 多业务会选择离去!

? 我又该怎么办呢? ? 刚上市场,除了理论,我什么都不懂,必须从基层 做起,必须端正态度,重新审视自己。苦,我认了, 必须熬出去!苦尽甜来,总有出头之日!抱着这种 信念,我度过了沈阳寒冷的冬季,也落下了腿疼的 根子。 ? 公司的改革和所有人员的辛勤工作终于取得了巨大 的成果! ? 新品XX开始旺销。 ? 火车集列刚到,站台已经布满了经销商的车辆,许 多外埠客户半夜就到冷库开始排队了,沈阳市区一

天6000多件货铺进去,市场上还见不到几支新品的 踪影。由此可见沈阳的冷饮吞吐量确实很大,预估 在1.5个亿左右。
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? 4、新品XX是怎么火的呢?
? 新品XX的旺销,原因有以下几个方面: ? (1)产品进行了创新 ? XX新品为脆皮奶油夹心雪糕,当时,沈阳 冷饮批发市场上,脆皮夹心类雪糕,批发 价还不到0.5元,竞争激烈,市场混乱。 ? XX新品并不是新研发的产品,而是在1999 年就上市销售过,当时个头小,克数少, 售价高,所以销售一直不理想。该品经过 加长,由65克提到85克,维持原价,加质 加量不加价,包装材料换成磨砂纸的绿色 包装,非常醒目,一上市就受到终端好评。
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? (2)推广流程合理到位 ? 产品的推广上,相对以往都做了合理的安排。 ? 10月5日小批量产品到位,进行推广的试销, 10月7日POP到位,10月10日,广告的排期到 位,沈阳电视台和中央电视台都作了详细的 播放规划,10月20日,进行POP的统一张贴, 10月22日,大批量储货完成,10月25日开始 进行促销铺设,11月1日,广告开始进行全面 播放,进行媒体拉动,11月10日,产品开始 旺销。 ? 每个时间段都安排的井然有序,所有人员按 着流程逐步执行。
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? (3)时机把握准确
? 东北的冷饮有两个旺季,一个夏季,一个 冬季。冬季的销售旺季是12月份、1月份、 2月份,夏季是5月份、6月份、7月份、8月 份。夏季推广的重点时间是3、4月份,冬 季推广的重点时间是10月中旬以后,随着 暖冬气候的来临,每年都会有个推迟。 ? 2000年的冬天,冷的相对较早,10月中旬 以后正是推广的黄金时段,而此时,竞厂 没有大的动向,为产品的顺利推广,创造 了时机。 21

? (4)媒体配合及时 ? 媒体的配合和设计比较合理,产品在通 路中,刚铺设完毕,电视广告就铺天盖 地的开始了。广告产品,通路的接货热 情较高,广告拉动,使消费者在就近售 点就能买到,制造了需求旺盛的局面。 同时,市场上活跃的冷饮游击队也开始 进行区域内流货,间接的炒作了产品。
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(5)气候提供了助力
? 产品旺销的另一个原因就 是:天气冷的早,气温异 常的低。在东北越冷的天 气,冷饮越好卖,这几乎 成了一个怪现象。其实也 不怪,东北冬季有暖气, 房间热,气温干燥,人们 有冬季吃冷饮的习惯。而 零下四十多度的低温,也 是天赐良机。
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(6)渠道改革保证了铺设效率
? 2000年10月份进行了渠 道改革,直配和一批客 户同时对终端进行配送, 使直配人员和一批客户 配送人员展开了竞争, 改变了以往终端网络配 送不细的情况,保证了 产品推广三天内就能全 部到达终端

,提高了配 送的频率和效率。
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? (7)促销力度恰到好处

? 当时,市场的促销力度还没有突破三赠 一的力度,促销的普遍形式是四赠一、 五赠一的力度。新品推广的促销执行买 三赠一的政策,激发了通路的接货热情, 有的二批进行十几套、几十套的压货, 保证了全通路的储货。

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(8)人为断货进行炒作
? 总公司掌握分公司 的进货规律,人为 的控制进货频率, 根据推广情况,有 意识的进行断货, 造成市场上供不应 求的局面。
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? (9)人员斗志高昂 ? 作为初入市场的学生族,出生牛犊不怕虎,欲与天 公试比高,鼓足了劲想证明自己是条好汉,作为老 业务更是极力反击,不甘落后,维护老业务的权威。 公司对业务的“新鲜补血”策略,起到了效果。每 天大家都早出晚归,进行着销售竞赛,所有的人员 斗志高昂! ? XX新品从产品、价格、渠道、促销、广告的各个方 面都安排的恰到好处,再加上天时、地利、人和的 因素,没有不火的道理! ? 那段日子里,我见证了一个新品推广的整个过程, 从入市到旺销。产品卖火了,这是销售人员最高兴 的事情了。 ? 沈阳第一战,终于扬眉吐气了!
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? 5、不要虚度光阴
? 在新品XX的强大销售势头带动下,2001年的主品 推广异常顺利,分公司的销售额在以四倍的速度 进行递增,以往轻视公司和态度刁蛮的客户,都 改变了态度,表现的异常热情,为了抢货,纷纷 到分公司进行求情。 ? 我们呢? ? 我被调到冷库负责车辆的管理,同时,培训微机 操作员,相对其他业务人员来说,我还有点电脑 的底子。其他业务人员基本上被分到外埠负责客 户,或者成为经理的助手。那时候,我算涉及了 一点点管理。
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? 总公司在全国建立了进、销、存销售系统软件的 联网平台,实现了微机网络化,我亲手教文员进 行软件操作,兼顾培训WINDOWS、OFFICE等操作 系统。有幸到大连进行了几次培训,也算是透透 气。 ? 本着“吃亏就是占便宜”的处事哲学,凡事不去 计较,凡事不与争峰,逐渐融入了团队。 ? 产品热销,胜利一时冲昏了头脑,销售人员好象 也就无用武之地了。分公司的管理没有重视销售 人员,也没有进行系统的管理,没有居安思危。 “产品火了,不是业务的作用,是产品好、价格 好、广告好!”这样的话语,也深深的打击着我 们的自尊!
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? 产品火了,业务真的无用武之地了吗?为此,也为 危机埋下了伏笔。 ? 2001年的时光里,大家都在混日子,我也学会了怎 样瞒天过海。 ? 电话打来了,即使大家睡懒觉,也能自圆其说,领 导也没有进行严格的管理,这又进

一步纵容了大家 的堕性。 ? 那段岁月是空白的岁月、是虚度的岁月、是践踏生 命的岁月。 ? 怪谁呢? ? 有的业务在进入市场一年后,就变油了,学会了怎 样去混日子,怎样把薪水混到手,完全没有了进取 心,公司又没有及时进行纠正和管理,给予了这种 放任的空间。
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? 几个月下来,我陷入深深的反思,这种日子我不 想再过下去了! ? 首先,我来干啥? ? 千里之外到沈阳,为的是实现自己心中的理想, 成为一名成功的营销人!要有发展,证明给自己 父母和亲朋好友;要有收入,打造一个美好的未 来生活;要干一番事业,男儿当自强,无论大事 小事都的有点自己的事业。 ? 其次,我该怎么干? ? 工作是为公司干吗?不是,干工作的过程中,我 积累了经验,公司在大手笔的运作市场,而你却 亲历了运作的成功和失败,这笔经验何止是用金 钱来衡量的。既然工作也是为自己干,浪费光阴 不等于耽误自己吗?
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? 对于营销,我刚刚进入状态,就搁浅了 吗? ? 不,需要学习的东西很多,我必须亲自 找事去做,扩大自己的社交圈子,扩大 自己的眼界,更多的去尝试实践。 ? 我必须保持清醒的头脑! ? 最后,我怎么办? ? 我必须尽快脱离出这种氛围,寻找其它 的出路,刺激我继续努力下去! ? 经过和领导的协商,2001年8月我从沈阳 市区调出,做外埠市场,负责辽南区域 的客户。
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? 6、管理客户讲技巧
? 从操作终端,到管理客户,也算是一个不小的 跨度。 ? 和客户打交道,远远超过我的想象。 ? 从接触客户的第一天起,我明显的感觉到,确 实不一样了,外埠城市的代理商都是具备一定 实力的大老板,和终端的客户是没法比的。 ? 从启程的第一天,师哥们就告诫我:世界上没 有免费的午餐,小心客户设下的陷阱,使你陷 入被动,受制于客户。总之,要多个心眼,仔 细理解客户说话的含义,难于回答的事情,少 说多听,思考周全后,改天再告诉他。
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? 每个业务都有自己的做事风格,我的风格就是: 以诚实对待客户。再狡猾的客户,我不和你玩 狡猾,我和你玩实在,什么事情都没隐瞒你, 就是这种状况,你该怎么办? ? 走了几个城市,见了几个客户,我发现:最头 疼的事情就是客户听不懂你在说什么,因为水 平的原因,有些客户根本就不懂市场,谈市场, 谈操作,客户一脸的茫然,只知道进货、付钱、 让司机去送就可以了。要是去哪家饭店,吃哪 些好菜,喝什么牌子的酒,这是他们的拿手好 戏。 ? 我该怎么办呢?从何下手呢?
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? (1)用竞争对手刺激客户。 ? 通过实际拜访我发现

客户一个特点,客户最疼 狠他的竞争对手,那是争夺他生意和地盘的直 接威胁者。 ? 好了,这个事情好办了,列举一些竞争对手做 的非常成功的事例,根据终端表现就能看到, 如果没有危机感,那么不久的将来,就会被对 手吃掉。如果有危机感,那现在就必须作出改 革,学习和引用一些成功的作法和经验。 ? 这一招,打到客户疼处,起了作用,客户开始 征询我的意见,怎么打竞争对手、需要作那些 改革呢?好,终于能让客户听进去了。
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? (2)帮助客户进行合理的市场布局。 ? 对于没有合理对市场布局的客户,就告诉他,如 果配送运力有限的情况下,不如集中配送运力, 作几个样板区域,巩固我们的优势,然后再增加 运力,补充盲点。如果全面配送,配送不细,又 没有自己独特优势的情况下,会给竞争对手留下 发展的空间。有的客户商超网络优势最大,那就 巩固商超优势的情况下,加大商超的品项数和陈 列面,然后对食杂店和二批点进行加密配送,将 渠道分为现代和传统两块,集中优势兵力进入运 作薄弱的渠道。 ? 根据不同城市的特点,针对客户目前实力情况进 行不同的市场布局,以便于发挥客户的优势。
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? (3)帮助客户建立财务制度。 ? 有的客户本身是家族生意,没有基本的财 务制度,平时根本就没有核算,年底清点 一下库,看一看存折,粗略的算一下今年 是挣多少,赔多少。 ? 这种情况下,就把公司的财务格式做一下 修改,推荐给客户,要求客户雇佣一个会 计专门作帐,自己掌握现金就行了。 ? 这样,客户就可以随时随地的清楚每天的 赢利情况,也可以指导客户合理的订货, 灵活的决策,而不是拍脑袋的作法。
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? (4)帮助客户建立考核机制。 ? 客户的员工,没有激励机制,流动性非常大, 也没有考核办法和制度,所以工作效率不高, 有的员工说“老板挣的多,我们挣的少,有 必要那么卖力吗” ? 这确实是客户存在的最为现实的问题。 ? 设计一个客户和员工都能接受的激励方案, 制定员工严格的作息和工作职责制度,让员 工感觉客户的管理非常正规。员工的薪资减 小低薪,加大提成比例,甚至新品进行推广 时会有特殊的提成。 ? 员工违背了规定,罚款累计一个月后,大家 一起聚餐。 38

? (5)指导客户进行促销。 ? 客户在市场的促销手段过于单调,终端接 货乏味,因此建议客户改变一些促销形式 ? 如果库内有部分积压产品,那么就通过免 费搭赠,实现顺利清仓;如果厂家给予的 赠品,在铺设剩余的情况下,就将赠品回 收利润后,采购一些实物,进行买赠;产 品推

广的时候,赠送一些市场旺销的产品, 保证促销的效果;通过产品的自由组合, 更方便于终端接货;对于自提的客户,根 据进货的比例,适当赠送一些产品等等。
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(6)协调好客户与员工的关系。
? 有的客户因为是老板就对 员工的态度非常蛮横,摆 出一副暴发户的架子,这 也是员工流动频繁的一个 原因。 ? 劝导客户:人都需要被尊 重,员工也是如此。适当 的和员工进行聚餐,和员 工谈心,节日发放一些福 利,毕竟员工不是专门用 来干活的机器。
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(7)协调好客户与公司的关系。
? 作为公司与客户之间的中介人,耐心的 给客户解释公司政策的原因和目的,也 要把客户的一些现状反馈给公司,树立 客户在公司的形象,也树立公司在客户 心目中的形象。 ? 面对竞争激烈,地方品牌势力较强的城 市,也要申请一些资源进行支持,打击 竞品,帮助客户度过难关,提高客户的 品牌忠诚度。
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(8)提出客户运营方向的建议。
? 客户对于品牌的代理是很贪心的,大小品牌几 十个,一年算下来,真正赢利的品牌没几个, 而且员工累,客户也累。 ? 通过和客户的核算,指导客户应该放弃一些没 有赢利点的小品牌,抓住主要的几大品牌,外 加有限的几个小品牌,构成合理的运营体系。 否则品牌做不好,也做不专,反而会引来大品 牌厂家的不满,流失代理权。 ? 对于客户发展方向,提供一些展望和规划,按 照高档1个、中档2个、低档3个来规划,既能 保证赢利和厂家的满意,又使客户非常轻松。
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(9)带领客户走市场。
? 每次到了一个城市,都要亲自步行或者 和配送司机去看看市场,从司机那得到 一些基层的信息,到终端那看看一些实 际的情况。 ? 有些客户是很懒惰的,当了老板,不愿 意再往市场上跑了,这个时候一定要亲 自拽上客户,去看那些有问题的地方, 亲自让客户作出一些调整。甚至要亲自 参加客户召开的整改会议,给出一些合 理的建议。
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(10)导入客户之间的“赛马制”。
? 走了一圈外埠市场发 现,冷饮界客户都是 互相通气的,有些就 是窜货的合作伙伴, 但是,大家互相都不 服气,各自暗暗较劲, 比实力、比销量、比 厂家的重视程度。 ? 好,切入点找到了!
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? 每到一个客户那里,就要大肆宣传另外 一个城市的客户,他的销量提升了、竞 争力加强了、对手节节败退,极有可能 是今年的销售状元……。客户就会不服 气,积极作一些调整,甚至自己会拿出 部分资源,主动的做市场。 ? 设计一些客户的销售奖励竞赛,制作一 面流动红旗,对于销售排名第一的客户, 既奖励实物,也奖

励一面红旗,如果不 继续进行努力,那么下一次的红旗,就 不会保住。
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(11)作好客情关系。 ? 虽然薪水不多,但是,我总要从差旅费和生活 费里把费用节省出来,请客户吃饭(当时没有 招待费)。 ? 春节的时候,我会买一些民族工艺品送给客户, 并及时的送上祝福。 ? 有的客户被推荐为年度营销会议的客户发言代 表,让他在营销大会上代表整个外埠客户发言, 公司也认可了我的客户,给予了机会。这也进 一步拉近了与客户的客情关系。 ? 凭着这样的做法,我发现客户越来越喜欢我, 有些时候,会请我参加他们的家宴,参加他们 的员工聚餐,也非常支持我的工作。
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? 光阴似箭,又到了2002年的夏季。 ? 回头看看走过的路,外埠工作取得了一 定的成效。有些客户虽然没有彻底改变 他的经营状况,最起码的改变了他的态 度;有些客户,通过我的建议,取得了 很大的进步,他和他的家人对我都非常 的感激;有些客户,开始进行正规化的 运营,实现了微机化,加紧跟随厂家的 步伐;也有的客户因为自身原因,退出 了冷饮行业。
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? 对于我来说,最欣慰的是我的思路能被客 户引用,最高兴的是能发挥出一些效果。 ? 两年的市场经验,我也成了一个老业务! 2002年的销售势头开始回落。销售永远是 一条变化的曲线,在销售达到顶峰造级的 时候,回落是一种很正常的规律。 ? 产品旺销就会掩盖一些内在的假象,当产 品销售回落的时候,假象就会露出本来的 面目。 ? 检阅一个市场管理水平和抗击打能力的时 候到了!
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7、2002年市场为什么会低糜?
? 随着我对营销领域的深入,我开始进行反 思、总结,虽然我的总结只代表我个人的 观点,但是这种反思还是很必要的。

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导读
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (1)产品结构有没有问题? (2)价格体系有没有问题? (3)渠道设计有没有问题? (4)促销策略有没有问题? (5)管理有没有问题? (6)运营体系有没有问题? (7)竞争策略有没有问题? (8)配送有没有问题? (9)媒体广告有没有问题? (10)推广流程有没有问题? (11)消费者变了吗? (12)人员有没有问题? (13)客户有没有问题?
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(1)产品结构有没有问题? ? 冷饮产品结构,按价位分为0.5元、1元、 1.5元、2元、2元以上;按产品特性分为: 棒冰类、雪糕类、冰激淋类;按包装形态 分为:袋装、盒装、桶装。 ? 1.5元产品是A企业主力优势产品,0.5元产 品是打击性产品,不是推广重点。1元主品 自2001年XX产品旺销后,在2002年的更新 换代中失败,1元价位没有强力势头产品。 2

元产品从整个东北市场占比不高,占比8% 左右,属于开拓的价位区间。
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? 奶油类雪糕是A企业的推广优势,棒冰类 薄弱。棒冰类产品,当地品牌占了绝大 部分份额。冰激淋产品,外资企业占有 绝对优势。A企业产品延伸到包装形态上, 基本上都是以袋装为主。 ? 1元、1.5元的产品结构,构成了A企业的 主要赢利区间,而1元产品在2002年的推 广失利,造成了产品结构失衡。

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(2)价格体系有没有问题?
? 1元产品都以每支0.65元—0.70 元上柜,相对于竞品0.55元— 0.60的上柜价,价差小,终端的 推广热情不高,没有形成1元产 品的竞争优势。1.50元产品每支 以0.90元—0.95元上柜,终端实 际零售价在执行1.2元,无形缩 小了价差,赢利点降低,零售重 心转移到0.50元、1元的产品上 面。
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? 1.5元产品作为主打产品,配以广告媒体 的拉动,成为终端必须面对的产品,但是, 实际的零售价没有给终端带来的更大的实 惠,终端都以1.2元的价格进行快速分销。 ? 1元产品降低上柜价,才能形成对竞品的 冲击力, 1.5元产品按1.00元—1.05元上 柜,才能迫使终端不会私自进行降价,维 持1.5元的价位进行销售。 ? 终端上柜价的设计,没有形成竞争的优势, 导致终端客户配合厂家产品推广的热情不 高。
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(3)渠道设计有没有问题? ? 2002年对于渠道的运作重点是二批,执行“运 作二批、决胜终端”的策略。二批作为冷饮行 业特殊存在的群体,具有重要的意义,成为分 销力量的主要载体,二批的运作策略,在2002 年应该是个英明的决策。 ? 关键在于如何掌控二批。二批是以流通市场上 的旺销或价差较大的产品而生存的,对于市场 上的冷门或者价差非常小的产品,没有推广的 热情。 ? 渠道的设计是没有问题的,关键是要有强大的 产品群、价差较大的系列产品去掌控二批,才 能真正做到运作二批。
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(4)促销策略有没有问题? ? 市场上的促销形式多局限于三赠一、四赠一的 方式,没有针对终端售点灵活的接货方式。一 部分二批对促销产品,进行了中途的截留,没 有真正的分销到终端,促销演变成二批的牟利 手段,甚至二批通过截留,来进行低价倾销, 导致终端的售价一再走低。
? 没有按照二批的分销网络数量,合理的分配赠 品,进行严密的监控,而是促销分流到二批, 就算完成了任务。也没有和二批签定销售奖励 合同,形成对二批的激励,重视二批的时候, 又忽略了二批的感受。
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(5)管理有没有问题? ? 分公司的管理还沉浸在对往日热销局面的向往, 期盼奇迹的再次出现。随着竞厂的强力反击, 竞争局面已经发生了很

大的改变。 ? 冷饮作为技术含量较低的行业,任何厂家都会 对你的旺销产品进行仿制,都会冲击到旺销产 品的走势。 ? 淡季抓管理,旺季抓销量,已经成为冷饮行业 的口头禅。 ? “台上十分钟,台下十年功”,市场需要管理 者辛勤耕耘,毫不懈怠,不忽略身边的任何一 个细节和小事,“千里之堤,溃于蚁穴”,小 事的忽略,最终酿成大错。
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? 业务处于无管理状态,没有进行合理的 工作分配和考核;司机过着得过且过的 日子,靠着高额的底薪混日子;库房没 有合理的管理,出现大量的库损和货物 丢失;甚至个别员工出现吃、拿、卡、 要的现象-------。 ? 旺销所掩盖的管理问题,随着产品销售 的下滑,全部暴露出来。

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(6)运营体系有没有问题? ? 运营体系没有建立合理的流程,忽略销 售人员的作用,库房直接和客户接触, 销售人员在客户面前没有权威,打消了 销售人员的积极性。甚至出现市区办事 处和库房各自为政的局面。 ? 运营体系不协调,不统一,怎么能整合 内部资源优势去打仗呢?

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(7)竞争策略有没有问题? ? 竞争策略制定的是与全国性的竞厂展开厮杀,忽 略了区域性强势品牌的作用,推广策略和区域现 状不协调,产品设计、价格设定、推广重点、促 销策略都与东北情况明显不符,给区域品牌提供 了生存的空间。 ? 区域内的强势品牌靠着灵活的机制,操作的得心 应手,牢牢占据着区域霸主的地位,“鹬蚌相争, 渔翁得利”,最佳的打击时机错过,纵容了区域 品牌的进一步壮大。 ? 全国性的强势品牌,是靠一块块的优势区域造就 的,忽略区域的作用,就意味着在一点点的退出, 而二次进入的时候,付出的代价就会极其惨重。 对于冷饮来讲,东北更是战略要地。
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(8)配送有没有问题? ? 配送上也存在一定的问题,办事处自备车辆3 台,一级经销商转化为配送商后,具有配送车 辆3台,总计6台配送车辆,车型全部为0.5T保 温车。 ? 管理上的松懈,导致直营配送司机,没有认真 的对终端进行访销,迟到早退成了家常便饭, 而办事处在市区,很难对二十公里以外的库房, 进行及时的监控。 ? 配送商的配送司机,又没有严格按照行政区域 的划分进行跑片,而是在沈阳市区随处访销, 导致终端售点丢失严重,盲点较多。
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(9)媒体广告有没有问题? ? 广告的设计延续了XX新品的模式,没有 新意,广告的播放排期安排上,没有和 产品推广进行及时的衔接,产品已经促 销铺设半个月了,还没有见到媒体的广 告拉动,致使终端流货速度较慢。相对 于新品XX在2000年的推广成功,给予

了 通路信心,对于2002年新品推广也给予 了很大的期望,进行了大量压货,没有 产生流量的情况下,通路开始降价放水, 导致价格体系混乱。
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(10)推广流程有没有问题? ? 推广流程上,没有一个合理而有序的安排。 ? 凭着感觉对市场的预估,库房就开始进行大量 的储货,推广上市十几天过去了,POP还没有 完全到位,通路促销执行三赠一的力度,铺设 了十几天,媒体广告拉动才刚刚开始,在通路 没有产生流量的情况下,为了消化大量的库存, 开始执行二赠一的力度,致使原本混乱的价格 体系更加混乱,许多售点将零售1元的价位, 降至0.5元进行抛售。 ? 为了消化库存而进行的通路促销,加速了产品 的死亡。
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(11)消费者变了吗? ? 消费者确实变了。 ? 消费者对于产品的要求越来越高,欣赏口 味也越来越高。冷饮作为快速消费品,作 为大众消费品,已经不是传统意义上解渴 的概念。产品设计和包装上要新、奇、特, 产品诉求上要具有情感性、好玩性、差异 性,才能真正的抓住消费者。 ? 这一切都是竞争加剧、产品不断的花样翻 新造成的。 ? 没有抓住消费者的营销,任何推广手段都 无从谈起。
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(12)人员有没有问题? ? 市区业务没有真正的去开发和维护网点, 也没有全身心的投入到工作中来;库房 的吃、拿、卡、要,也没有及时的进行 整顿,清理不合格的员工;配送司机没 有对网络进行精耕细作的访销,也没有 及时的对司机进行更新。 ? 人员的问题,导致整个团队没有协同作 战的氛围,团队没有强大的执行力、凝 聚力和战斗力。
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(13)客户有没有问题? ? 厂家与客户的合作,双赢为目的。没有利 润的事情,客户是不会干的。产品旺销的 时候,我们既要看清客户,也是整顿客户 的最好时机。但是非常忌讳的是,不要在 产品旺销的时候,去刁难客户,向客户吃、 拿、卡、要,这样的行为,都会伤害客户。 ? 在产品销售进入艰难的时期,那些被伤害 的客户,都会把重心转移到其它品牌上, 不会在这个时候,与厂家同舟共济。 ? 因此,厂家与客户的关系是合作,管理客 户是有学问的,而不能“背靠大树好乘 凉”,不考虑客户的感受做事情。
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? 综合上述原因,2002年的整体运营从产 品、价格、渠道、促销、管理、人员、 广告策略的各个方面存在问题,最终导 致了销售局面的整体下滑。 ? 出现这样的状况,撤换经理是各个厂家 所采用的常规手段了。 ? 问题是撤换一个经理就能解决的吗? ? 答案已经从分析总结中得出了。 ? 我的第一任领导带着他的遗憾离开了。
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? 而我呢? ?

经历了一场成功的市场运作和一次失败 的市场运作,洞悉了其中的经验和教训, 这也应该算是我踏入营销领域最宝贵的 经验财富了。 ? 第二任领导如期而至,带着自己手下的 精兵强将。 ? 整整两个月的时间,我们业务人员处于 无业状态,等待着最终的岗位安排。 ? 新官上任,对业务人员是更多的猜测和 观察。所有的人员心里都没有底,不清 楚下一步的结果,那段时间确实茫然。
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8、要持之以恒,不要半途而废
?两个月的时间过去了, 我一直在考虑下一步该怎 么走? 每个人在工作两 年后,都会走到一个十字 路口,都会作出一个抉择 ,是留下还是离开?这种 选择是一种痛苦,许多人 从这种选择中,步入了新 的起点,取得了发展,也 有许多人,从此步入频繁 的变动中,一蹶不振。
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? 招聘员工的时候,你就会 发现一个规律,有些员工 的工作阅历是以每两年一 个单位的频率在跳槽。普 遍的时间段都集中在一年 半到三年这个区间。 ? 一个企业不是两三年就可 以洞悉它的发展规律和管 理内涵的,只有与企业一 起同舟共济,才能感受企 业成长路上成功与失败的 滋味,才能真正探索出一 条发展之路。
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? 当你不断否定企业的时候, 企业也在不断的否定你。 ? 问题出现在哪呢? ? 你总结过吗?那么企业总 结过吗? ? 过两天就要公布定岗名单 了。 ? 晚上两点钟了,我静静的 坐在后阳台上,呆呆的看 着外面黑黑的高楼,还有 那远处广场上的路灯。 ? 我是走?还是留下?又该 怎么办呢?
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? 5个小时的思想斗争,我整 理出一条思路。 ? 首先,我不具备职业生涯过 硬的平台。虽然具备市场实 战的经验,但是没有管理实 践的经验,还算不上是一个 复合型的人才。量变达到质 变,没有量的积累,永远不 能跨越一个高度。 ? 其次,市场低糜的时候,正 是学习厂家大手笔进行整改 的时候,沈阳市场所面临的 二次创业,也给了每个人机 会,关键在于能否把握它。
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? 再次,市场运作需要居安思 危,人又何尝不是呢?一次 危机,让我知道了路还很长, 奋斗的路上需要劈荆斩棘, 永不气馁。既要不断的实践, 也要不断的充电,还有面对 变革的勇气。 ? 最后,目前的状况没有那么 糟糕,所有出现的情况都属 于正常,最关键的是要把握 主动,变被动为主动。有些 时候,不是公司否定了你, 而是自己否定了自己。
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? 思想疙瘩解开了,开始 行动吧! ? 第二天,主动向经理请 战,要求亲自操作市场 难度大、客户难管理的 辽东市场,并且承诺拿 出一定的业绩来证明自 己,向公司交一份满意 的答卷。

? 沟通异常顺利,领导非 常满意,我也踏上了辽 东市场的征程。
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? 9、用业绩证明自己,用行动履行诺言
? 辽宁是个资源丰富的大省,每个外埠城市都有它 独特的特点。辽东属于比较富裕的区域,也是冷 饮竞争异常激烈的区域。辽东的开原市具有小厂 几十家,冷饮星火生产线70多条,许多小厂家, 客户都可以上门订做产品。 ? 低档产品充斥着整个终端,0.5元价位的产品占 据终端50%左右的份额,针对A企业中档价位的推 广策略,市场操作异常艰难。 ? 切入点在哪呢? ? 切入点是客户。
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? 外埠市场,因为客户拒销,就会导致产品在市场上 的人为死亡。首先要从客户下手,保证产品的推广, 然后再指导客户对终端精耕细作,较难管理的客户, 就发展分销客户,必要时进行淘汰。 ? 一年多的客户管理经验,使我心里多少有点底,针 对辽东不同的城市特点和客户特点,我又变通了客 户的管理手段,同时也展开了对客户的全面整顿: 初上市场,取消了铁岭市客户的代理权,重新选择 了经销商,对其他客户进行“敲山震虎”,打破本 溪、抚顺独家垄断代理的局面,设立分销客户,展 开竞争,进行淘汰,争夺年底独家代理权;丹东市 场,频繁和客户的竞争对手进行接触,造成客户的 心理压力,加强投入和运营。
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? 一个月至少25天,我都在出差,每天在 城市之间穿梭,看市场,找问题,提供 助销,安排资源支持,亲自上阵推广。 ? 那段日子确实很累,长时间坐车,肩膀 经常发疼,路上还要利用这段时间,看 一看营销书籍,及时进行充电。虽然饿 了,到了饭店就没有了胃口,饭店里面 的饭都吃够了。 ? 我严格的盯着每一个客户的销量,设定 了每个客户合理的进货周期和频率。销 量指标,在我的概念里,是用日来衡量 的。任何一个市场出现的反常情况,我 就立刻到位,马上查找原因,及时纠正。
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? 功夫没有白下,分公司销售排名前三名 的外埠客户,全部是辽东的。我的做事 风格也被客户接受了,认可了,客户管 理终于理顺了。 ? 年底的时候,所有的城市都实现了不同 程度的增长,圆满完成了年度任务,个 别城市的增长率达到了百分之一千多。 我也成为了领导最得力的干将,一些大 型的客户会议和员工旅游都由我来组织 和安排。 ? 付出总有回报,年底我被提为销售主管。
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? 2003年8月份我被提为吉林 市区域经理。 ? 领导和同事们一起为我送 行,那晚第一次喝了很多 的酒。当我踏上火车的时 候,当我看见熟悉的建筑 物在黑夜的轮廓中逐渐消 失的时候,心中充满无限 感慨“别了,我曾经战斗 过

的地方” ? 虽然依依不舍,还是要奔 赴新的岗位。 ? 服从是销售人员的天职。
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? 10、管理是门学问
? 吉林市是东北销售最差的区 域,已经连续十一个月没有 完成任务了,当地低档品牌 红旗冷饮一支独秀,占据着 牢牢的霸主地位,中档产品 运作更加艰难。 ? 这些情况在我踏入吉林市之 前,就已经很清楚了,但是, 没有比管理更吸引我的了, 因为这正是我所缺的。 ? 糟糕的市场正是验证和锻炼 自己最好的战场。
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? 交接之后的那个夜晚, 我辗转反侧,一夜未 睡。突然把我放到这 个角色,还没有心理 准备,以后面对的不 仅仅是市场和客户, 还有库房、财务、员 工的管理、还有费用 的把控、市场的决策 和竞争的应对、渠道 管理、各项制度的和 流程的制定、战略规 划等等。
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? 把办事处交给你,你 的角色就是一个老板, 要把它经营好。我感 觉到了身上的责任和 沉甸甸的担子。 ? 怎样去管理一个办事 处呢? ? 经过一个月的市场走 访、客户走访、员工 谈话、详细的数据分 析之后,我确定了管 理思路和工作方法。
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导读
? ? ? ? ? ? ? ? (1)以身作责,树立威信,打造领导魅力 (2)合理的制度、合理的流程 (3)确定一个办事处的文化氛围 (4)建立激励机制,导入赛马制 (5)阶段性谈心,了解员工思想动态 (6)解决员工实际问题 (7)建立培训机制,打造战斗性团队 (8)加强考核、量化指标
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? ? ? ? ? ? ? ? ?

(9)敢于承担责任 (10)管理无小事,不忽略细节 (11)开好每一次例会 (12)善于聆听,集思广益 (13)要充分的授权 (14)管好库、管好钱、管好物 (15)反复核算,花小钱,办大事 (16)讲究职业道德 (17)无情的制度、有情的管理
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(1)以身作责,树立威信,打造领导魅力。 ? 区域经理既是办事处负责人,又是区域内的业 务领头人;既会指挥打仗,又会冲锋陷阵;既 能排兵布阵,又能运筹帷幄。 ? 面对糟糕的市场状况,要做到稳,稳住军心, 展望前景,给予信心。要做到一言九鼎,言出 必行。 ? 雷厉风行、做事公平。你都感觉难以解决的事 情,强加给业务去解决,这不是一个优秀领导 的风格。 ? 通过这样的作事风格,员工信服你,也逐渐在 员工中树立起领导的权威和威信。
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(2)合理的制度、合理的流程。 ? 制定合理的制度,以制度为约束标准,任何人不 得踏入制度的红线。制度的制定建立在办事处目 前的现状、市场状况的基础上,和总公司的制度 想配套,随着市场状况的改变,进行灵活的调整。 ? 确立合理的工作流程,库房、财务、业

务互相配 合、协同作战,“有人负责我执行,无人负责我 负责”,发挥出每位员工的主观能动性,按着流 程有序的工作,全身心的投入到工作中来,按照 流程来追查相关人的责任。 ? 任何一个公司,合理的流程是至关重要的,没有 合理的流程,将会导致人浮于事的局面,大家互 相推卸责任,互相指责,没有工作效率。
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(3)确定一个办事处的文化氛围。 ? 在总公司的文化氛围为框架的前提下, 还要根据区域的现状,营造区域内的文 化氛围。 ? 根据吉林市的现状,办事处的标语是 “激情点燃动力、压力赋予挑战”,把 每位员工纳入一个挑战者的角色。 ? 办事处成立了月度营销报,进行业绩排 名和公布、营销知识专栏、行业分析、 员工来稿专栏,每位员工每月必须上交 一篇市场观点和见解的文章,针对优秀 的文章将进行刊登和共享,营造办事处 的学习氛围。
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? 每月定期举办一场实战演练,将业务人员分 为两组,一组扮演终端客户角色,一组扮演 走访终端业务角色,演练各种终端问题的出 现和解决的方式,锻炼业务的实战能力。区 域经理进行点评和指导,会后进行聚餐,营 造大家庭其乐融融的氛围。 ? 根据市场淡旺季情况,组织员工进行旅游, 进行区域经理与员工之间、员工与员工之间 的进一步交流,形成团队的凝聚力。 ? 通过具有感召力的文化氛围,让员工珍惜工 作环境和工作机会,全身心的投入到工作中 来。 88

(4)建立激励机制,导入赛马制。 ? 相马不如赛马。一个公司不是通过频繁更换员 工来实现业绩增长的,每个员工都有自己的特 点和长处,关键在于区域经理能否扬长避短, 发挥每个员工的特长,通过培养员工、锻炼员 工去调动其工作积极性。 ? 办事处设立了业绩销售排名榜,每月评比一名 销量状元和市场开拓状元,获得状元的员工, 将其7寸的彩色照片,进行张贴,附加业绩数 据说明。通过此手段也进一步刺激其它员工, 发愤图强,争夺先进。 ? 销售排名前三名的业务,都会获得月度奖励, 销量状元和市场开拓状元会获得额外的特殊奖 励。
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? 员工的晋升也设置了阶梯制,设为初级业务、 中级业务、高级业务、特级业务。根据工作表 现和业绩表现,连续三个月业绩排名第一的业 务,直接提升为中级业务,享受中级业务待遇, 连续六个月业绩排名第一的业务,提升为高级 业务,连续一年业绩突出,综合排比第一的业 务,年底提升为特级业务,并向总公司建议提 升为主管。 ? 将片区内的业务进行分组,设置阶段性的销售 竞赛,评比先进的小组,对第一名的小组奖励 集体奖

金和组长奖金,激发小组成员之间的协 调配合和团队意识,也进一步锻炼小组长的管 理和协调能力,培养后备管理人员。
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(5)阶段性谈心,了解员工思想动态。 ? 区域经理要经常抽出时间,和员工进行 谈心,了解员工的思想变化,及时进行 纠正,让员工感觉到经理的关心和重视。 ? 这种沟通是非常必要的,即使再忙,抽 出几分种的时间与员工沟通,对于员工 来讲具有很重要的意义。假如老总亲自 给你打关心的电话,你会是什么感受呢?

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? 这也是所谓的情感管理方 式。 ? 有许多员工就是因为缺乏 和领导的沟通,产生了各 种各样的想法后,没有得 到及时的纠正,而离开了 公司,这是非常可惜的。 ? 通过谈心,既了解管理中 存在的问题,及时做出调 整,防患于未然,也帮助 员工化解一些同事之间的 矛盾,融洽团队气氛,指 导员工的工作方向和工作 思路。
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(6)解决员工实际问题。 ? 区域经理要解决员工在工作和生活存在的实际问题, 通过集体的力量帮助一些员工度过难关。 ? 在员工吃饭问题难的情况下,办事处成立了员工食 堂,在没有费用的情况下,员工进行打饭制,按份 收费。既节省了员工的开销,也保证了员工的用餐 保障。 ? 利用周末的时候,组织员工一起在食堂会餐,亲自 动手制作,大家在一起互相配合,共同劳动,办事 处看起来更象个大家庭。 ? 对于遇到困难的员工,组织员工自发的进行募捐, 让员工体会到集体的关心和厚爱。
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(7)建立培训机制,打造战斗性团队。 ? 个人英雄主义的营销时代已经过去了,业绩的提 升取决于团队的战斗力和执行力。江山不是靠一 个人打出来的,团队也成为21世纪营销领域的热 们话题。 ? 培养一个具有战斗力的团队非常重要! ? 办事处每月都进行一次针对员工心态、业务技巧、 行业展望、人生观和价值观、战略规划、竞争策 略、渠道运作等方面的培训,帮助员工设计个人 的职业生涯和发展道路,设定不同片区不同员工 的工作思路和工作方向,纠正员工浮躁的思想倾 向,端正工作态度。 ? 培训采取互动的方式,给予员工发表个人见解的 机会,提炼员工整体的发言观点,进行因势利导 的培训。 94

(8)加强考核、量化指标。 ? 每个人都有堕性,打击惰性最好的手段就是建立 严格的考核机制,通过考核时时提醒员工不能懈 怠,保持激情的工作心态,迎接每一天的挑战。

? 考核体系的设立,一方面需要巡查人员的动态检 查和反馈,一方面需要区域经理亲自走访市场, 掌握市场中一些实际情况。例会中,针对某个售 点的问题,突然发问

,让员工感觉到你对终端的 了解很熟悉,以此震慑员工不敢进行偷懒,不敢 忽略任何一个售点,让员工感觉到,细小的问题 也不会逃出领导的眼睛。
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? 冷饮的市场瞬息万变, 量化的指标是靠日来计 算的,当日事当日毕, 紧盯当日的销量动态。 每5天就要进行销量总结, 针对有问题的片区,及 时进行纠正和指导,保 证量化指标的顺利完成。 ? 员工一方面盯销量指标, 一方面要盯市场,两手 抓,两手都要硬。
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(9)敢于承担责任。 ? 区域经理,要根据市场变化,作出快速 反应,捕捉市场上的每一个机会,不给 竞争手喘息的机会,只有你比对手快, 你才能掌握更大的主动权。 ? 这需要你的勇气、胆量、智慧和谋略, 也需要你敢于承担决策的风险,敢于承 担风险带来的责任。 ? 有些区域经理怕承担责任,而将一些风 险转移给公司,丧失了市场上最好的时 机,只能看着对手在市场上肆意妄为。
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(10)管理无小事,不忽略细节。 ? 细节决定成败,许多危机都是从小事积累 起来的。区域经理要把每天发生的事情都 要做合理的安排和解决,即使当日不能解 决的事情,也要设定一个时限,在规定的 时限内,把它处理完。 ? 管理无小事,任何事情都要给予重视,妥 善解决。时刻提醒自己,当日事,当日毕, 问题的日积月累,就会打乱整个工作思路 和步骤。 ? 作为管理者,轻视小事,忽略细节的作法, 不但会葬送整个公司的发展,也会葬送自 己的前途。 98

(11)开好每一次例会。
? 业务人员的大 部分时间都在 市场上,每天 的例会是至关 重要的,要进 行合理的安排, 要讲究例会的 效率,少讲废 话,多办实事。
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? 办事处是这样进行例会设计的,下午4点 以后开例会,早上最佳的工作状态要在 市场上,例会时间不超过三十分钟,特 殊情况除外。时间段的划分为:十分钟 的工作布置、十分钟的昨日问题总结和 解决措施、十分钟的今日问题反馈。 ? 当时能够进行解决的问题,当时进行指 导解决,对于解决不了的问题,次日例 会提出解决建议和措施。
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? 例会前,要进行十五分钟的 充分准备,理清例会思路, 确定发言内容,认真做好笔 记,以防止遗漏问题。例会 后,针对未解决的问题,及 时进行记录,并标注解决时 限,提醒自己限期解决。 ? 要保证每次例会的效果,使 每个员工的反馈,都得到很 好的答复,保证工作的节奏 协调,环环相扣、逐步理顺。
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(12)善于聆听,集思广益。 ? 领导要认真聆听每个业务人 员的问题反馈,尊重业务人 员,引导业务人员的思维, 所有的问题都让业务人员

给 出答案,然后给出解决办法, 好的建议要当场进行表扬, 进行引用。 ? 一代天骄成吉思汗虽然是个 “文盲”,怎么能打下大片 的欧、亚大陆呢?很重要的 一个原因,就是在于他善于 聆听和采纳臣子的建议。
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? 一线的销售人员反馈的问题具有一定的 代表性,而许多领导往往凭经验主义, 不断的否定员工的建议,摆出领导无所 不懂的架子。 ? 办事处采取的方式不是独断专行,而是 发挥集体的智慧,激发每位员工的智慧, 集思广益。每一个决策,进行表决通过, 对于存在的异议,也从另一个角度进行 了逆向思维,论证了决策的合理性。

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(13)要充分的授权。 ? 区域经理要学会充分的授权,给予员工 一定的平台,给予员工充分发挥的空间。 ? 通过授权,一方面树立销售人员在客户 面前的权威,一方面给予销售人员信任。 区域经理通过合理的授权,培养基层的 管理人员,也调动了基层人员的工作积 极性,工作起来更加得心应手。 ? 授权不等于放任不管,要合理的授权, 因人而宜,指导员工运用授权更加灵活 的工作,更有成效的工作。
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(14)管好库、管好钱、管好物。 ? 对于办事处经理最基本的要求就是:管好人、管 好库、管好钱、管好物。管好人已经不用多说, 库房管理、财务管理、物品管理也不容忽视。 ? 库房要进行合理的规划,有限的空间,不能浪费 一寸地方,合理的摆放产品,将库损降到最低, 快速的出入库,保证库房服务质量。 ? 财务要严格把控费用支出和使用情况,杜绝应收 帐款的发生,及时进行回款, 严格按照收、支两 条线的原则办事,不得超过额定费用标准。 ? 爱护公物,按照工作性质划分责任人,确定管理 范围,做到有事必究、有事必查、有事必管。
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(15)反复核算,花小钱,办大事。 ? 区域经理要对每一笔费用的支出,每一次活动 的决策和安排,都需要进行反复核算,花小钱, 办大事。 ? 会哭的孩子有奶吃。许多区域经理都善于向公 司要资源、要支持,没有资源也成为区域经理 推卸责任的借口。 ? 市场上需要资源的支持,关键在于是否经过反 复的核算,用最少的费用,达到最好的效果, 是否对市场状况进行了客观的分析,找到了合 适的切入点和时机,花竞争对手一半的费用, 达到竞争对手两倍的效果,这是区域经理努力 和尝试的方向。
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(16)讲究职业道德。 ? 区域经理被赋予了权力,也赋予了责任, 任何区域经理都必须以公司的利益为己 重,公司的利益高于个人利益,个人利 益必须服从公司利益。 ? 有部分区域经理,并没有真正的对公司 负

责,而是以公谋私,最终葬送了自己 的前途。当你面对各种诱惑的时候,关 键要看你的心态。 ? 区域经理要讲究职业道德,“拿人钱财, 予人消灾”,端正自己的工作态度,老 老实实做人,踏踏实实做事。
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(17)无情的制度、有情的管理。 ? 制度是无情的,是管理的杠杆,任何人在制度面 前,都要保持平衡,但是管理是有情的,将无情 的制度,转化为有情的管理,使员工更自愿的遵 守制度,服从管理。 ? 这两点并不是矛盾的,觉个例子说:员工迟到了, 你不应该说,你迟到了,应该罚多少钱,而是反 问员工,迟到了应该怎么办,罚多少让员工自己 定标准,自己主动接受制度的规定。也就是让员 工主动的接受,而不是被动的强制执行。 ? 站在员工的角度一起来看待问题,而不是让员工 感觉,区域经理制定的制度就是针对他的,转化 员工的思维。
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? 转眼两个月过去了,办事处已经有了很大改观,每 个员工都在自己的岗位上,尽职尽责的工作着。 ? 办事处终于结束了连续十一个月任务完不成的局面, 到岗的两个月内顺利的完成了任务,任务的完成鼓 舞了整个团队的士气。 ? 管理终于理顺了。 ? 2004年总公司进行了政策的调整,办事处预算费用 不到2003年费用总额的三分之一,员工的工资进行 了大幅的下降,在这种情况下,没有一个员工离开 办事处,都在努力的工作着,大家更多的是珍惜这 种融洽的工作氛围。 ? 非常感激这些跟着我冲锋陷阵的员工,是他们给予 了我最大的支持。
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11、要保持积极的心态
? 自古以来,有人的地方就有政治斗争,糟糕的 是,许多企业也流行这样的风气,工作的重点, 没有完全放到经济运营的重心上来。 ? 我也成为其中的一个牺牲品。 ? 纵使风云突变,世事变迁,要保持我们积极的 心态不变。 ? 当你进入一个企业的时候,你要全身心的投入 到工作中去,因为那是你的基本的职责;当你 离开一个企业的时候,也不要去抨击企业的种 种不足,而是为企业的发展祝福,因为要讲究 职业道德。
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? 积极的心态,使我们具有战胜困难的信心, 拼搏进取的勇气。 ? 2004年8月份,我离开了吉林办事处, 离开了倾注我很多心血的地方。 ? 临走的那个晚上,所有的员工都来送我, 所有的员工都流下了眼泪,对我依依不舍。 在那种气氛的感染下,久违的泪水,也从 我的眼睛夺眶而出。 ? 当务之急,我告诫员工:继续保持良好的 心态,努力的工作,维持住市场局面,就 是对我最好的送行。 ? 火车上,我彻夜无眠。
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分析思考
? 读罢此文,你有什么感想?你对营销工 作

有信心吗? ? 为什么说管理是一门学问?如何当好区 域经理?

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