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发布时间:2013-12-11 13:34:06  

商 务 谈 判 方 案 首席谈判代表:安 丹市 场 代 表 :高万江财 务 代 表 :郭瑞杰法 律 代 表 :薛乐乐2013 年 11 月 30 日

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目录

一、谈判双方公司背景分析...............................3

1、己方公司背景分析..................................3

2、客方公司背景分析..................................4

二、谈判主题及内容.....................................4

三、谈判目标...........................................5

四、谈判双方优势分析...................................5

1、己方谈判人员分析..................................5

2、己方优劣势分析....................................6

3、对方谈判人员分析..................................6

4、对方优劣势分析....................................7

五、相关产品资料收集...................................8

六、谈判过程的策略.....................................10

1、开局策略..........................................10

2、价格谈判策略......................................10

4、僵局处理策略......................................11

5、签约策略..........................................12

七、谈判风险及效果分析.................................12

八、谈判议程...........................................12

1、谈判地点安排......................................12

2、谈判时间安排......................................12

九、谈判预案...........................................13 2

一、谈判双方公司背景分析

(一)、己方公司背景分析 奥迪是著名的汽车开发商和制造商,其标志为四个圆环。现为大众汽车公司的子公司,主要产品有A1系列、A2系列、A3系列、A4系列、A5系列、A6系列、A8系列、Q7(SUV)、R系列.TT系列、敞篷车及运动车系列等。

奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌。其代表的高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式让奥迪成为世界最成功的汽车品牌之一。 1986年,奥迪公司与中国进行首次正式接触,开始在长春与一汽共同进行一项技术的可行性研究。在此后两年中,奥迪轿车的技术开发工作继续进行,并于1988年授予一汽生产许可证。当年共组装了499辆汽车。

1999年,奥迪与其合作伙伴 —— 一汽集团共同生产的奥迪A6在长春一汽-大众下线。奥迪A6添补了中国高档豪华轿车生产的空白。

奥迪致力于制造体现魅力、成熟与完美技术的高级汽车,我们的成功源于领先科技的创造力、品质的承诺和无限的激情,客户的期望与情感更是我们制定运营策略的指导原则。我们努力利用创新技术铺就发展之路,为实现“突破科技,启迪未来”的品牌宣言而不断设定新的标准。目前奥迪销售事业部设有销 3

售部、市场部、公关部、销售控制部、用户服务部、服务技术部、网络管理部和人事与IT部等部门。奥迪销售事业部共下设6大区域,分别为东北区(长春),北部区(北京),东部区(上海),浙江区(杭州),西部区(成都)和南部区(广州)。

(二)、客方公司背景分析

米其林集团-全球轮胎科技领导者,逾百年前于法国的克莱蒙费朗建立。在漫长的历程中,米其林集团1889年发明首条自行车可拆卸轮胎1895年发明首条轿车用充气轮胎以来,在轮胎科技与制造方面发明不断。今日,米其林集团在五大洲设立75家工厂,6个橡胶种植园;分别在法国、日本、美国、泰国及中国设有研究与测试中心,在超过170个国家设立了销售与市场机构。

在中国拥有4家工厂:米其林沈阳轮胎厂、上海米其林回力轮胎股份有限公司乘用轮胎厂和上海米其林回力轮胎股份有限公司钢丝厂、米其林沈阳轮胎有限公司上海分公司(上海翻胎厂)。

到2007年底,在中国的员工数目超过5500人,这个数字还在不断上升, 百年以来,履行社会责任始终贯穿于米其林的企业使命中。作为轮胎制造业的 领导者,大力倡导驾乘者的安全,关注环保,积极推动新能源、新技术的发展,就成为米其林企业社会公民活动的主要组成部分。

二、 谈判主题及内容

(一)、谈判主题:购买米其林EnergyXM2韧悦轮胎

(二)、谈判内容:米其林向奥德公司提供1000条EnergyXM2韧悦轮胎, 4

并就一些具体的价格条件、售后服务、装运交货条件、商品保险条件、商品付款条件等问题进行谈判。并在谈判中确定购买轮胎数量的数量。

三、谈判目标

(1)期望目标

900元/条,3年内质量问题保修。

(2)可接受目标

1000元/条,2年内质量问题保修。

(3)最低目标

1100元/条,1年内质量问题保修

(4) 目标可行性分析

由于国内受钓鱼岛事件的影响,日系列汽车在我国销量锐减,同时给我们公司的发展提供了一个机遇,我公司的信誉是不容置疑的。奥迪A6、A3、A8是邓禄普轮胎的常用车型。奥迪品牌最早入华,也最早实现国产化,在这近20年的时间里,奥迪依然能够保持十足的热情不断推出新的产品,随着时间的推移,奥迪的产品质量不但没有后退反而更加贴进国内市场.

四、谈判双方形势分析

(一)、己方谈判人员分析

首席谈判代表:安 丹(总经理)

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表达能力强,做事果敢,认真负责,具有团队意识和大局观念.负责本次谈判的组织,协调及决策.

法律代表:薛乐乐(法律顾问)

善于沟通,灵活应变能力较强,富有责任心,做事认真负责,专业知识较强.负责销售事宜的洽谈和磋商.

财务代表:郭瑞杰(财务总监)

为人直率,责任内心较强,做事有耐心,有信心.负责谈判过程中可能出现的成本及相关费用的预算.

市场代表:高万江(销售总监)

做事认真负责,有团队意识和全局观念,法律责任感较强.负责合同的审核及对可能出现的事故的协商办法和解决途径

(二)、客方谈判人员分析

首席谈判代表:常晨(总经理)

工作迅速高效,公平公正,个人领导能力较强,擅于统筹全局。负责谈判中的组织、协调及最终决策者。

法律代表:周静静(法律顾问)

严密的逻辑思维能力,处理突发事件的应变能力。负责谈判中涉及法律事宜的审核及合同的拟定审核。

财务代表:王晴晴(财务总监)

做事细心、认真,注重细节,分析能力强,能够灵活运用财务方面的知识。负责成本的把控,确保成交价格不低于最低底线。

市场代表:计元美(销售经理)

善于与人沟通,应变能力强,对事物有很深洞察力,看问题较全面,在销售方面有很深的理论知识。负责售后服务相关事宜的解说。

(二)己方公司SWOT分析

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客方公司SWOT分析

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五、相关产品资料收集

(一)己方竞争对手分析

1、宝马汽车有限公司 宝马汽车(中国)有限公司是宝马集团与华晨宝马汽车有限公司合资成立的汽车金融公司,公司总部设立在北京,总投资额达人民币5

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亿元。宝马汽车(中国)有限公司是豪华汽车品牌中第一家与中方合作伙伴合资成立的汽车金融公司。目前中国乘用车市场私家车比例已达80%以上。 在目前的中国市场,豪华车的消费群体正逐渐呈现出年轻化的趋势。宝马,品牌够响亮,底盘调教普遍都较硬。但是相对奔驰,舒适性是它所欠缺的。在它的低级市场,一系,有粗制滥造的嫌疑。

2、奔驰汽车有限公司

北京奔驰汽车有限公司是北京汽车工业控股有限责任公司与戴姆勒股份公司、戴姆勒东北亚投资有限公司组建的盒子企业,于2005年8月8日正式成立。北京奔驰位于北京经济开发区,具备年产量10万辆汽车生产能力。作为中国的世界级汽车制造业,北京奔驰有5大特色:1、国际化的管理团队;2、出类拔萃的产品;3、严格的质量控制4、卓越的生态环境;5、高素质的技术工人。

北京北辰亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫表示:奔驰最大的问题源于品牌。价格高、自重大、技术保守,品牌知名度够高也够响亮,但奔驰年轻化的进程显然不够快,在对它来说的低端市场上,竞争很乏力,A级和B级的竞争力不强却有所降低在人们心目中的地位。

(二)客方竞争对手分析

1、倍耐力轮胎

倍耐力公司1872年创立,倍耐力是全球第五大轮胎制造商。倍耐力轮胎的优异性能是舒适,耐用,安全。通过提升科技含量和高性能,集中关注高端部门的开发。一百多年的轮胎生产经验造就了倍耐 9

力轮胎舒适,耐用,安全的优异性能。倍耐力轮胎高度重视中国市场。长期受到世界著名的汽车制造厂商认可,奥迪.宾利.法拉利.兰博基尼.宝马。奔驰等著名汽车品牌皆指定倍耐力轮胎为原厂配套胎。

2、固特异轮胎

1994年9月,大连固特异公司成立,固特异成为第一家进入中国大陆的外国轮胎企业,固特异的优良传统也将在中国得到传承。 固特异配套强势在中国发挥得更为淋漓尽致。目前为宝马5系列、奥迪A6L、奥迪A4、迈腾、新宝来、本田思域、福特新蒙迪欧、马自达3、福特福克斯等多款主流车型配套。 固特异目前在全国设立了近50家经销商、1800多个固特异签约零售店,固特异的特点是抓地力很强,适合高转速和高扭力引擎。

六、谈判过程和策略

(一)开局策略

1、强势开局策略

谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行。

2、坦诚式开局策略

目标:以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判开局。

方式:表达对本次谈判的良好期望,希望双方能在各方面达成满意结果。

(二)价格谈判策略

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1、整体报价策略

目标:将拟定好的价格包给对方,并为双方争取达成合作关系。 方式:在对方询问单价轮胎价格时,己方不开价,而是举一两个近期达成交易的案例或者市场上类似交易的价格,给出其成交价,进行价格暗示,反过来请对方出价。

2、分割报价策略

目标:积少成多,是对方充分考虑我方的报价理由;另外可以在产品的服务、数量等方面给我放制造机会。

方式:叠加各种理由,要求对方在各方面作出相应的让步,以求积小成多为大胜。还价中要充分挖掘有利于我方的要价理由并作详尽阐述,努力做到无懈可击;还价态度与立场要坚定。

3先造势后还价策略

目标:给对方造成客观存在的心理压力,从而使其松动价格立场,并作出让步。

方式:充分利用市场行情的发展变化,举例说明,在宏观市场环境下,贵方轮胎的降价可以带来更多的收益,并为双方合作关系的达成做出最大的努力。

(三)、僵局处理策略

(1)、休会

目的:缓解紧张的谈判氛围,使谈判人员冷静下来进行思考、调整思路;适当调整我方的谈判策略;使谈判双方冷静全面的审视问题,理智作出判断,为下次重开谈判打破僵局做出准备。

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方式:当谈判双方进入僵局时,我方可以以某个合适的理由(吃饭时间到了或者某个谈判人员身体有些不舒服)提出暂停谈判。

(2)、有效退让

目的:以我方微小利益对对方较大利益的让步换取打破僵局,并最终达成共识。

方式:再价格议题谈判进入僵局后,我方可在交货时间、运输方式、付款方式、货物安全等对我方利益影响较小的方面做出让步。

(四)、签约策略

以各种理由,争取由我方起草合同文本,并在合同草案中安排有利于我放的措辞、条款顺序和有关解释。

注意:争取起草合同文本的理由要充分,明确对方的责任和义务,尽量减少不利于我放的条款,设法缩短对方审核与双方讨论修改合同草案的时间。

七、谈判风险及效果分析

(一)、谈判风险分析

1、就客方存在的分歧分析

对方可能会觉得我们的报价过低,在价格方面产生分歧;在结算方式上也可能产生分歧,对方可能只先交一部分预付款。

2、就客方的策略分析

对方很有可能采取让我方先报价的原则,根据我方的报价再适当的提高或降低价格。如果我方的报价过高就对以后的价格谈判不利,应尽量避免我方先报价让对方先报。

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3、就客方的弱点分析

市场各汽车轮胎的竞争越来越激烈,各汽车公司的销售压力过大,现在许多专卖店只求高销量不求高利润(现在市场比较透明)。对于我们这样的价格应该能谈的比较理想。

(二)、谈判效果分析——破裂

应对方案:当谈判发生破裂时,出现僵局,无法继续进行时,双方应该保持冷静,针对出现谈判破裂的主要原因,找寻相应的解决办法,尽量打破僵局,但如果双方据理力争,实在无法达成一致时,也应和平友好方式结束谈判,这次没能合作,也许下次会有机会合作。

八、谈判议程

(一)、谈判地点安排

沈阳总公司会议室

(二)、谈判时间安排

2013年X月X日——2013年X月X日

九、谈判预案

(1)对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下时。

应对措施:幽默缓和或者中断谈判,是双方保持冷静

(2)乙方拒不让步时。

应对措施:1公平技巧,表明我方出价的公平性;

2制定假信息,根据自己的材料给多方指定一个合理的价信息,说明我方报价是合理的,以此来达到交易目的。

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