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二早百宝书

发布时间:2014-01-27 12:07:39  

二早百宝书


专题号 专题号


28 、 主任管理之《拜访状况辅导诊断表》 29、 主任管理之成功主管的必备特质 30、 主任管理之如何管理好团队 31、 主任管理之解决冲突的12个配方 32、 主任管理之如何发挥团队战斗力 33、 主任管理之时间管理原则 34、 主任管理之时间管理参考表 35、 沟通技巧之做个沟通大师 36、 心理辅导之从众心理管理 37、 士气与激励之有效培养士气的方法 38、 士气与激励之团队游戏 39、 士气与激励之歌曲歌词 专业篇 40、 业务员常识之MDRT 41、 业务员常识之LIMRA与IQA 42、 个人寿险投保规则之一般投保规则 43、 个人寿险投保规则之特殊投保规则 44、 个人寿险投保规则之体检规则 45、 业务员常见问题解答之投保规则问题解答 46、 业务员常见问题解答之法律法规问答 47、 业务员常见问题解答之契约规定问答 48、 业务员常见问题解答之体检常识问答 49、 业务员常见问题解答之核保常识问答 50、 理赔知识之理赔一般流程 51、 理赔知识之申请各种保险金应备文件 52、 理赔知识之一般理赔时限 53、 你会正确使用95511吗? 54、 个险首年标保折算系数

管理篇 1、 二次早会形式之早餐型 2、 二次早会形式之文体娱乐型 3、 二次早会形式之户外型 4、 二次早会形式之发泄型 5、 二次早会形式之诊断会型 6、 二次早会形式之头脑风暴型 7、 二次早会形式之庆生会型 8、 主任活动量管理速查手册之《目标管理速查图》 9、 主任活动量管理速查手册之《活动管理速查图》 10、 主任活动量管理速查手册之《活动管理流程》 11、 主任活动量管理速查手册之《绩效管理速查图》 12、 主任活动量管理速查手册之《会报管理速查图》 13、 主任活动量管理速查手册之使用说明表格 14、 使用说明表格之《月目标设定表》 15、 使用说明表格之《工作动机激励面谈表》 16、 使用说明表格之《训练循环检查流程》 17、 主任活动量管理速查手册之六项表格 18、 六项表格之《业务员综合档案》 19、 六项表格之《试用业务员工作提示单》 20、 六项表格之《小组试用业务员转正追踪表》 21、 六项表格之《业绩追踪表》 22、 六项表格之《主任月工作记录表》 23、 六项表格之《主任月经营及改善措施表》 24、《二次早会月行事历》参考样本 25、《二次早会周行事历》参考样本 26、 主任管理参考表格(1) 27、 主任管理参考表格(2)

专题号

专题号

推销篇 55、 拜访技巧之鬼谷子的权谋 56、 拜访理由之购买重大疾病保险的五大理由 57、 递交保单的流程及注意点 58、 犹豫期内的“地雷”处理 59、 增员来源 60、 增员渠道 61、 增员流程 62、 促成时机 63

、 实用转介绍操作之客户转介绍的六个步骤 64、 实用转介绍操作之客户转介绍的七个构想 服务篇 65、 客户服务之服务客户要则 66、 客户服务之建立自己的档案系统 67、 客户服务之善用信函 68、 客户服务之包装保单 69、 客户服务之客户保障分析 70、 客户服务之善送各种小礼品 71、 客户服务之应用各种咨询反馈表 72、 客户服务之巧用卡片 73、 客户服务之通讯手段的魅力 74、 客户服务之树立个人服务品牌 75、 客户服务之建立属于自己的客户资源网 76、 客户服务之VIP客户联谊会 77、 客户服务之农村市场的服务 78、 客户服务之文化服务 79、 客户服务之理赔保全就是最佳的服务

80、 客户服务之准妈妈俱乐部 81、 客户服务之做生活上的好朋友、好帮手 82、 客户服务之建立强大的顾问群 83、 客户服务之请客户体检 84、 客户服务之客户随时找得到你 85、 客户服务之巧用客户日志 86、 客户服务之做客户投诉的专家 87、 客户服务之做心灵的使者 88、 客户服务之影象留念 89、 客户服务之善用小工具 90、 客户服务之致被保险人的一封信 91、 客户服务之领导帮助我 92、 客户服务之做个热心的红娘 93、 客户服务之把每个进步与客户分享 94、 客户服务之组织客户参观团 95、 客户服务之阳光工程社区服务站 96、 令客户满意的技巧之“征服客户,贵在联络” 常识篇 97、 医疗保健之重疾病患存活率现状 98、 医疗保健之治疗感冒的5个错误方法 99、 医疗保健之越吃越瘦备忘录 100、 医疗保健之人的生理时钟 101、 医疗保健之人的排毒过程 102、 医疗保健之“六分、七分、八分” 103、 医疗保健之如何计划喝水 104、 医疗保健之饮水注意事项 105、 医疗保健之啤酒肚的消失

专题号

专题号

106、 医疗保健之八种食物少吃为妙 107、 医疗保健之五种食物让你百毒不侵

121、 理财投资之智慧的消费观 122、 理财投资之商业贷款与公积金贷款的区别 123、 理财投资之买房知多少 124、 理财投资之最该清楚的贷款规则 125、 证券知识之证券基础知识 126、 证券知识之沪、深A股开户流程 127、 证券知识之沪、深B股开户流程 128、 证券知识之证券交易结算 129、 证券知识之证券交易费用 130、 证券知识之证券交易常识 131、 证券知识之证券交易委托方式比较一览表 132、 证券知识之债券 133、 证券知识之投资基金

108、 医疗保健之卫生纸和面纸
109、 医疗保健之错误撸鼻涕易引发中耳炎 110、 医疗保健之15种让你身体年轻的方法 111、 医疗保健之一个防癌的简单策略 112、 医疗保健之十个经科学证实的长命偏方 113、 医疗保健之12种简单养生运动 114、 医疗保健之冬季护肤百宝

箱 115、 饮食起居之房屋面积的计算方法 116、 饮食起居之新房验收小窍门 117、 育儿知识之幼儿发展关键期 118、 育儿知识之如何培养孩子的爱心 119、 育儿知识之当宝宝挑食时 120、 育儿知识之当孩子睡不好怎么办

134、 理财投资之景气循环与金融工具的变化关系
135、 理财投资之投资五率判读指标与方法 136、 理财投资之理财四分法 137、 税收知识之遗产税

管理篇

早餐式的二早
【准备】事先预备二早场所,如点心店、早餐点等,并告店主参加人数等, 而每人自备部分食品当然更受欢迎. 【操作】全小组成员围坐一圈,将食品放在中间或分配好,请全体成员入座, 开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的是有关健康方面的话题. 当然也可以做每月小结,回顾当月情况,奖励优秀,制定下月工作目 标. 【评注】每隔一段时间开一早餐式的二早,对每天匆匆忙忙赶着考勤的业 务员来说,是颇具人情味的, 而且在这种气氛轻松的早会上讨论的 内容比较容易让业务员接受.
专题1

文体娱乐型的二早
【评点】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式,比如欣 赏音乐,唱卡拉OK,表演戏曲,跳交易舞,做健身操 或办公室体操,练太极拳八段锦十八法等简易气功。将

这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末,
都会是极受业务同仁欢迎的。 【准备】寻找有上述特长的部门成员,并准备好音响视听设备,

有时候也可以通过播放音带或碟片来学习(如健身操
等)。 【操作】由擅长的业务员做主持人或领操者,调整位置,拉开场

地,另外注意在进行过程中最好不要影响到其他小组。
专题2

户外进行的二早
【准备】根据不同的目的,选择适合的室外场所,如公园,新村, 广场等,某些进行早会的地点需要事先做好联络及确认。 【操作】约好时间,地点,定下二早主题,如在公园里进行工作计

划制定会;在新村社区举行目标市场开拓会;在广场街道
招集陌生拜访现场会;在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座 谈会……在开完早会后即进行工作。

【评注】偶尔在室外进行的二早,会让业务同仁有新鲜感,并创造
集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会,加强团队的凝聚力 和共同协作的能力。
专题3

发泄式的二早
【评注】人吃五谷杂粮,总有喜怒哀乐各种情绪,尤其是做寿险推销的 业务员,遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲,每隔 一段时间,或有特殊需要的时候,不妨让业务同仁有个释放情 绪的空间,倾吐一些心声,发泄一点怨气,寻求几许心理慰籍,

然后放下包

袱,轻装上阵,这是极有必要的。但是主持者要善
于做好引导,最后将大家的情绪调整到积极的方面来。 【操作】先是由主任慰劳同仁最近一段时间的辛勤工作,然后让大家畅所

欲言,讲述自己在展业中的各种艰辛,一倒苦水(主任可以准备
一些小礼品发委屈奖),并让大家针对小组的工作提些不同看法 和建议,最后还是要鼓舞士气,点燃热忱,边敲击桌子,边齐声

共呼“我一定会努力,我一定会用功,我一定一定一定一定一定
会成功!”
专题4

诊断会式的二早
【评注】针对小组内需要帮助的新进业务员,绩差业务员,问题 业务员,及最近一段时间内业绩突然下降的业务员,不定 期地召开一些诊断会,它可以运用集体的智慧帮助团队成

员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出
发,不能歧视和施加压力。主任可以与一名绩优业务员事 先沟通,在整个过程中积极发表意见和建议。

【操作】选定需要会诊的业务员,请他坐在中间,先由他自己将工
作和生活中遇到的挫折困难讲出来,然后大家一起帮助他 出主意,解决问题。被诊断的业务员要做好笔记,认真倾

听,并在今后的工作中加以改进,主任在整个过程中注意
把控方向,并不断给该业务员鼓励。
专题5

头脑风暴式二早
【准备】 将本小组遇到的一些较棘手的问题,如为什么出勤率差?为什
么拜访率低?为什么不愿意记工作日志? …做为每次头脑风暴 的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法, 目标市场的开

拓…
【操作】 主持人在白板(白报纸)上画一个大圆圈,将要讨论的主题写 在里面,然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见,越多

越独特越好,每一个想法先不做批评全都写在白板上,最后做
总结归纳,得出有益的结论。 【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策,

它可以群策群力,在收集众人意见的基础上改善我们的工作。
专题6

庆生会式的二早
【准备】收集本小组所有成员的生日日期,并在月二早行事历具体标明. 在为 本小组成员过生日前,要求所辖组员各人准备一张生日贺卡并收齐, 主任准备生日礼品及生日歌磁带。

【操作】在过生日当天,主任邀请部门经理或区办领导参加, 并将签有部门全
体同仁名字的贺卡和处理生日礼物让部门经理或区办领导亲手送给 该业务员.主任为该业务员致生日贺辞.寿星发表生日感想:回忆生命

历程与工作心得,并许下心愿, 然后齐唱生日歌
【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是小组的亲情管理和民心工程,它既增 强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件.

专题7


主任活动量管理速查手册

目标管理速查图

专题8

主任活动量管理速查手册 主任活动量管理速查手册

专题9

主任活动量管理速查手册 准主顾量 项 目 业务员动作 搜集名单

活动量管理流程
准主顾质 评估准主顾 类型 拜访量 进行拜访并 记录 拜访质 问题反馈提出 解决需求

业务员工具

准主顾卡

计划100 辅导不同类型准 主顾的需求及切 入点

工作日志

工作日志

主任动作

辅导主顾开拓 方法及技巧

检查拜访量及诊 断记录中的问题

辅导、训练 陪同

主任工具

主任经营管理标准动作速查手册

频 次

一次/周

随 机

一次/天

每天

标 准

月30名准主顾

身体健康、有经 济能力、能做主、 易接近

3 访 /天

绩效
专题10

主任活动量管理速查手册

绩效管理速查图

专题11

主任活动量管理速查手册

绩效管理速查图

主任活动量管理速查手册

绩效管理速查图

主任活动量管理速查手册

会报管理速查图

专题12

主任活动量管理速查手册

使用说明表格
? 月目标设定表 ? 工作动机激励面谈表 ? 训练循环检查流程

专题13

主任活动量管理速查手册

专题14

主任活动量管理速查手册

工作动机激励面谈表

专题15

主任活动量管理速查手册 新 人

目标
1、确立新人理想收入目标;

辅导重点
1、订立年收入目标;

2、确立新人每日三访以上;

计划与活动 否 是 主顾开拓

3、在衔接训练中,请新人填写100个准主顾名单; 4、合理安排每日的拜访活动; 5、定位目标市场并进行需求分类及切入点辅导; 6、使新人养成良好的工作习惯。 1、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本概念及话术; 2、协助新人了解获取推介名单的要领。

2、填写《活动目标表》;
3、填写《计划100》; 4、填写《工作日志》; 5、排定优先拜访顺序。 1、主顾开拓的重要性; 2、准主顾应具备的条件; 3、主顾开拓的方法;如何获取“推介名单” 1、确定拜访计划; 2、信函接触; 3、电话约访; 4、展示资料制作及话术。 1、接触要领; 2、判断客户购买点,为下次拜访铺路; 3、接触演练。




接触前准备

1、以电话约访(信函),取得面谈; 2、建立制作展示资料的习惯及运用话术; 3、养成拟订拜访计划的习惯; 4、使新人养成良好的工作习惯。 1、每三次约访中,至少一次面谈; 2、克服新人接触的恐惧心理;

否 接 否 触



3、熟练接触要领;

是 建议书说明

4、发掘客户购买点; 5、为送建议书铺路,订立拜访时间。 1、每三次面谈至少送出一份建议书; 2、依据客户购买点,设计建议书; 3、熟练建议书说明要领; 1、未找到购买点不提出; 2、完整的

建议书设计; 3、建议书制作; 4、建议书解说原则。 1、拒绝处理原则和方法演示;





4、适时促成; 1、掌握拒绝处理原则及方法;

训 练 循 环 检 查 流 程

拒绝处理 否 是 促 否 成 是

2、明确拒绝误区;
3、熟练运用拒绝处理话术; 4、完成拒绝处理。 1、每送三份建议书至少促成一件; 2、克服新人促成的恐惧心理; 3、强化促成动作; 4、获得推介名单。

2、拒绝处理误区的演示;
3、拒绝处理四大类型话术的演练; 4、拒绝处理的演练 1、掌握促成时机; 2、熟练促成方法; 3、有效的促成动作; 4、寻求推介名单。 1、递交保单前的检查动作; 2、售后服务的目的; 3、售后服务的功能; 4、售后服务的方法与技巧。

售后服务
是 育 成

1、建立完整的客户资料档案; 2、掌握递交保单的技巧; 3、建立个人售后服务模式; 4、获得推介名单。

专题16

主任活动量管理速查手册

主任常用六项表格
?
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业务员综合档案
试用员工工作提示单 组转正追踪表 个人业绩及活动量管理表 主任月工作记录表 主任月经营改善措施表

专题17

主任常用六项表格

业务员综合档案

专题18

主任常用六项表格

试用员工工作提示单

注:此表用于各位主任、部经理追踪新人业绩状况,检查计划与达成,分析问题点,提升新人的理念、专业、方法、技巧,以促进新人尽快转正。 专题19

主任常用六项表格


? ? ± ? ? ? ? ???? ?± ê??
1 1 1 1 1 1 1 1
主任将00、01级人员名单详列, 每当件数或业绩达到表格所列数值,则打勾表示。

组转正追踪表
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2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 6 6 6 6 6 6 6 6

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500 500 500 500 500 500 500 500 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200

专题20

主任常用六项表格

个人业绩及活动量管理表
姓名 日期 拜访量 准主顾积累 险种 保费 客户性别 客户年龄 客户职业 备注

综合 小结

专题21

主任常用六项表格

专题22

主任常用六项表格

专题23

二早月行事例样本

31D 05 é 3 5 D2 DDDDD á DDD ú
DDD D D D 4 5 D D ? 3 23 D DDDD ? 3 23 D D DDDD D D D D D D D D D 11 12 6 7 DDD DDD DDD DDD 1 DDDD ? 3 23 D 8 5.1D ¤D3 DD á DD ¨DD D 3DDD2 D° D 15 DDD ° ¤3 ÷3 DD á 18 19 20 21 DDDDD ¤D 25 26 DDDD3 23 D 27 28 29 DDD ¤3 ÷DDDD ¨ 22 16 5.18D DDDD 23 DD 3D± ê DDD á D 30 31 24 17 DDD 2 DDDD ? 3 23 D 9 DDD ù 3 DDDD ? 3 23 D 10

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3 23 D 13 14

专题24

二早周行事例样本

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专题25

参考表格

计划目标达成表
月度目标 姓名 第一周 目标 达成 第二周 目标 达成 第三周 目标 达成 第四周 目标 达成 月度达 成

专题26

参考表格

小组佣金明细表
季度佣金 姓名 初佣 月 续佣 初佣 月 续佣 初佣 月 续佣 继续率奖金

专题27

拜访辅导

拜访状况辅导诊断表(Y/N)
? 言谈过于夸张 ? 商品的说明有误 ? 与顾客争论问题点

? 事前没有充分准备好商品说明
? 只顾说明商品,而忽略了说明商品所能提供的利益

? 无关紧要的话扯太多,而忘记进行推销
? 没有努力地尝试作销售促成 ? 价格方面说明不够技巧
专题28

拜访辅导

拜访状况辅导诊断表(Y/N)
? 无法与顾客站在同一观点进行商谈

? 自己滔滔不绝地进行推销,而忽略了顾客的反应
? 示范表演的动作不够纯熟 ? 对顾客的反对意见处理不当

? 说明的事项过于复杂
? 态度过于强硬 ? 服装不够整洁

? 过分地批评竞争对手
? 商品的特色不够了解 ? 被顾客的声音所震住 ? 所推销的时间过久

团队管理

成功主管的必备特质
1、思想观念正确而积极 我们的发展是建立在属员的发展上,培养一个人就是我们的基础。成功的主管具有共同之处,那就是带 兵打仗,以身作则,自身的思想观念要正确而积极。如果做到在这种境界,业务员也会同主管一样对寿 险事业充满向往,满怀信心,面对困难能坦然相对并予以克服。身为主管,要清楚地认识到职业竞争的 必然性,不怨天尤人,而加强自身的竞争意识,审时度势,急流勇进,当好业务员舵手,当好团队的舵 手,并为业务员提供切实可行的建设性意见。 2、具有专业化形象

在业务员面前,主管应树立什么样的形象:
——准时、严格、财务管理、学习态度 3、具有培养人才的欲望 何谓培养人才的欲望?看到部属的成功,自身感到欣慰;工作做得好很

想朋友一起参与,共同完成;学 到的东西乐于与他人分享。父母抚养子女,收效在长远,而不是眼前。同样,主管对自己的下属也要目 光长远,避免急功近利。 4、有实行制度的能力 上级的文件(制度)小组应去消化,理解,掌握业务员的想法,用他们的观点来推销公司政策,用简单 通俗的解释作说明。在实行制度过程中,不能偏重亲情管理,对关系较好或业绩较好业务员网开一面, 对其他的则另眼相看,这样的不公平会造成很坏的负面影响。

5、以团队表现为荣
作为主管,应逐渐将时间和精力放在人员培养和管理上,但许多主管的发展受自身思维方式的限制,会 想到做业务员,自己专心做业务。须知主管是管理层,而业务员是技术层。团队氛围积极向上,对每个 成员都是极大鼓舞,也能吸引那些优秀的人。 专题29

团队管理

成功主管的必备特质

6、有事先计划的任务 主管在了解部门的整体规划后,还要了解每个业务员一个月的业绩计划 及工作计划,甚至每一周、每一天的计划,这样才能对团队的发展有一 个整体的掌控。 7、以关键因素为焦点 二/八定律我们都知道,但是,作为一个良好的团队,一定要突破这种局 面,力争使每一位属员都有良好表现。因此我们工作的重点应放在业务 上有许多缺点与不足的人身上,放在有困难有潜力的人身上,寻找一些 提高绩效、技巧和意愿的关键因素,可将80%精力放在那里,不要让你的 队员的人或心离开你的队伍。

8、良师益友的教导
一个人的心有远有近,主管与业务员应是朋友关系、师生关系,主管应 及时听取他们对你在管理等方面的意见,给予业务员以精神上的激励、 业务上的辅导。

团队管理

如何管理好团队
在现代社会中,团队才能创造一切。尽管个人的力量不容忽视,但个人与个人之间的协 调合作所形成的合力却更为重要,在中国这种注重人际关系的社会中尤其如此。 要管理好团队,首先就是要创造一个良好的团队工作环境:

(1)帮助新员工适应公司文化,营销文化。
(2)创造良好的工作条件。 (3)定期召开会议,讨论大家工作中所存在的问题以及员工工作进展情况。 (4)应当实行明确的目标管理。 (5)适时评价每位员工的业绩

其次是要与团队成员建立良好关系:
(1)不要表现的员工好象都是属于你的。

(2)经常勉励大家加强合作。
(3)在工作中不能带入太多的私人感情。 (4)永远不要承诺你永远做不到的事 (5)不要鼓励你的员工谈论其他员工的事情。

(6)随时暴露这个团队存在的缺点。
专题30

人际关系

解决冲突的12个配方
? ? ? ? 相互尊

重 ? 寻找共同的基础 ? 确定需要.需求和担心 ? 尝试重新确认问题或 ? 不同点 ? 关注大家都可接受的 ? 结果 ? 给出多种选择 . 保持灵 ? 活性 保持心胸开阔 要积极.不要消极 共同解决问题 从自己的词汇中删除 “但是” 如果这种方法不灵 . 尝试其他方法 深呼吸

专题31

主任带兵

发挥团队的战斗力----制定业绩考核表的意义与功能
保险公司为了奖励和激励业务员、鼓励 单位发展,每年会有大量激励方案,来慰劳 经营成功的业务员及单位主管。面临一个又 一个的激励方案,主管无论如何也要“输人 不输阵”地咬牙火拼,然而,一个营业单位 光靠主管一个人的业绩很难在激励方案中胜 出,最可靠的制胜方针应是:发挥整体的战 斗力,超越,再超越。尽管期望如此,主管 仍常有“恨铁不成钢”的感慨,对部属表现 不佳多半不知所措。 所谓“亡羊补牢,为时已晚”,主管平 日如果不对业务员的表现如果不稍加注意, 及早寻求解决方法,一旦等到竞赛月,再穷 着急,也是于事无补。在此,提供一些带兵 的管理规则,以供参考: 一、制定平日的业绩考核日 业绩表现考核表范例

个人业绩表现考核表
日期: 业务员: 考核期间:()每周 ()每双周 ()每月

项目 拜访新准客户 拜访老客户 拜访客户总数 新客户成交总数 转介绍成交总数 成交件数 业绩额

制定每周、每双周或每月考核一次业绩表现, 然后设计一张属于各个业务员的达成表,其 中涵盖平日拜访次数、陌拜次数、新保单促 成以及下次业绩预估等等项目,依业务员实 际达成率来填写。

专题32

主任带兵

发挥团队的战斗力----制定业绩考核表的意义与功能
二、由考核资讯中一一解惑 依据每月的考核资料来了解业务员的工作习惯与缺失。举例而言,假使业务员甲 每天做五个拜访,但一个月下来,每五十个拜访中只有一个成交,这时,你便可 依据这些统计数字来解析业务员甲的行销模式,是否他的促成动作有待加强,或 是开发准客户的方向错误。这些巨细的资料,可以帮助你了解问题症结所在,才 能为其一一解答。 三、以身作则,亲自出马 对于表现过弱的业务员,在你分析辅导之后如果仍进步不足,这时身为主管的你, 恐怕得亲自出马,实际示范一次,甚至陪同展业一段时间;耐心地为他们分析每 一个动作与环节,使其在短时间内轻易掌握要领。 四、持续观察,论功行赏 管理的工作绝对不能“一曝十寒”、“三天打渔两天晒网”地间段实施。一个新 制度的实行,若缺乏持续的决心与坚持,自然无法收其成效。持续观察一段时间 后,不妨对进步有加的行销人员

多加鼓励与表扬,使他们增进信心,注入再往前 冲的动力。 身为主管,你的角色并非只是教授部属行销技巧,重要的是,你的部属是否 真能发挥这些技巧且运用得当,惟有如此,团队的战斗力才能持续发挥,且一而 再、再而三地增加。

管理知识ABC

时间管理原则
?
?

写出长期经营计划
每日“必做”表(按优先顺序排列)

?
?

善用空闲时间
授 权

?
?

一次只处理一件特定的事
马上行动
专题33

管理知识ABC

时 间 管 理
——你将如何有效运用每周50小时工作计划
星期一 室内 市场 星期二 室内 市场 星期三 室内 市场 星期四 室内 市场 星期五 室内 市场 星期六 室内 市场 合 室内 计 市场

新进业务员 新进业务员 资深业务员 资深业务员

培训和督导 销售辅导 培训和督导 销售辅导

增员和选择 陪同展业 小组业务追踪 会报活动管理 自我学习 业务行政事务 个人销售 其他

专题34

沟通技巧

做个沟通大师----善用你的肢体语言
为什么有些人只要一开口,就成为目光集中的焦点?是他表达的内容很吸引人?还是这个人 本身所散发的魅力令人无法抵挡? 这里将介绍一些与客户或同事在沟通互动上的技巧,使您在战场上更加无往不利。 你是否有过这样的经验,在会议中,突然有人走进来,所有人目光都集中到他身上,并专注 倾听他的一字一句。为什么有些人只要一开口,就成为目光集中的焦点?是他表达的内容很吸引 人?还是这个人本身所散发的魅力令人无法抵挡? 在工作职场中表现正面有利的形象不再被视为一种可有可无的表面功夫。事实上,我们每天 面对客户时,都无法避免地得适度包装自己的形象,使客户能被我们的人格特质及专业所吸引。 博取客户的信任及好感,第一印象是相当重要的关键。美国总统林肯曾说过,如果他有八个小时 的时间砍树,那么他一定会花六个小时的时间先将斧头磨得更锐利。 这里将介绍一些与客户或同事在沟通互动上的技巧,使您在职场上更加无往不利。 第一印象 中国人将形象比喻为三面镜子。第一面镜子代表你如何看待你自己;第二面镜子是别人如何 看待你;第三面镜子则是最真实的自己。大部分的时候我们都是生活在第二面镜子的范畴。也就 是从对方的角度来看我们自己是个什么样的人。 洛杉矶大学的教授亚伯特· 米瑞比恩(Albert Mehrabian)曾经研究过,第一印象的产生基本上受 到以下三个因素影响:

专题35

沟通技巧

做个沟通大师----善用你的肢体语言
55%的视觉(外表及非语言的沟通) 38%声调(语调的运用) 7%语言(谈话内容)
由此可见我们和别人第一次的见面时,对方大多是由我们的

外表、姿势、眼神及其他肢体语言,例如, 动作、手势、脸部表情,及态度等来判断我们是什么样的人。因此我们必须懂得如何善用肢体语言,创造 良好的第一印象。例如,第一次和客户接触的前几秒钟应将重点放在我们的外表感觉,而不是谈话内容或 遣辞用句。同时,要表现出自信,并让自己的口语表达及肢体语言一致。

如果你说你很高兴有这个机会见到你,但表情及肢体上却表现的相当冷漠及梳离,那么客户会感觉到 你缺乏诚意,反而留下不好的印象。
肢体语言的魅力 虽然研究显示,55%沟通有效性取决于肢体语言,但从小到大我们似乎一直被教导表达内容的重要性, 而忽略如何呈现与行销自己。肢体语言又称做「无声的语言」,因为它一部分可以后天学习,一部分得靠 直觉感应。语言和非语言的沟通并非背道而驰,事实上两者具有相辅相成的效果。但惟有在两者呈现出一 致的讯息时才具有加成的优势,否则会被视为虚伪造作,反而弄巧成拙。 一九六零年代美国总统选举时,选民从尼克森及甘乃迪的电视辩论上判断两位总统候选人。选民认为 甘乃迪较为冷静、从容、老练、比尼克森更具说服力。他在电视上呈现的是开放、抬头挺胸的姿势以及支 持性的手势。而尼克森在电视辩论的前一天不小心伤到了脚,他在发表政见时将身体倾向一边,用另一脚 支撑身体,同时手靠着讲台。整体外形上,他呈现出虚弱、紧张、疲倦的形象。尼克森不愿意接受特别的 电视造型建议,因此在电视上呈现的是守旧传统的形象。讽刺的是,听收音机的人认为,尼克森的政见较 吸引人,显示出他是个博学有前瞻性的总统候选人。

沟通技巧

做个沟通大师----善用你的肢体语言
不过最后他仍输了大选,原因在于他不懂得如何在电视大众面前呈现一个正面的形象。很显然地, 尼克森忽略了肢体语言的重要性。熟悉肢体语言的运用就像是行销产品一样,推销商品之前,应懂得 如何推销自己。成功将是指日可待。

握手
握手是工作上唯一会触及到肢体接触的肢体语言。在握手的短短几秒钟,对方就开始判断你是个什 么样的人。握手的方式要让对方感受到你是一个自信、亲和力强的人。微笑地看着对方,并试着靠近 些。不过要视察是否对方对如此近距离的接触感到不安。 记住,握手时一定要站着,并以微笑的眼神注视着对方。握手的时间则视情况而定,但不要太快将 手抽回,免得对方认为你是不是不喜欢他。握久一点的话则表示你的热诚及愉悦。 最好能先说出你的名字,这代表自信与自制。先伸出手,并坚定地握住对方的手掌。避免抓对方的

手指,因为会让人感觉自己自卑、没信心。 男性毋须等待女性先伸出手,女性无论在何种场合都可以先伸出手寒暄。 当对方说出他的名字时,你要重复一遍,例如,「很高兴认识你,依莲。」这是种礼貌,同时也可 帮助你记住对方的名字。注意一下握手的力道,太用力让人觉得有压迫感,太轻又表现很没安全感。 握手的位置有主宰掌控的意味,手掌向手表示顺从,反之为权威的象徽。 表现热诚时,你可以使用两手握手,一手握住对方掌心而另一手拍掌背,但这种方式只适用于熟悉 的人。 如果你正喝冷饮,用左手拿杯子,这样可以避免握手时对方握到的是一双冷湿的右手。将名牌掛在 右边,这样握手时对方可以清楚看到你的名字。

沟通技巧

做个沟通大师----善用你的肢体语言
如果你的手很容易流汗,口袋里随时准备好面纸,握手前手伸进口袋稍微擦拭。之前先用热水冲洗手 心可以延后手汗的时间。 练习:找个人练习握手,请他谈谈和你握手的感觉。

姿势
你是否曾在街上捡到钱?这并不是你有偏财运,可能是你走路时常常是低着头走路。接下来的建议也许 会让你的偏财运从此消失,但相信从此你的外表形象将会更讨人喜欢。 抬头挺胸的姿势表达出专业的自信。抬头挺胸站着会让你看起来更年轻、充满活力,也较高大些。你的 姿势让你的语言更具有说服力,其他好处还包括改善血液循环,以及让自己的穿着看起来更加合身。

当你要说话或演讲时都会站着说话。只要有机会就站起来,这意味着你希望别人注意你听你说话,是一 种非语言的命令。常站着说话,别人就容易注意到你。
表现出专业的形象,站着的时候背脊挺直。姿势放松并将眼神定着在头部水平的位置。避免过于僵硬不 自然,因为会让别人误认为你是个傲慢的人。将手臂自然地垂放在两旁,手不要放在口袋中。 挺直的肩膀让人感觉有权威及自信,弯腰驼背则给人自卑畏惧的感觉,倾斜的肩膀使你看起来顺从没主 见。 让自己尽量顶天立地地站直,想像自己头上有一条线将你从空中吊起。 尽量不要双手交叉于胸前,那给人一种你拒绝沟通的感觉。 还要注意下半身的肢体动作,不要前后左右摇晃,将自己身体重心保持平衡;脚的位置大约是在与肩宽 相当的位置。

沟通技巧

做个沟通大师----善用你的肢体语言
将膝盖稍微弯曲,使身体稍稍向前倾。将自己的身心状态调 整一下,让对方感觉到你正要专注倾听。身体往后表示出你的被 动及对对方的问题没兴趣。 在沟通时自然地移动身体,不要太过僵直,不要受限于讲桌 或其他摆设的物品。

练习:
双脚与肩同宽站

直,这个姿势有点像打高尔夫的姿势。想像 自己在船上,并开始向前划船。停下来,看看你的姿势,你的头 及肩膀都弯曲。现在再想像自己向后划,划船时务必举起肩膀。 现在你是不是感觉到和先前向前划有什么不一样的地方。当你向 后划时,你正顺势地改善你的姿势。这是个简单快速的练习,协 助你挺直你的背,同时你的头部位置也抬高,不再像以前弯腰驼 背。

心理辅导

人性弱点--从众的原因 1、在很多情况中,我们之所以遵从别人,是因为别人的 行为是我们自己如何正确行动的唯一指导,简言之,我 们经常依赖别人的行为当作决定现实的一种方法。 2、个体不可能希望在团体中免受惩罚。 (不被别人讥讽和嘲笑)

3、个体希望在团体中获得奖赏。
(得到别人的喜爱和被别人接受)

专题36

心理辅导

从众的三个类别 (对社会影响的反应)

依从:1、动机是为了获得奖赏或免受惩罚
2、最不持久,当环境压力消失,可轻而易举地改变行为 3、关键是权利和惩罚

认同:1、动机是个体希望自己成为与施加影响者一样的人
2、相当持久,但会改变 3、关键吸引

内化:1、动机是想使自己正确而不犯错误的愿望
2、是对社会影响最持久,最根深蒂固的反映 3、关键是信息者的可信度

心理辅导

从众管理

1、依从是最简单,也是最常使用的管理手段。
2、借助名人会、高峰会会培养榜样,并将之树为典范, 通过认同改变营销员的行为习惯。 3、内化是我们不懈追求的目标。这要求管理者一定要 重信誉、讲信用、保持高的可信度。

依从者简单,认同者刻板,内化者灵活。

心理辅导

善用定势帮助对方形成思维习惯

1、善用二择一提问法
2、学会连续肯定提问法

3、善用图形感知法
4、善用固有思维定势

5、第一印象至关重要

心理定势与习惯

心理辅导

营造环境暗示,展控他人行为

人们能接受暗示,也在寻找按时,还能自我暗示
1、冲击感知觉——全面环境暗示

2、角色固着——潜移默化的暗示
3、自我期许——直指人心的暗示 美好成功的期许是最好的暗示、最佳的环境 1、对客户的期许 2、对营销员的期许 3、对自己的期许 环境与暗示

士气与激励

有效培养士气的方法

1、诚意帮助你的业务员 (一)拟订正确的目标 (二)运用有效的推销技巧

(三)达成他们的目标
2、善待你的业务员,避免受“主管”这个头衔的不良影响,勿存有我是主管的 心理,不断提醒你自己,“我为他们工作,不是他们为我工作。” 3、尊重业务员的地位,确认他们的重要性。 4、避免偏袒----不要特别爱护某个业务员。 5、避免摆出傲慢自大的态度。 6

、待人要坦率诚实,不要虚张声势----这样做维持不了多久。

7、不要光说不练。
8、信守你的诺言。一有承诺便要做到,做不到的话要说出原因----不能只是找借 口。 9、为你的业务员力争权益,尽快将其要保书送呈公司,遇有承保上的问题,要 确定这些保件已受到公平合理的处理。
专题37

士气与激励

有效培养士气的方法

10、对值得表扬的业务员,要给予奖励及认同。 11、责难一个人之前要慎重考虑。 12、别在老业务员面前提起今日之星。

13、对业务员本人及其家务事,表示诚恳而真诚的关怀。
14、建议但不要批评,别指责他没有活动,何妨向他建议一项活动计划。 15、必要提出批评时,请私底下提出。 16、做有意义的建设批评,不要做有破坏性的消极批评,保持开放的心胸,做 错事情时,很坦然地承认。 17、批评时,要用话语表示了解,他有能力把事情做得比现在更好,而且他是 愿意把事情做得很好的人。

18、打开你办公室的大门,让业务员容易跟你保持联系。
19、分配办公室的空间,要公平处理。 20、自己要做到要求业务员所做的。 21、说“我们”,别说“我”。请业务员提议建议及表示意见。 22、用“问”----不要“告诉”,用间接方式表示你的意思。

士气与激励

有效培养士气的方法

23、有够资格业务员,要帮助他晋升,即使因而失掉一部分直接业绩,也在所不惜。 24、让你的业务员参与及计划营业单位的活动,使他们觉得这是他们的营业单位,由 业务员组成活动委员会或许有帮助。 25、答应帮忙别人时,要心甘情愿,别勉勉强强。 26、保持愉快的心情,别让你的消沉,影响整个营业单位的气氛。 27、别表现自己是“优秀”的,即使你有才能,态度上也要谦逊。 28、确定办公室的办公人员,很乐意为业务员服务,并且在他们的态度里面表露出来。 别让他们呈现优越感,应让他们以谦逊的方式,表示他们愿意配合业务员的需要工作。 29、永远不要采取高压或独裁专横政策。 30、别和自己的业务员抢业绩。

31、应保持公正不偏,不让业务员对这点质疑。
32、注意每位业务员要和谐相处。 33、与业务员往来,要超乎公平、慷慨大方。 34、总是站在业务员的背后支援他们,要让他们晓得,无论遇到什么情况,都会尽力 协助他们。

士气与激励

团队游戏
箩卜蹲 将参与者分成四堆以上,每堆人手牵着手围成一圈,给每堆人以颜色或数字命名,任意 指定一堆萝卜开始统一下蹲,同时还要念词,再指定别的萝卜堆做同样动作,目标要一致, 依此类推但不能马上回指。 以一实例加以说明。有红、白、黄、紫四堆萝卜,白萝卜

先蹲,蹲的时候念?白萝卜蹲, 白萝卜蹲,白萝卜蹲完红萝卜蹲。?念完后所有白萝卜手指一致指向红萝卜堆。红萝卜们 马上要开始蹲且口中一样要念念有词,之后他们可以再指定下一个但不能是白萝卜。 两只小蜜蜂

念词:两只小蜜蜂呀,飞在花丛中呀,飞呀……
动作:两人面对面,1.两手作兰花指状展开双臂上下飞舞;2. 两手换掌状于胸前交叉飞舞;3.出手 锤子剪刀布;4.赢者伸掌作摔巴掌状,口念"啪啪";输者和声"啊啊";不输不赢则同时努嘴作"咋咋 "亲嘴状. 胜负:看反应速度,负者罚一节目. 傻西西傻 主持人做第一个动作时大家看,做第二个动作时,第一组做主持人第一个动作,做第三个 动作时,第一组做主持人第二个动作,第二组做主持人第一个动作……依此类推. 主持人的动作越傻越有趣,动作做错的组罚节目.
专题38

士气与激励
依比压压
参与者围成一圈,平举双臂搭在前者的双肩,边唱?依比依比压压,依比依比压压,依比依比压压,依比依 比压压?边转圈走,依此将?压?换成‘捏’、‘捶’、‘揉’、‘拍’、‘摸’。 全体向后转,once more 捕鱼歌(配歌)

参与者围成一圈,平举双臂搭在前者的双肩, 和着?白浪滔滔我不怕,掌稳舵儿向前划,撒网下水到渔家,捕条 大鱼笑哈哈?跳兔子舞。第一句:左脚侧前两下,左脚侧前两下;
第二句:并脚向前跳、向后跳、向前跳三下; 第三句:重复第一句动作; 第四句:重复第二句动作。 第二段用?嘿呦依呦依呦哼嘿呦… … … …?代替。 你真的很不错 一、右手1.拍点左肩;2.右胸口;3.侧前右伸出拇指拳. 二、左手1.拍点右肩;2.左胸口;3.侧前左伸出拇指拳.

三、双手同时做左右手动作。?你真的真的真的真的真的很不错!?
我在生命的天空里飞翔(配词) 最后一句配动作: 我信:右手扪左胸

我行:右手变拇指拳置右胸前
我一定行:双手成拳涡状对绕圈,然后右手拳举臂。

士气与激励
爱你奋不顾身 上对等数量的男女,据气温情况划出距离面对面站立,玩法:要求男士将身上的物品解下在地 上铺向女士,先到者为胜,可KISS她或其他。规则:物品间要连续;物品不得外借。 县太爷 参与者围坐一圈,先指定一人做县太爷,嘴里?啊啊?出声屁股上下颠簸作威武状,坐其左 右之人分别用手作打扇状;县太爷突然指某人,则其马上变成县太爷,要马上嘴里?啊啊?出 声屁股上下颠簸作威武状,坐其左右之人马上分别用手作打扇状。反应速度跟不上者罚一节目。 贴膏药 参与者围成一圈,间距两臂,面朝中央,指定?老鹰?、?小鸡?。小鸡只能在圈外跑,鹰捉。 当小鸡在某人面前一站

,则其马上变成小鸡,得跑,被鹰捉住者则替代鹰者。适用在户外。 耳语传真 将人员分成两列,分别对列头兵耳语一句话,不让其他人听见,要求照此往下传,有列尾者报 出结果,看两列队伍哪个保真度更高,以次结胜负。 一只青蛙 参与者围成一圈,面朝中央。主持人念?一?,顺时针下一位念?只?,再?青?再?蛙? 再?跳?再?进?再?水?再?中?再?咚?;接着?两只青蛙跳进水中咚咚?……依此类推, 跟不上节奏或出错者罚节目。 爱心传递 参与者排两横列,分别由列首者用鼻子和嘟嘴夹着一张扑克牌传给下一个,下一位也须用 鼻子和嘟嘴夹着扑克牌传给再下一个,一直到列尾。传完约定的牌数,先传完者获胜

士气与激励
新婚之夜
请六位男女上台,每人出三个以一开头的成语,共十八个成语 都不能重复。然后在板上写下?我MMM在新婚之夜XXX YYY ZZZ”, 其中MMM为其姓名,XXX YYY ZZZ分别为其出的成语。

“正话反说”
规则:1、主持人从每组学员中各请一位选手上台排成一列面对大家。 2、主持人讲解游戏规则,选手须将主持人所念词句依照顺序反向大声念出,如 主持人出题?江河日下?选手念?下日河江?,主持人出题?说曹操,曹操到?选手念 ?到操曹,操曹说?等等,反应迟钝或念错者直接罚下。 3.告知选手比赛共分三轮,采用淘汰制进行。难度可逐渐加大,第一轮出四字 题,第二轮出五字题,第三轮出六字题。 4、三轮过后留存选手及其小组胜出。 不管三七二十一 规则:1、主持人请每区派一名选手上台。 2、主持人讲解游戏规则:从1开始报数,每逢7和7的倍数不能说出。速度要快, 犯规者淘汰出局。最终胜出的人为获胜者。 3、主持人宣布开始,大家监督,报错者出队站到旁边。剩下的人接着报。直到 胜出者产生。

士气与激励
潜意识
规则:1、参赛者在黑板上一分钟内随机写三个成语。 2、然后由主持人解析这三个成语分别代表的人生三个阶段为初恋时、热恋时、新婚之夜时,然后 看参赛者三个阶段分别用什么成语来形容自己。

形象记忆
规则:1、主持人先按顺序说出如下物品:树、鸭子、金字塔、汽车、手、勺子、枪、汽车跑道、啤酒。 2、给大家三分钟时间回忆并努力记住这些物品。 3、主持人提问二至三人,问他们是如何进行记忆的。

4、最后主持人告诉答案:所有的物品与数字1-9有关系,进行形象记忆。例如树像1,鸭子的简笔 画像2,金字塔是个三角形,汽车有4个轮子,手有5个手指,勺子像6,枪的外型像7,汽车跑道像8,啤 酒的谐音是9。
即:树(1)、鸭子(2)、金字塔(3)、汽车(4)

、手(5)、勺子(6)、枪(7)、汽车跑道 (8)、啤酒(9)。

身体模仿秀
规则:1、主持人事先准备好纸条,上面分别写上从1-9的数字。 2、主持人请5-6参与者上场,并抽签决定表演顺序。 3、主持人按照排定的顺序,让每位参与表演者用身体将自己抽取的号码表现出来。 4、由现场观众投票选出最佳表演奖。

士气与激励
含沙射影
规则:1、主持人请3-4名参与者上台。
2、被询问者背对白板站立。 3、主持人在白板上写出题目,如:上厕所、谈恋爱、洗澡等日常活动。 4、主持人将白板推过面对观众。

5、主持人问以下几个问题:
⑴这件事你愿不愿意做? ⑵你喜欢每天做几次? ⑶你喜欢一个人做还是和谁一起做? ⑷你喜欢白天做还是晚上做? ⑸你喜欢在家里做还是在外面做? 对于每个问题,回答者都必须选择其中一个答案。最后,主持人请回答者自己看看黑板上的主题,回答的 最搞笑者胜出。

你喜欢动物园的动物吗?
规则:1、主持人宣布以区为单位进行比赛。
2、讲解游戏规则:假设大家正在逛动物园,会看到各种动物们。大家发挥脑力,说出究竟看到了什么动物。 首先由主持人开头,比如“1区四条腿”。1区就紧接着说出四条腿的动物“老虎”,然后立即说出“3区2 条腿”,3区仅接着说出2条腿的动物“老鹰”。所有动物只能使用1次,不可重复 3.如此反复,过程中若有有停顿,主持人与观众一起喊“5、4、3、2、1”倒计时,完毕后仍联不上者遭淘 汰。一直坚持到最后的区获胜。 注意事项:主持人要事前收集整理动物种类及4条腿、2条腿的分类。

士气与激励

激励歌曲:不要认为自己没有用
很多时侯我们都不知道 自己的价值是多少

我们应该做什么 这一生才不会浪费掉
我们到底重不重要 我们是不是很渺小

深藏心中的那一套 人家会不会觉得可笑
不要认为自己没有用 不要老是坐在那里看天空

如果你自己都不愿意动 还有谁可以帮助你成功
不要认为自己没有用 不要让自卑左右你向前冲 每个人的贡献都不同 也许你就是最好的那一种
专题39

激励歌曲:壮志在我胸
拍拍身上的灰尘 振作疲惫的精神 远方也许尽是坎坷路 也许要孤孤单单走一程 早就习惯一个人 少人关心少人问 就算没人为我付青春 至少我还保留一份真 嗨呦嗨嗨嗨呦嗨 哪怕山高水也深 嗨呦嗨嗨嗨呦嗨 也不能阻挡我奔前程 嗨呦嗨嗨嗨呦嗨 茫茫未知的旅程 我要认真面对我的人生

拍拍身上的灰尘 振作疲惫的精神 远方也许尽是坎坷路 也许要孤孤单单走一程

莫笑我是多情种 莫以成败论英雄
人的遭遇本不同 但有豪情壮志在我胸 嗨呦嗨嗨嗨呦嗨 哪怕山高水也深

嗨呦嗨嗨嗨呦嗨 也不能阻挡我奔前程

嗨呦嗨嗨嗨呦嗨 茫茫未知的旅程
我要认真面对我的人生

专业篇

业务员常识

走近MDRT
众所周知,诞生于古希腊的奥林匹克运动,对于推动全球竞技体育的发展功不可没。能参加奥林匹克运 动会是每一个运动员一生的梦想。而在寿险界,也有一个犹如奥林匹克的组织 ---- 美国百万圆桌会议 (MILLION DOLLAR ROUND TABLE),简称MDRT。 MDRT的“精英会”创始于1927年,当时仅32人聚集在美国田纳西州的孟斐斯市,参加美国国内寿险协 会会议,而如今已发展成为一个会员1万9千人、国籍超过40个国家、每年大约有500名新的保险从业者 加入的国际性组织。由于会员自发的积极参与,使得该组织得以延续发展。作为一个国际性、非营利并 且领先群伦的保险专业组织,MDRT具有独特的组织文化,以下是数种为所有会员认同的信条: 对寿险营销人员而言,MDRT是成功的代名词,是值得追求的目标。 帮助他人达到会员资格,对个人而言,是极大的喜悦和激励。

MDRT没有国界、政治、地理及种族上的区别,它满足会员所有需求。
MDRT改变生活态度,使其积极面对人生。 优秀的知识、能力及专业销售能力,并不容易获得和衡量,但MDRT却能提供会员考核方法及获取的方 法。 对于全球几百万寿险业务员来讲,MDRT已经成为个人追求专业成功的顶峰,虽然MDRT是由来自四面 八方不同国家、不同公司、不同背景、不同人生观的精英组成,然而一个信念把他们紧紧地联系在一起, 那就是成功的人所要追求的和平凡人是不一样的----要不断地追求卓越,正是这一信念,使他们帮助了 自己,也帮助了别人。 MDRT每年举办一次年会,一千余名圆桌会议会员无不尽其所能,希望这次年会能办得比上次成功,比 上次更令人回味无穷。年会为期4天,早上的会议都在大演讲厅举行,在那里用的是传统的授课法,传 达出激励与会者的讯息。下午及晚上的课程则着重于技巧,给会员充分的机会交换意见及咨讯。每年的 课程都不一样,只有一件事是肯定的,那就是每次的课程都是空前绝后的,MDRT年会为“我能做到” 的人生观做了最好的诠释。 专题40

业务员常识

LIMRA和IQA
成立于 1916 年的美国寿险行销协会( LIMRA)是一个国际行销研究的权威 组织,在全世界拥有600多个会员。1961年,创建了“国际品质奖”(IQA)。经 过四十多年的全球性开拓,IQA已经成为国际寿险界公认的反映寿险业务员高品 质销售的权威证书。“国际品质奖”(IQA)的评选具有严格的标准,其对象是 从事个人销售的高品质业务员。主要考察业务员能否完成一定数量的寿险契约, 同

时这些契约又必须通过严格的品质考验。2002年IQA申请标准为以下四个条件: 一、2001年全年累计13个月件数继续率在90%以上; 二、2000年和2001年两年件数分别在40件以上;

三、品质优良、无不良投诉记录;
四、必须是专职寿险从业业务人员。 但是获得“国际品质奖”(IQA)并不能一劳永逸。每年必须通过由美国寿险行 销协会(LIMRA)组织的“年检”。如果在某年度没有达到IQA的标准,此年度 就无法得到贴章,即没有获得继续的认证。2003年3月平安南京分公司有402名从 业人员拿到了IQA证书。

专题41

个人寿险投保规则
一、保额与保费限制
1、最低保额限制:投保每一险种的最低保险金额不得低于1000元(保险金额为1000的整数 倍)。 注(1)鸿利、鸿盛、慷盛、康顺、附加定期男性重疾、附加定期女性重疾最低保额为10000, 且为1000的整数倍。 (2)康乃馨、长青树最低保额为10000元,且必须为10000的整数倍。 2 、最低保费限制:每单主险年交保费不得低于500 元;每单主险趸交保费不得低于3000 元 (三级机构不得低于2000元)。 注(1)单独意外主险不得低于150元 (2)99住院费用、99住院安心不得低于100元。

3、年龄与保额:未满18周岁的被保险人累计人身险保额限为5万元。
注94年6月1日至97年4月1日投保的少儿险(414),每份计入人身险保额0.6万元。 4、收入与保额:投保人的年交保费一般不得超过其年收入的20%。 被保险人的人身险保险金额与其年收入的关系如下表:

被保险人年龄 18—35 36—50 51—

人身险保险金额与其年收入倍数关系 ≤20倍 ≤15倍 ≤8倍
专题42

个人寿险投保规则
二、投保年龄的限制
本规则年龄以周岁为准,以费率表所列年龄为限,0岁是指出生满30天且健康出院的婴儿。 三、孕妇投保限制 1、 不得投保意外险及附加短期险。 2、 累计寿险风险保额限为30万元。 3、 怀孕7个月以上至产后1个月以内不得投保所有含重疾保险责任(见名词释义)的险种。 四、职业类别限制 1、 被保险人所从事职业对应的代码和风险等级依据《职业分类表》(2002.04)确定。 2、投保主附寿险各类职业每万元基本保险金额增加额外保费如下表:

职业类别

第一至四类职 业

第五类职业

第六类职业

交费方式 趸交(一次性增加) 不予加费 200元 500元

年交(每年增加)

不予加费

20元

50元

个人寿险投保规则
3、个险的所有险种和分红型健康险(常青树、康乃馨)对应的职业分类等级为寿险风险等 级。 4、住院费用(99)对应的职业分类等级为住院险风险 20;住院安心(99)对应的职业分类 等级为津贴险风险30。 5、住院险风险20、津贴险风险30

、综合险风险对应的1类职业代表标准费率职业,对应的2 类职业代表需加费职业,对应的3类职业代表拒保职业;其中的 20、30代表额外加费的百分 比。 6、对于职业为第一、二类并有摩托车驾驶执照的被保险人,其意外险保额按第三类职业者 予以限制并收费。 7、从事两种以上职业的被保险人,以职业类别按较高者确定费率。 五、保险利益限制

投保个人寿险时,投保人与被保人之间必须具有以下保险利益关系;
(1)本人 (2)配偶、子女、父母

(3)前项以外与投保人有抚养、赡养或扶养关系的家庭其他成员、近亲属。

个人寿险投保规则 六、异地及境外人士投保限制 1、异地的定义:所谓异地是指未在当地工作或居住一年以上,且户口未在当地 者。

2、投保人或被保险人有一人为异地者不予受理。
七、契约调查标准 下列保件应于承保前作契约调查:

1、凡分红型重疾保额20万以上或累计人身险保额达50万元以上。
2、核保人员视被保险人投保的具体状况或随机抽样通知免契调件改为契调件的。

八、红利领取方式的限制

1、次标准体不适用本红利缴清增额保险选择方式。
2、从事第五类以上职业(含第五类职业)不适用本红利缴清增额保险选择方式。

个人寿险投保规则 特殊投保规则 一、主险投保规则 (一)投连险投保规则 1、 保费、份数限制

每一被保险人的最低年交保费为6060元(5份)
2、 年收入限制 (1)投保本险种时,投保人固定年收入不得低于20000元人民币。

(2)投保人18-50周岁,其年交保费不得超过年收入的20%;51周岁以上,其 年交保费不得超过年收入的10%..
3、以下情况不得投保本险种: ①全职学生(含警校、军校学生); ②家庭妇女; ③孕妇; ④无固定职业者(包括无业人员、待业人员、下岗人员、退休人员);

⑤异地人员;
专题43

个人寿险投保规则
⑥外籍人士; ⑦出国人员; ⑧从事第五类及以上职业。 4、根据投保人或被保险人投保年龄要求所需核保资料:
投保人或被保险人投保年龄 基 本 份 数 所 需 核 保 资 料

18—50周岁 51周岁以上

>20份 >5份

个人年收入证明 个人年收入证明

说明: (1)个人年收入证明:指投保人、被保险人的个人工资单、税单或其他年收入证明。 (2)投保人与被保险人年龄以其中之最高年龄者为核定标准。 5、追加保费规则 (1)每一被保险人累计投保五份(含)以上,方可购买追加保费。 (2)投资连结保险主合同首个保险年度内,每份主险可购买追加保费2000元, 主合同第二保险年度及以后,每份主险可购买追加保费5000元。

个人寿险投保规则
(二)平安世纪同祥终身

寿险(分红型)投保规则

1、投保本险时,主被保人/连生人关系限于夫妻;
2、以单个被保人的年龄、职业、收入确定的最高保险金额取其中最低者为本险种所能投保的最高保 险金额; 3、被保人的职业加费、体检、契调及核保资料的提供按单个被保人保额分别确定; (三)意外伤害险投保规则(195) 1、 可附加平安附加意外伤害医疗险、平安附加意外伤害住院津贴险; 2、 被保险人投保本险种时,可选择为其配偶及子女同时投保。被保险人配偶及子女的意外伤害

基本保险金额不得超过该保单中被保险人本人的意外伤害基本保险金额,且配偶不得超过10万元,子女
不得超过5万元。 (四)99安心、99费用投保规则: 1、投保年龄:3~59岁者可投保,连续续保者可延续至64岁。连续投保满3年后经公司审核同意后可进

入保证续保期。
2、保障险种、档次限制: (1)二级机构最高档次为六档、三级机构最高档次为四档。

个人寿险投保规则
99 安 险种 项目 基本部分(可单独)+可保部分(不可单独) 心 99 费 用

已在寿险投保附加住 院安心的,

二级机构最高四档、三级机构最高三档

-------

已在寿险投保 99 安心 可保部分或附加住院 医疗险的

-------

最高三档

3-7岁儿童

二级机构最高四档、三级机构最高三档

-------

残疾人

二级机构最高四档、三级机构最高三档

最高二档

无固定职业(家庭主 妇、退休人员、待业 人员、下岗工人)、 一般军人

二级机构最高四档、三级机构最高三档

最高三档

个人寿险投保规则
二、附加险投保规则
(一)一般规定 1、附加险交费方式须与主险一致 2、其交费年期不得超过对应主险交费年期 3、附加险保险期限不得超过其对应主险保险期限 4、主险为趸交方式的不得带附加短期险 (二)附加险与对应主险的比例关系:(注:符号“---”为相同项,“/”为否。)
附加险主险 鸿利 鸿盛 康泰 世纪 同祥 鸿祥 康乃馨 常青树 康盛 康顺 世纪 彩虹 投连险 附加重疾 ----≤2 ≤2 / / / / / / / 附加防癌 ----≤2 ≤2 / / / / / / / 附加万寿 ----≤10 ≤10 --/ / / / / / 附加意外 ----≤5 ≤5 --/ / ----/ --/ / --/ / ------/ / ----附加定期男性重疾 ----/ 附加定期女性重疾 ----/

个人寿险投保规则

(三)附加意外伤害险投保规则(同195险) (四)附加意外伤害医疗险投保规则 南京本部 1、被保险人投保平安意外伤害保险(2002)或平安附加意外伤害保险(2002)可附加本险种; 2、附加本险种时,被保险人的意外伤害医疗保险金额不得超过对应意外伤害基本保额,且最高不得超过20 万元;当意外伤害保额低于5000元时,意外伤害医疗保险金额必须为

5000元; 3、被保险人附加本险种时,可选择为其配偶和子女同时投保。被保险人配偶及子女的意外伤害医疗保险金 额不得超过该单中被保险人本人的意外伤害医疗保险金额,且配偶及子女的意外伤害医疗保险金额不得超过 配偶及子女本人的意外伤害保险金额,当意外伤害保额低于5000元时,意外伤害医疗保险金额必须为5000元。 三级机构 1、被保险人投保平安意外伤害保险(2002)或平安附加意外伤害保险(2002)可附加本险种; 2、附加本险种时,被保险人的意外伤害基本保额不得低于10000元,意外医疗保险金额不得超过对应意外伤 害基本保额的50%,且最低不得低于5000元,最高不得超过20万元。

3、被保险人附加本险种时,可选择为其配偶和子女同时投保。配偶和子女附加本险种时,配偶和子女的意 外伤害基本保额不得低于10000元,意外医疗保险金额不得超过对应意外伤害基本保额的50%,且最低不得低 于5000元,且被保险人配偶及子女的意外伤害医疗保险金额不得超过该单中被保险人本人的意外伤害医疗保 险金额。
4、被保险人的意外伤害基本保额高于 30万元,意外医疗保险金额不得超过对应意外伤害基本保额(同时投 保的配偶和子女的规则按第3条执行),且最高不得超过20万元。

个人寿险投保规则
四级机构 1、对无定点医院覆盖的四级机构、营销服务部原则上不得销售该附加险种。 2、被保险人投保平安意外伤害保险(2002)或平安附加意外伤害保险(2002)可附加本 险种; 3、附加本险种时,被保险人的意外伤害基本保额不得低于25000元,意外医疗保险金额不 得超过对应意外伤害基本保额的20%,且最低不得低于5000元,最高不得超过20万元。 4、被保险人附加本险种时,可选择为其配偶和子女同时投保。配偶和子女附加本险种时, 配偶和子女的意外伤害基本保额不得低于 25000元,意外医疗保险金额不得超过对应意外 伤害基本保额的20%,且最低不得低于5000元,且被保险人配偶及子女的意外伤害医疗保 险金额不得超过该单中被保险人本人的意外伤害医疗保险金额。 5、被保险人的意外伤害基本保额高于30万元,意外医疗保险金额不得超过对应意外伤害 基本保额(同时投保的配偶和子女的规则按第3条执行),且最高不得超过20万元。 (五)附加定期男性重大疾病保险、附加定期女性重大疾病保险投保规则: 1 、本险种不得附加于平安康泰终身保险甲、平安常青树终身男性重大疾病保险(分红 型)、平安康乃馨终身女性重大疾病保险(分红型)。世纪理财险。 2、附加本附加险时,不得与平安附加重疾终身保险、平安附加豁免保险费A和

平安附加豁 免保险费B、附加防癌同时附加于同一份保单。 【四】体检规则

1、体检项目的规定:
(1)A、寿险体检(寿险风险保额与年龄对应所必须检查的项目):
专题44

个人寿险投保规则
被保险人 年龄 累计寿险风 险额(万) 总保额≤5 6<总保额≤10 10<总保额≤20 免体检 免体检 免体检 免体检 免体检 普检、尿检、 心电图 普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A、 普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A 免体检 普检、尿检、心电图 普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A 普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A 普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A 普检、尿检、 心电图 普检、尿检、 心电图 普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A 普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A 普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A 18-40岁 41-45岁 46-50岁 51岁以上

20<总保额≤30

免体检

30<总保额≤50

普检 、 尿检、 心电图、 血检项目A腹B超

50<总保额≤100

普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A、B 胸透
普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A、B、胸片
普检、尿检、 心电图、 心腹B超、 血检项目A、B、C、 肺功、胸片 普检、尿检、

普检、尿检、 心电图、腹B超、 血 检 项 目 A、B 胸 透
普检、尿检、 心电图、腹B超、 血 检 项 目 A、B 胸 片
普检、尿检、 心电图、 心腹B超、 血检项目A、B、C 肺功、胸片

普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A、B 胸透
普检、尿检、 心电图、腹B超、 血检项目A、B 胸片
普检、尿检、 心电图、 心腹B超、 血检项目A、B、C 肺功、胸片

普检、尿检、 心电图、腹B超、 血 检 项 目 A、B 胸 透
普检、尿检、 心电图、腹B超、 血 检 项 目 A、B 胸 片
普检、尿检、 心电图、 心腹B超、 血检项目A、B、C、 肺功、胸片

100<总保额≤200

200<总保额≤300

个人寿险投保规则
注:①血液检查: 项目A为乙肝两对半、谷丙转氨酶ALT(GPT)、谷草转氨酶AST(GOT)、肝功(总胆红 素TBIL、直接胆红素DBIL);胆固醇CHO、甘油三酯TG、血糖、肌酐Cr;尿素氮BUN 项目B为HCV抗体、总蛋白TP、白/球(A/G)、甲胎蛋白AFP、血常规 (包括血红蛋白Hb、红细胞RBC、白细胞WBC、血小板Pc)、高密度脂蛋白HDL、

碱性磷酸酶ALP、r-谷氨酰转肽酶(r-GT)、癌胚抗原、尿酸UA;
项目C为HIV抗体。 (1)B、健康险体检(常青树、康乃馨的累计风险保额与年龄对应所体检的项目说明):
被保险人年龄
累计 风险保额(万)

16-40岁

41-50岁

1≤总保额≤5 5<总保额≤10 10<总保额≤20 20<总保额≤30 30<总保额≤50 50<总保额≤100 100<总保额≤200 200<总保额≤300 总保额>300


体检 免体检 免体检 免体检 免体检 Ⅱ Ⅱ Ⅲ Ⅴ 第Ⅴ级项目及核保员要求进一步增加的其他检查

免体检 免体检 免体检 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅱ

个人寿险投保规则
注:体检项目分五级,每级所包含的内容如下:
I II III IV V

普通体检、心电图、尿检 血液检查(乙肝两对半、ALT、AST、Glu、HDL、CHO、TG 、BUN、Cr)、腹部(妇科)B超 血液检查(ALP、r-GT、AFP、TBIL、DBIL、TP、A/G)、血常规 血液检查(HCV抗体、CEA、UA)、肺功能 血液检查(HIV)、胸片
(2)核保人员可视被保险人之身体状况或随机抽样将免体检件改为体检件,或加作其它体检项目,要求被保险人提供相 关病历。

3、有效体检资料的规定
(1)在公司内体检出报告后6个月以内购买新的保单若与以往保单累计寿险风险保额是同一体检要求,可不再体检,健 康状况可参照原体检报告(核保人认为有必要再查者例外)。 (2)若被保人可提供半年以内由单位、学校组织进行的在市级医院的体检机构进行的健康体检资料,可视作有效体检资 料,但体检项目不够齐全时,核保人可要求加做或复查某些体检项目。 【五】残疾人员投保规则 1、残疾限定:残疾发生必须两年(含两年)以上,投保时残缺部位及程度固定,无相关其他疾病或后遗症。 2、残疾人从事五类以上职业一律拒保。 3、残疾人作为被保险人投保时,不得附加意外伤害医疗保险。轻微残疾者(如一手指缺失等)在意外风险不大、财务状 况良好、附加约定已明确除外残疾责任的情况下,核保人可酌情承保意外伤害医疗保险 。 4、对残疾人员投保个人寿险,由核保人员依据被保险人的残疾部位、残疾程度、从事职业、个人收入等情况综合决定是 否同意承保及承保条件。

个人寿险投保规则
【六】高额寿险投保规则 1、高额保件:是指某一被保险人本次申请的所有投保单人身险保额超过50万元以上的保件。 2、对于高额保件,必须先完成有关投保手续,填写有关核保资料,并经核保人审核通过后,方可收取首 期保险费。在核保人审核通过并同意承保前,业务员不得预收首期保费。 3、高额保件所需核保资料:
累计寿险风险保额 累计意外险保额 所 需 资 料

SUM≤50

50<SUM≤100

契约调查报告

财务问卷甲部分

50<SUM≤100

100<SUM≤300

契约调查报告 企业法人营业执照

财务问卷甲、乙部分

100<SUM≤200

300<SUM≤600

契约调查报告 企业法人营业执照

财务问卷甲、乙部分 个人资产证明

200<SUM≤300

SUM≥600

契约调查报告 企业法人营业执照 企业资产证明

财务问卷甲、乙部分 个人资产证明 缴税单

个人寿险投保规则 注: 1) 累计寿险风险保额中或累计意

外险保额两项有一项达到上述标准 者,即应提供上表中对应的所需资料。 2) 企业法人营业执照:是指被保险人所在企业的合法企业营业执照, 需有有效年检证明。 3) 个人资产证明:是指被保险人所持有的个人资产拥有权证明,如 房屋、汽车、有价证券证明文件等。 4) 企业资产证明:是指被保险人个人所拥有的企业资产证明,包括: 上年度末及本期末的资产负债表、上年度末及本期末的损益表、本期末 现金流量表、贷款抵押证明。仅适用企业法人代表作为被保险人。 5) 6) 核保人员认为必要的其它有关财务资料。 上述资料需有投保人、被保险人签字认同证明。

7) 除契约调查特别报告外,上述其它客观资料由营销员在前期向客 户收取。

业务员常见问题解答
【一】投保规则问答
Q为什么要对被保险人保额与年收入倍数关系有所限制?

A因为保险的基本原则是补偿原则,保险是补偿被保险人在发生保险事故时带来的相应经济损失,而对
于被保险人出险后不仅没有损失反而因为保险而额外获益的话,是不符合这个基本原则的。对这种损 失大小的估算需要经过一系列综合测算,为使用方便,最终简化为以被保险人年收入的一定倍数来衡 量。

Q为什么要规定投保人的累计年交保费不得超过其年收入20%?

A保费是要用客户的年收入来支付的,因不合理的保险计划或一时的冲动而使客户支付了与自己或家庭
收入状况不适合的过高的保费,但是在接下来的日子里或续期交费时,客户就会因为不能或不愿承受 较高的保费而产生退保、减保的念头了,这样一来对于公司或客户都会造成经济损失(虽然公司的首 年保费较高,但公司在保险合同的头两三年产生的费用也较高,退保使公司利润受损并且影响公司的 长期稳健经营;而客户短期内退保损失也较大)。因此,从长远看,合理的保费支出对于公司和客户 来说都是有利的。

Q为什么规定出生满30天且健康出院的婴儿方可投保?
A对于出生后一个月内的婴儿在医学上称为“新生儿期”,这一时期的婴儿脱离母体开始独立生活,内
外环境发生巨大变化,而新生儿的生理调节和适应能力又不够成熟,易发生体温上升,体重下降及各 种疾病如产伤、窒息、出血、溶血、感染、先天畸形等不仅发病率高,死亡率也高。正是由于新生儿 的这些特点,对于不满月且未出院的婴儿暂时不予受理投保申请。

专题45

业务员常见问题解答
Q哪些收入来源可以算为客户的收入(核保用来评估客户财务价值)? A个人的收入来源可以多种多样,主要常见的有以下几种:
奖金:如果奖金是固定的,可以考虑为较固定收入

; 证券投资:这种投资一般风险较的且收益不稳定,一般不做为固定收入; 佣金:一般是可以计入收入来源的,但一般要缴税之后; 红利:假如是固定红利可以作为客户收入; 遗产:最近获得的固定遗产可以视为客户收入; 投资收益:需要具体评估其收益的稳定性,作为收入的一部分;

兼职收入:视为客户收入;
赢利分成:需要具体评估其收益的稳定性,作为收入的一部分; 工资:工资是最普通和明显的收入来源; 配偶的工资:配偶通过全职或兼职获得的收入,一般列入家庭的总收入。

Q为什么孕妇不可以投保意外险和附加短期险? A因为孕妇从健康角度考虑应该属于比较特殊的人群,孕妇在怀孕和分娩期间的风险较难确定,同时因怀孕、
分娩容易引起相关并发疾病和意外,且有时在理赔时很难界定,会产生不必要的纠纷,因此孕妇不宜投保这 些险种。

业务员常见问题解答
Q为什么有的残疾人可以投保传统寿险而却不能投保投资连结保险? A这主要是指聋且哑、需要使用辅助器材的跛行或脊柱显著弯曲的残疾人,因为投资连结保险中有生效后被保 险人身故即全额给付身故保险金、全残、失能豁免保费等特殊保险责任,公司经营风险大,且对于全残或失
能与原残疾状况容易造成责任区分不清的纠纷,所以规定比传统寿险严格。

Q为什么要将客户的职业进行分类,且有的需要加费? A职业风险是保险公司需要控制的重点内容,职业风险的高低对公司采取什么条件承保或考虑是否接受投保有
重要影响。目前,公司将职业分为6个级别,1至4类职业风险不大或稍大,在公司正常的承保范围之内,如教 师、出租车司机等;5、6类职业风险比较大,需要增加保费来承担超出部分风险,如营运货车司机;6类以上 职业,风险很大,即使加费也会因为随时可能出险而使公司遭受损失,所以公司不接受投保申请,如爆破工、 井下矿工等。

Q对于持有驾驶执照的客户如何确定职业类别? A对于持有驾驶执照但不从事专职司机职业的人员,由于风险并没有明显增加,职业状况仍按照原来基本职业
填写和收取费率;而如是司机职业的按照相应的司机类型选择职业代码和收取相应的费率;

Q营运用货车司机与自用货车司机如何区分? A营业用货车与自用货车的重要区别在于:自用货车是企业、机关事业单位、或者非运输业的个体工商户用于
运输产品、原材料的货车;而营业用货车是指运输公司、个体运输户等单位以汽车运输盈利为目的的运输货 车(一般挂有营运牌照,个人挂靠某单位进行运输业务的也属于营运货车)。

Q客户的职业类别在职业代码

表上没有,我该怎么填呢? A仔细询问客户具体的工作状况,然后选择比较接近的职业代码,在职业(工种)栏尽可能准确描述其职业状
况,必要时向核保人员咨询。

业务员常见问题解答
【二】法律法规问答
Q为何未满18岁的人投保需要由父母作为投保人并在监护人处签字?
A《民法通则》第二章第一节第十一条规定:十八周岁以上的公民是成年人,具有完全民事行为能力, 可以独立进行民事活动,是完全民事行为人。16周岁以上不满18周岁的公司,以自己的劳动收入为 主要生活来源的,视为完全民事行为人。因此,未满18周岁的且无职业的人,属于不完全民事行为 能力,不具有独立签约能力,作为被保险人投保需要由父母作为投保人并有监护人处上签字;16-18 岁有职业的可以自己在投保书上签字。

Q身故受益人指定为“法定”合适吗? A不合适。如果将“法定”理解为“法定受益人”,即以法律规定的受益人为受益人。《保险法》第 60 条规定:“人身保险的受益人由保险人或投保人指定”。法律规定没有指定受益人,就等于没有
指定受益人。根据《保险法》第63条规定,没有指定受益人的,保险金作为被保险人的遗产,由保 险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务。继承人继承的人寿险赔款,虽是保险公司给付的, 但性质已由保险金变成了被保险人的遗产。但遗产须按《继承法》的有关规定处理,由继承人继承 被保险人(即被继承人)的遗产与被保险人生前个人税款的交纳和债务的清偿有关。 如果把 “法定” 理解为 “法定继承人” ,即以法定继承人为受益人,那么可以确定保单指定了 受益人,保金由法定继承人来领取,受益人对其领取的保险金享有所有权,免交个人所得税,且保 险金与被保险人的债务清偿和税款补交无关,从而使保险的保障得以最大体现。 综上所述,《人寿保险投保书》 “ 身故受益人 ” 填写 “ 法定 ” ,无论作何理解,都会出现 不少偏差,甚至导致没有指定受益人之后果。这不但增加了保险公司履行给付保险金义务的难度, 而且有可能违背了投保人(被保险人)投保当初为受益人提供充分经济保障的初衷,使受益人难以 享受应得到的权利。因此,投保时明确指定受益人及范围就显得非常重要。

专题46

业务员常见问题解答
Q投保时保险公司不问,客户就可以不说吗?
不可以。如果事情会影响保险公司的决定,就不可以不说。因为如果您不说, 您就违犯保险中的最大诚信原则,保险公司就有权取消合同,不但得不到保险 赔偿,还可以根据您是否为故意来决定是否退还保费。所以您在投保

时,不但 要如实填写投保单,还要把一些可能会影响保险公司决定是否承保以及费率确 定的事实(即重要事实)加以说明,如近期是否住过院,是否曾被其他保险公 司拒保等。

保时未如实告知被保人疾病史,会造成什么后果?可否采取什么补救措施?

A 保险法第十六条第二款明确规定:投保人故意隐瞒事实,不履行如实告知义
务的,或者因过失未履行如实告知义务,足以影响保险人决定是否同意承保或 者提高保险费率的,保险人有权解除合同。

因此,对于投保人故意隐瞒被保险人既往病史,保险公司一经查实,可以 拒赔、解约、甚至可以采取法律措施,控告投保人诈骗保险。若投保时未履行 如实告知义务,投保人可以采取补充告知的方式予以补救(向客户服务部提出 申请),保险人将重新核保以确定是否承保或加费或作为除外责任处理。

【三】契约规定问答
Q为什么要业务员完整准确填写客户资料? A客户资料是公司与客户联系的重要依据,是为客户提供后续服务的重要保证。但根据近期新契约回访
数据统计,目前新契约中空号、错号比例仍然较高,严重影响了后续服务的开展。业务员在填写投保单 时务必正确填写客户地址、邮编与联系电话,如因客户自身原因无法提供联系电话的,业务员必须在投 保单上“业务员告知栏”中说明相关原因。对未填写电话的新契约件,契约部将按10%的比例进行生调, 如发现业务员故意不填写客户电话、或提供虚假错号;依据《个人寿险业务人员品质管理办法(修订 稿)》第十七条规定,视情节轻重处以50元至200元的扣款。 于每月初在营业部公布违规者名单。

Q为什么要完整填写业务员联系电话?

A问题件能否及时回销是影响业务同仁业绩考核的关键因素,为确保问题件及时回销并承保,请各位业
务同仁务必在投保单上清楚填写本人联系电话(手机号码、家庭电话、CALL机号码均可),以方便契约 部工作人员在发现问题件时及时与业务同仁联系。

Q为什么要禁止团单个做? A个人寿险业务的团单个做行为损害了契约品质,严重影响了保单继续率,不利于公司的风险控制.禁止团
单个做行为.具体要求如下: (1)禁止个人寿险业务团单个做。 (2)禁止将单位投保行为变被保险人本人投保行为

(3)禁止收取单位转帐支票或现金支票
(4)禁止开具单位做帐发票 专题47

【三】契约规定问答
Q 生效日期与承保日期的区别? A生效日即客户保险单上载明的保险合同的生效起始日,为客户交齐足额的保费后的次日生效。
该日期不因录单或核保等原因而改变。保单上有明确标示 承保日即客户投保单最

终经保险公司审核并通过日期,为一份投保单契约作业的最后一环节(不 考虑打印装订环节)。一般在保单的右下角或文字提示。 生效日与客户利益相关,承保日与业务员利益相关(例如一些业务员的考核与提佣等。)

Q客户的保单尚未承保想撤销投保申请可以吗?具体手续是什么? A可以,首先与契约部取得联系,要求保单暂时不要承保;然后办理撤单手续,撤单时须凭:投 保人身份证原件、投保人委托书、暂收收据客户联及业务员身份证方可办理。 Q投保单的问题处理时,客户已经在电话里同意了,还必须在审核通知书(投保单)签名吗? A因为保险合同本身是保险公司与投保客户签定的书面合同,发生重要内容变更后,必须由客户
重新认可并书面形式确认。各种问题件尤其是对保险合同有很大影响的问题件,如果内容发生变 更,必须得到客户的书面认可。

Q投保单某些地方涂改了,完全是因为我(业务员)粗心填错了,我把它改过来不就行了,何必
非得麻烦客户签字呢?

A投保书和审核通知书均是客户投保的原始资料,将作为档案永久保存在保险公司,以便日后查
看和理赔的需要。投保书(审核通知书)是保险人与投保人的原始合同材料,具有相当的严肃性 和规范性,原则上不允许有任何涂改,对于确须涂改的必须要求投保人或相关工作人员在涂改处 签名认可,以避免将来的纠纷。

【三】契约规定问答
Q为什么我填写的客户资料完全正确,契约部仍然让客户出示证件资料呢?一般在哪些情况下会
要求客户出示证件?

A这种情况出现是因为该客户以往在本公司投保过,但当时填写的客户资料与现在有不一致的地
方,为慎重起见,需让客户出示相关证件,如确认为以前投保时的错误,建议客户将原来的客户 资料错误之处到客户服务部办理相应变更手续,这样一来既可以避免前份保单理赔出现麻烦,也 可以将两次投保的客户资料得到统一。

Q投保人、被保险人、受益人的身份证遗失了(号码记不清)或重未有过身份证,投保时有何影 响? A因为身份证件主要是用来在将来理赔或领取年金时核对身份的,同时也是用于核对投保是选择
正确费率用的。对于没有身份证的客户一般不予受理,特殊情况应提供有效的证明材料(主要是 派出所的证明)。

Q客户平时习惯用的名字与身份证上的名字不一样,投保时是否一定要以身份证为准? A应以身份证为准。 Q我的客户原来投保时使用的是15位的身份证,现在又投保了但已领取18位的身份证,那投保的
话有什么需要注意的呢?

A如15位变更为18位,身份证号码准确填写后可直接投保,

不需要进行特别处理。

【三】契约规定问答

Q客户是不是因为太紧张,血压才会高的?
A1、紧张会导致血压暂时上升,但随后即可恢复正常。因此在量血压前,体检 医生会嘱付客户放松,或休息一会儿后再测血压,血压升高者,体检医生会让 客户休息后再测血压,最后结果是计算三次血压的平均值 2、有人认为这样的人可能存在“白大衣高血压”,过去曾认为这是一种纯良 性情况。但近来的资料表明,血压临界升高可能是处于正常血压与明确持续性 高血压之间的一种状态。

Q客户接受保险公司的体检后,就可以不进行如实告知吗?
A不可以。根据《保险法》规定,如实告知是投保人的法定义务,体检只是保险 公司评估风险的一种手段,医院检查是否正确,有时也需依赖投保人的据实说 明。由于保险合同是最大诚信合同,投保人对保险公司的书面询问应负有如实 告知的义务,这种义务并不因保险公司已指定医院进行体检而免除的。如投保 人违背此项义务,就有可能影响保险公司对危险的估计,保险公司有权依法解 除保险合同。

【四】体检常识问答
Q体检客户必须携带的证件有哪些? A 1、身份证(或护照、军人证)原件
2、近期免冠照片一张(到特约医院体检的客户需要2张照片) 3、体检通知书

Q客户体检前需要注意些什么? A1、注意休息
2、不要饮酒,避免高糖、高脂肪饮食 3、女性客户须避开月经期,待经期干净后三天体检 4、妇科B超检查者,注意保持膀胱充盈 5、儿童体检须由投保人陪同,投保人须携带有效证件

6、特别提醒客户,应尽快在20天内完成体检,体检未完成之前,保单未承保

Q体检过程中,业务员需要注意什么? A 1、业务员在休息区等待,不要干扰客户体检
2、体检结论的解释以公司核保人员为准,不要询问体检医生
专题48

【四】体检常识问答

Q为什么客户没有达到体检标准也要体检?
A 1、可能是客户以前投保过,累计保额达到了体检标准
2、核保人员在审核过程中发现客户有既往病史、理赔记录、体格异常、 特殊职业、可疑的投保动机 3、电脑提示业务员经手的投保件赔付率高

Q高血压的标准是什么? A我国采用国际上统一的标准:即收缩压≥140mmHg和(或)舒张压≥90mmHg。 Q客户平时没有不舒服感觉,为什么到公司体检时血压高,公司血压计是不
是有问题?

A 1、我国有高血压病人约1亿人,高血压是心脑血管疾病最重要的危险因素。
原发性高血压通常起病缓慢,早期常无症状,可以多年自觉良好而偶于体格 检查时发现血压升高。目前我国高血压的知晓率很低。 2、公司的血压计每年均接受检测部门的检

测,血压计本身肯定是没有问 题的

【五】核保常识问答
Q被保险人此次投保因为某种健康因素进行了弱体加费,如果以后客户的健康状况好转了,这
个加费可以取消或降低吗?

A因为额外危险在投保时,核保人员已针对整个保险期间内的各种状况做过整体考量 ,并且将额
外危险加以分级,如果被保险人的健康情况恶化,则公司不需再调整额外保费,同样地,如果被保 险人的健康情况有所改善,公司也不需将此一额外保费取消.如果核保人员同意重新审核,势必 将破坏整个危险分类的公平性.

Q某种疾病(心脏病、高血压、糖尿病等)是否可以不进行加费而采用除外责任? A对于一些健康状况异常较轻微且这些异常状况的发作比较局限的,核保员可以采用除外责任
的形式。而对于一些对健康状况影响比较大的或者发作后疾病的界限难以分清、并发症较多的 疾病则不采用除外责任而进行加费处理,以免产生理赔纠纷。心脏病、高血压、糖尿病等就属 于这种状况。

Q我的客户被要求弱体加费,那么他的加费是按照百分之多少加的?有没有具体依据?是否可
以降低一些加费或取消吗?

A弱体加费是核保人员运用寿险医学的专业知识对被保险人的健康风险进行全面评估并经核保
手册的查定后,将被保险人的健康风险进行分级(也就是评估并确定被保险人的额外死亡率), 然后再依照加费费率表执行具体的加费。由此可以看出加费是经过综合的评定而得出的,不是 简单的按原来保费的百分之多少计算而来的。而核保员是本着对客户和公司负责的态度,将被 保险人的健康及相关状况经过综合考虑后做出的决定,是不可以随便更改的,随便的更改是必 破坏各被保险人之间的公平性。 专题49

理赔流程

专题50

理赔知识

申请各种保险金应备文件:
申请项目 意外医疗(门诊) 意外医疗(住院) 住院医疗 一般住院津贴 癌症住院津贴 手术津贴 重大疾病 应备证件 1、2、3、6、8、12; 1、2、3、7、8、12; 1、2、3、7、8; 1、2、3、7、9; 1、2、3、7、9、10; 1、2、3、7、9、11; 1、2、3、7、10;

证件代码说明 1.保单及最近一期缴费收据原件; 2.人身险理赔申请书; 3.被保险人的身份证明; 4.被保险人的户籍证明; 5.受益人身份证明和户籍证明; 6.门诊手册原件; 7.出院小结; 8.医疗费用收据原件; 9.医疗费用收据复印件; 10.重大疾病诊断证明书; 11.手术证明; 12.意外事故证明; 13.居民医学死亡证明书; 14.法医学鉴定书或医院鉴定诊断书; 15.户口注销证明; 16.尸体处理证明; 17.法院出具的宣告死亡证明文件;

防癌
因患癌症的保费豁免 生命尊严提前给付

疾病身故 因疾病身故的保费豁

1、2、3、7、10;
1、2、3、7、10; 1、2、3、7、10; 1、2、3、4、5、6、7、13、15、16; 1、2、3、4、5、6、7、13、15、16;

意外身故
因意外身故的保费豁免 疾病残废(高残或全残) 意外残废(高残或全残) 宣告死亡

1、2、3、4、5、6、7、14、15、16;
1、2、3、4、5、6、7、14、15、16; 1、2、3、6、14; 1、2、3、6、12、14; 17;

注:如权利人委托他人代理人身险索赔,则被委托人应向保险人注明委托事项。 专题51

理赔知识

一般情况理赔时限
1.简易案件3日内结案; 2.常规非调查案件5日内结案;

3.常规调查案件10日内审结;
4.疑难、需要多次调查案件30日内结案; 5.合议案件、有争议案件60日内结案。

专题52

你会正确使用95511吗?

95511能提供哪些咨询服务? ☆提供有关售后服务的咨询 ☆提供商品介绍,受理准客户投保预约

☆受理客户补单证及上门预约(收费)
☆提供总公司、机构开展的与客户有关的咨询活动 ☆受理客户及准客户对业务员、公司的投诉及建议

专题53

你会正确使用95511吗?

95511暂未提供的咨询服务

业务员人管、业管类咨询:
☆代理证考试 ☆入司手续、离司手续 ☆业务员个人资料更正 ☆佣金查询、绩效考核

资料传真服务
代客户联系业务员或代业务员联系客户

你会正确使用95511吗?

95511常见问题解答
我打95511查询客户的身份证号,为什么座席不予提供?
座席人员无法核实业务员的确切身份,因此不受理客户私人资料的查询,只能进 行客户资料的核对。(为避免业务员抢单)

户私人资料:身份证号、生日、帐号、家庭或单位地址、联系电话。
☆解决途径:根据营销部下发的有关文件,业务员可持相关证件(身份证或代理证) 至区域柜面(中心柜面)查询自已客户的资料。

我想查询我客户的保单的交费状况,我需提供哪些信息给座席?
你应该提供保单号或客户(投保人、被保人)的身份证号及业务员代码,就可 以查询到保单状况,如交费状况、保全状况、理赔状况等。

查询资格人为业务员本人(系统上所示业务员)

你会正确使用95511吗? 我提供暂收收据号能否查询到新契约是否已承保了? 电话中心系统不支持,因此无法根据暂收收据号查询新契约, 如提供客户身份证号及客户姓名、座席即能确认是否承保(但不 会提供保单号)。 我可以打95511帮客户进行帐号变更吗? 电话只能受理地址变更申请,其他保全项目电话均不能受理。

我可以打955511进行理赔报案吗? 可以,95511只受理理赔报案,但不会确定是否能赔,具体情况机构 理赔部人员收到报案记录后会与报案联系人明确。


你会正确使用95511吗? 我想通过95511查询一下核保结果? 95511无法提供核保结论,但可以帮你确认是否承保,如核保结果 有问题契约部会在规定时间下通知。 职业代码中未列明的职业,我能通过95511查询得到吗?

95511也无法提供,你可以咨询区域初审人员。
我的客户打95511查询我的手机号,为什么座席无法提供?

如果电脑资料中无你的手机号的记录,座席就没法提供。现有的 业务员资料缺乏更新,呼机号、手机号存在较多错误。

业务员需要主动将自己新的联系方式等资料报给营销部相 关人员进行资料更新。

你会正确使用95511吗? 客户打95511对我的身份进行论证,为什么座席不能确认我的主管级别? 现有的业务员资料中无业务员的职级资料,因此无法法确认。中心已 将此问题反映,希望能尽快完善系统,解决这一矛盾。

95511人工台太难打通了,既浪费了我的时间又浪费电话费! 电话中心开通的机构越多,人力紧张的问题就越严重,尤其是来电高峰 期。在目前这种状况下,建议业务员避开高峰期拨打95511。 以周计高峰期: 周一,周五 以日计高峰期: 10:00-11:30 16:00-18:00

人工服务时间段:7:30-21:30

个险首年标准保费折算办法
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专题54

推销篇

拜访技巧

鬼谷子的权谋
古代兵学大师鬼谷子有9个对谈注意事项,很有参考的价值。 1、与智者言依于博。 对一个有智慧的人谈话要广征博引,切忌单调肤浅。 2、与博者言依于辨。 对一个知识渊博的人谈话,则以分析事理的方式。 3、与辨者言依于要。 和善于分析事理的人谈话需精简扼要,不要钻牛角尖。 4、与贵者言依于势。 和地位高的人谈话要因势利导,当作各种准备。 5、与富者言依于高。 和有钱的人谈话,要让他觉得自己很雍容华贵。 6、与贫者言依于利 对没有钱的人谈话时,让他明白已没有退路,他的利益该如何创造,或者再有不佳状况时的利害得失。 7、与贱者言依于谦 和

地位较低下的人谈话时,身段要放柔软,不可傲气凌人。 8、与勇者言依于敢 和率直的人谈话时,要果敢明确。 9、与锐者言依于锐 对平实淳朴的人谈话要言辞敏锐。 师法古人,相信你也能出奇制胜!

专题55

拜访理由

先爱自己,才能爱别人----购买重大疾病保险的五大理由
理由1:与一般的寿险保单不同,“重大疾病保险”是一张“活”的保单,它 的生效并不在于生命的终结,相反地,它是一张与被保险人站在同一阵线、共 同对抗病魔的保单。当被保险人不幸地罹患重大疾病时,只要凭借医师诊断书 及相关文件就可以申请理赔,被保险人可以利用这笔理赔金,做最有利的治疗。 因此,这张报单的生效将可以协助被保险人延续宝贵的生命,让被保险人得以 更加无忧无惧地面对病魔、也更有机会重新拥抱健康的人生。 理由2:重大疾病保险所保障的范围,包括癌症、心肌梗塞、冠状动脉绕道手 术、脑中风、瘫痪、慢性肾衰竭以及重大器官移植等七项。 根据行政院卫生署的统计资料显示,恶性肿瘤(癌症)、脑血管疾病(脑中 风、瘫痪)、心血疾病(导致心肌梗塞、冠状动脉绕道手术)、糖尿病(引 发肾衰竭),分别排名十大死亡原因的第一、二、四、五、七位,因此,重 大疾病险几乎可以算是一张人人用得到的保单。 理由3:当一个人不幸罹患重大疾病、接受病魔的折磨之余,如果还要饱尝 断炊之苦,那可真是情何以堪?重大疾病保险的设计,不仅让被保险人可以 好好地接受治疗,更能避免家庭经济因为庞大的医疗费用而陷入困境,甚至 到了变卖家产、家破人亡的地步。
专题56

拜访理由

先爱自己,才能爱别人----购买重大疾病保险的五大理由
理由4:虽然目前在社会医疗保险下,民众可以享有基本的医疗保障,但是由 于资源的有限性,社会医疗保险中仍有许多部分必须自费负担,像是一些社保 规定之外的治疗及药品费用……等等是不予报销的。 对于这些不给付的部分,重大疾病保险的理赔金正好可以弥补社保不足之处; 尤其在医疗科技日新月异的今日,许多新的医疗技术或是药品都不在社保的给 付范围内,倘若病患在经济上能有足够的优势,不就比别人有多一分获得新生 的机会。

理由5:一旦不幸罹患了重大疾病,除了病中治疗之外,还有病后的疗养, 这往往是为人所忽略、却对治疗结果有着相当影响的部分。整个疗养的过 程,不仅社保无法照顾到,即使是终身保险、储蓄保险、抑或是住院医疗 保险,也一样无法提供足够的资源,如果再加上失去工作能力,病人的基 本生活将立刻面临危机,更不用说安心养病了。

对于这个必需的环节,让 重大疾病保险的保险金来协助您吧!

递交保单的流程

递交保单的流程及注意点
1、检查保单有无错误 2、将资料输入客户档案 3、做简单包装最好准备小礼品 4、预约递交保单的时间、地点

5、亲自递交保单并致以祝贺
6、解释保单内容并回答客户疑问

7、征求客户再投保的意向
8、售后服务的承诺 9、要求转介绍并获取名单 10、再次感谢并告辞。
专题57

犹豫期内的地雷处理

客户犹豫期内的事务处理
1、投保两天内用电话或卡片再次表示感谢; 2、及时通知并亲自陪同体检; 3、注意预防可能发生的抢单、家庭意见不合等事件;

4、如有必要则做犹豫期内的回访,解答疑问等;
5、试图要求客户在犹豫期内加保; 6、递送核对无误的保单,再次说明保单所能满足的需求, 并导入新的销售。

专题58

增员来源

增员来源

1、成交或未成交的客户 如:对寿险或平安公司有兴趣的客户、准客户,常说买不起保险的准客户, 或由他们推荐的人员 2、亲戚朋友 如:直旁系亲属,他们的朋友,自己的朋友 3、通过孩子认识的人 如:孩子学校的老师,孩子的同学朋友或其同学朋友的父母亲友等 4、通过配偶认识的人员 如:配偶的亲友,、同学、单位同事等 5、同学战友 如:从小学到大学及各类培训班的同学、老师,战友及其亲友等 6、由个人爱好而认识的人 如:琴棋书画、戏曲、跳舞、健身、摄影、游泳、各种球类运动等 7、从前一起工作过的同事 如:从前单位的员工、领导、生意伙伴、竞争对手等 8、过去及现在的邻居 9、日常生活中认识的人 如:附近百货商店、小卖部、水果店、小吃店、修理部、饭店、干洗店、洗车场等
专题59

增员来源

10、其他行业的推销员
如:上门推销人员、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等

11、每天乘车认识的人
如:固定线路的司机、乘客等

12、人才交流中心认识的人
如:人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等

13、单位人事处收集的人员名单
如:工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等

14、影响力中心推荐的人
如:各类高层人士、成功 人士、公司内勤家属及他们推介的人及其他人推荐的人员

15、参加各类社团认识的人
如:交友会、联谊会、球迷会、商会等

16、其他
如:投缘的陌生人、主动上门的人及一切符合增员标准的人员

增员渠道

增员渠道 1、缘故 2、客户 11、社区服务 12、客户联谊会 13、信箱投递 14、股市、汇市(谈投资知识)

3、熟人介绍
4、设摊 5、客户介绍 6、人才市场 7、陌生拜访

15、联系各单位人事部门
16、接近购买“

人才市场报”的 人

8、同学
9、邻居 10、街道、委员会

17、开设就业观等方面的讲座
18、加入各类社团组织 19、电话开拓 20、其他行业销售人员
专题60

增员流程

增员流程
个人 接触 业务员 推荐 人才 市场 客户 推荐

增员名单 联络会面 约访 初次面谈 创业说明会

LASS测试
甄选面谈(部经理、区 办负责人) 保代培训 保代考试 放榜

签约入司
专题61

促成时机

八大时机:
1. 这受益人能不能随时更改?能不能给多点人?

2. 你会做多久?
3. 现在缴的保费不成问题,三、五年后缴不出来 怎么办?

4. 价钱问题(退佣)
5. 这保单什么时候生效? 6. 是支票还是现金? 7. 要不要体检? 8. 这理赔怎么申请?麻不麻烦?
专题62

实用转介绍操作

客户转介绍的六个步骤
步骤一:取得客户的认同与肯定; 步骤二:提醒客户一个名字或所需的准客户范围; 步骤三:收集准客户各方面的资料; 步骤四:不断询问客户“你还想到谁?”

步骤五:告诉客户你将如何对待被推介人;
步骤六:处理反对问题并再重复以上的步骤。

有一位杰出的推销员每次都要对他的销售客户讲这句话:我的事业仰仗 每个客人介绍5个他的熟人而得以延续,现在你想到谁?接着他拿出笔 和纸,端坐直到他获得5个名单为止。

专题63

实用转介绍操作

客户转介绍的七个构想
1、请教客户一个问题:假如您有位好友或亲戚不幸过世,但他还有妻子儿女,日后生活陷 入困境,你会不会资助她们?如果她们一次要求你会帮忙,两次、三次呢?你的资助是有 限的,也非最好的解决办法,您会让他们现在就拥有保险,而真正解决问题吗? 2、我们来划个长方形的表格,并一分为三,询问客户“您是个马上要结婚的人(或最重孝 道的人、需要承担家庭责任的人等等),与您的状况相似的人会是哪两位?现在将您的名 字填在中间,两位好友的名字放在你的左右空格内,您想到了谁?” 3、帮助客户建立紧急事件的联络卡,让客户自己列出5位他最信任的人的名单,按重要顺 序分为一、二、三、四、五排列,写下他们的联络方法如电话等,并让客户了解这样对他 们自己有什么好处,并征得客户的同意与他们结识。 4、在每次成交后,很正式地要求投保人(被保险人)写下三个保证人的名字。告诉客户公 司在核保调查时有可能需要联络这些保证人,因此这三位必须是他们的熟人并必须是在职 的。 5、询问客户周围有没有已经买过保险的亲戚朋友,列举三位,你自愿提供免费的保险专业 咨询及现有保单的检查。 6、与客户达成一个有效推荐的“最佳客户积分”激励计划,假设每推荐一位准客户

就积1 分,促成一位就积3分,累积至5分便有一盘CD或VCD的奖励;累积至10分便有两张电影票 的奖励等等。 7、请客户提供他们不喜欢的熟人名单。告诉客户介绍新客户没有规定必须是他们的好友, 只要是认识的,哪怕是业务上的竞争对手,或持不同观点的同事,以及反感的熟人等都没 问题,尽可以让我们去找他谈谈。
专题64

服务篇

客户服务的方式

服务客户要则
1、态度要尊重
2、一定要重视客户的时间 3、客户服务的过程需掌握尺度 4、了解客户喜欢的服务方式 5、重视客户的报怨

6、时常回头看
7、定期寄上问候或各类资讯

8、服务要有创新意识
专题65

客户服务的方式

建立自己的档案系统
详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本。只 有把客户的资料详细记录在案,我们才能在以后的日子里 清楚的看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况, 为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建 立如下档案系统:

1、客户档案;2、生存领取档案
3、保单存根档案;4、理赔档案;5、服务档案 服务对象:适用所有客户、所有业务员 尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建 立详细档案
专题66

客户服务的方式

投保人情况表
姓名 性别
联系地址

身份证号码 生日 邮编 单位、职业
开户银行、帐号

电话
家庭成员

投保动机 接触时间

客户来源 兴趣爱好

特点 备注:

客户服务的方式

被保人情况表
姓名 性别
联系地址

电话
家庭成员

身份证号码 生日 邮编 单位、职业
开户银行、帐号

投保动机 接触时间

特点 备注:

客户来源 兴趣爱好

客户服务的方式

保单情况表
保单号码 保险费

投保险种

主险

交费期限

附险

保险期限

客户服务的方式

个人客户状况表
交费状况 客户明细 保额状况 客户明细

1000元以下

5万以下

1000-3000元

5-10万

3000-5000元

11-20万

5000-8000元

20-50万

8000元以上

50万以上

客户服务的方式

平安保险投保明细表
保单号码 投 保 人 被 保 险人 关系 险种 保费 保单生效日

附:被保险人保险金额明细: 注:银行帐号: 每年交费时间及每次应交费用:

客户服务的方式

善用信函
在电话、邮件等交流方式大行其道的今天,信函往往会在服务 中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久、真诚的文字更能打 动人心,声情并茂的文字信函往往会更加打动客户,在不同的需要 下我们可以采用以下一些类别信函 ? 面访感谢函 ? 成交感谢函

? 缔约失败补救函
? 成交祝贺函 ? 客户推荐函

? 主管推荐函
适用对象: 层次教高的办公室人员或是距离较远以及不方便接受拜访的客户
专题67

客户

服务的方式

包装保单
在送交客户保单之前对保单进行处理,加上封面 ,用夹子夹好,贴上自己的个人标签,或印上个人 印章,用彩笔把保单中重要内容标注出来。附上个 人名片,加上一些资料、票据放入档案袋中亲自送 交客户。

适用对象:所有客户,务求全部

专题68

客户服务的方式

客户保障分析
客户对保险保障利益不清楚,对自己的多份保险 或是全家保险保障缺乏清晰了解,我们为客户进行保 险保障利益分析,这是为客户理财的一个内容,为客 户填写保险利益表以及做保单年度检查

适用对象: 对已成交与未成交客户都可进行此项服务,尤其是多 次投保客户进行重点分析

专题69

客户服务的方式

投保险种一览表(保险责任解说)
险种 保险期 间 缴 别 生存受益 身故保障 险种 类型

传统 型健 康险

非传 统投 资型

客户服务的方式

客户资产负债表
资产 负债 金额 项目 金额

项目

合计 差额:

合计

客户服务的方式

善送各种小礼品
馈赠礼品是表达感谢和尊敬的一个重要方式,保险从业 人员尤其应该有投入的意识,当我们去拜访客户或是售后服 务时都应该送一些小礼物表示感谢,尤其是对我们的老客户 也应该在经常把有纪念意义的东西赠送他们,让他们感到我 们时刻都在记住他们。同时礼品有很多的讲究,应该针对客 户的不同个性用心去选择。

适用对象:老客户节日祝贺

新契约成交感谢
新开拓开门工具

专题70

客户服务的方式

应用各种咨询反馈表
针对不同的客户使用不同的表格,使客户和我 们能够互动交流,同时也可使客户的意见、想法反 馈给我们,以便于为他们能做个性化的服务。 咨 询反馈表是我们培养忠诚客户的良好工具,同时可 以开发二次保单。

适用对象:

有一定客户积累的老业务员

专题71

客户服务的方式

回访服务表
回访时间
保单号 投保人 地址 被保人

被访人
原业务员 变更事项 邮编

联系电话
出生年月

宅电:

单位电话:

手机:

投保年龄 是? 否?

是否有再投保意向 客户赠言 客户签字

业务员签字

代码

中国平安保险公司祝您一生幸福、平安快乐。

客户服务的方式

巧用卡片
针对不同层次的客户,精心设计一张卡包括在语 言上,措辞上,色彩上都刻意的琢磨。不宜使用相同 的语言和大众化的语言。有些有奖新年卡可把号码替 客户记录下来,以便于客户获奖时及时告之。一张卡 代表的 是一种问候,一份祝福。他必须在特别的时 候,给特别的人,才能产生特别的效应。

适用对象:所有层级业务员、客户

专题72

客户服务的方式

通讯手段的魅力
通过发邮件、短消息、网

上聊天、电话、传 真和展示手提电脑里的丰富内容等现代化的通讯 方式和客户进行联系与沟通。互联网和手机短信 是现代人便捷的联系方式,是有效的沟通方式。 网上聊天也是感情联系的好方式。用现代的方式 与客户交流,他会觉得很时尚。

适用对象:根据不同客户状况确定不同沟通方式

专题73

客户服务的方式

树立个人服务品牌
业务员都应该是一个经营的主体,每个公司 整体下的个体要想更加突出,就必须树立自己的 服务品牌。任何想在寿险行业长久发展的人应该 在服务领域独树一帜、树立口碑 。我们如果想 更突出,就必须有自己的特点,做一个和别人不 一样的保险业务员。比如我们做个人广告,参加 社会活动等。

适用对象:从业较久的绩优员工

专题74

客户服务的方式

建立属于自己的客户资源网
利用客户的不同职业、不同专长,这本身就是一种 资源。能够使资源互相发挥作用是我们开展客户服务的 较高境界,也是一种无投资的服务。经常为我们的客户 之间创造互惠互利的关系和相互交流的机会这本身就是 最好的服务 。每个人都应该努力营造属于自己的客户 资源网。

适用对象:关系网较广的员工

专题75

客户服务的方式

VIP客户联谊会
集体地组织多种形式的客户活动让客户感到难 忘和快乐,增加了他们之间的凝聚力。客户很高兴 通过保险保险认识到如此多的朋友,是保险带给了 大家愉快的时光。客户之间的交流加深了对保险的 认识,同时让我们的客户对我们的工作又增加了认 可。客户联谊会应注意客户的层次接近。

适用对象:营业部组织 从业较久、客户量较多的员工
专题76

客户服务的方式

农村市场的服务
不同的市场就会有不同的服务方式。农村 市场的服务是根据农村市场人的特点,了解他 们关心什么,喜欢什么才能做好服务。比如在 农村组织免费电影,为他们进行婚礼、生日摄 像等。通过服务开拓比较大的目标市场群,而 且此类市场往往比较稳定。
适用对象: 对农村市场较熟,且能长期经营的业务员

专题77

客户服务的方式

文化服务
文化的力量是强大的。只要不断给客户 和准客户宣传公司的理念,培养亲公司文化 的客户人群,就会建立忠诚客户。通过不断 的给客户送公司的报纸、杂志、有声宣传品 ,重大的新闻和公司的成长、所获的荣誉, 他们对公司的认同程度就会加强。

适用对象:层次较高客户

专题78

客户服务的方式

理赔保全等就是最佳的服务
在客户的心目中,理赔、保全、续期等 服务是他们最关心的内容,就我们所从事的 工作来讲,最基本的服务就是解决客户业务 上

的需求。如果我们连这一点都无法满足客 户需求的话,客户服务就无从谈起了。

适用对象:所有业务员应该尽100%的服务

专题79

客户服务的方式

准妈妈俱乐部
准妈妈对小生命倍加珍爱,她们渴望有机 会了解如何更好使孩子健康出生和成长的知识 ,她们非常愿意与和自己情况相似的人交往和 交流。俱乐部为她们提供了这种机会,而此时 也是他们对保险最需要也最容易接受的时候。 俱乐部是业务员主顾开拓的良好方式,在服务 中体现了双赢 。

适用对象:较易与女性沟通的女性业务员
专题80

客户服务的方式

做生活上的好朋友,好帮手
真正的客户服务体现在我们与他们建立起良 好的个人友谊,在他们需要帮助的时候,无论何 种困难,他们会想到有一个理财顾问的朋友一定 会尽力的帮助他。当客户生活上需要帮助时 ,我 们应该竭尽所能,真心地帮助客户。比如客户子 女教育、生病住院、搬迁开业等等时候我们应该 主动伸出热情之手。

适用对象:大多客户尤其是普通家庭客户
专题81

客户服务的方式

建立强大的顾问群
营业部或个人聘请属于自己的顾问团,一 方面可以丰富我们的知识,增加整个部门员工 的知识,同时也可以非常专业、迅速地解决客 户遇到的困难。当我们一天天由保险销售员向 理财顾问转变时,这种服务方式也一定会成为 一种必然。

适用对象:营业部或非常绩优业务员个别聘请

专题82

客户服务的方式

请客户体检
保险体现了人性的关爱,一份体检能唤 起客户对健康的重视,也让客户对我们所从 事的事业增添了一份认可,在整个社会都处 在亚健康时代的时候,我们的这种真诚服务 对客户非常有意义。

适用对象:年龄层次较高客户 工作繁忙、身体状况不好的客户

专题83

客户服务的方式

客户随时找得到你
客户要打电话找我们,那就是他们有所担心 或是需要服务,这也是我们进行服务的重要时刻 ,只有客户及时得到帮助和解释,才能避免接到 公司转来的投诉电话。同时也是创造一个与客户 接触的机会。因此我们应该把自己的详细联系方 式告知每个客户,如有变动及时通知,同时建议 业务员手机24小时处于开机状态。

适用对象:所有员工
专题84

客户服务的方式

巧用客户日志
我们可以用各种方式(台历、挂历、 自己设计等)为客户设计一份服务档案, 把对客户来说重要的日期记录下来,或者 留给客户或作为我们服务用的留存。只有 把服务做到客户的心里,才能赢得客户的 真心。建立好每个客户日志是做好客户服 务的基础。

适用对象;所有客户、业务员
专题85

客户服务的方式

做客

户投诉的专家
消除客户对我们的不满是我们服务的底线, 如果我们不能解决投诉,那我们将失去的不仅是 这个客户,因为客户往往会把自己的满意告诉少 数人,但却会把自己的不满告诉尽可能多的人。 统计告诉我们如果我们失去一个客户,我们损失 的价值将是其本销售额的20倍。遇到客户的投诉 我们要站在客户的角度思考,因为我们的工作的 唯一目标就是让客户满意。

适用对象:所有客户
专题86

客户服务的方式

做心灵的使者
客户与业务员之间的关系不仅仅是客户 与代理人之间的关系,更应该是朋友之间的 关系。我们是客户托付一生的朋友。客户需 要我们时常的关心、关怀。只有和客户进行 心与心的交流,做到同喜同悲、相互关怀、 相互鼓励,才能最终让客户成为你的忠诚客 户 。

适用对象:大多客户尤其是影响力中心
专题87

客户服务的方式

影像留念
影像制品是我们服务的真实写照,所有的 人都喜欢经常的翻阅照片,利用我们的相机和 摄像机,把客户的有纪念意义的瞬间摄制下来 送给客户,让客户珍藏起来的东西必然会长久 让客户记住。我们把客户的精彩留了下来,我 们也留在了客户心里。

适用对象:比较投机的客户或家有小孩的客户

专题88

客户服务的方式

善用小工具
我们在给客户资料或是赠送礼物时,为了给客户以深刻 的印象,要学会利用一些小的工具 1、彩笔:我们送给客户建议书、条款、公司相关资料等东 西时,我们要学会用彩笔把重点标注出来。体现了我们服务 的细心。 2、个人标签:业务员把自己的姓名电话等资料用背面有胶 性的彩纸打印出来,做成小标签,在每一个小礼品、信封、 保单、建议书、资料上都贴上。树立个人服务品牌。

3、个人印章:与标签相似,我们刻一个个人服务印章,内 容与标签一样。
适用对象:所有业务员
专题89

客户服务的方式

给被保险人的一封信
祝贺被保险人得到保障,其实更是在赞 扬投保人为家人做了件好事。如果因为我们 的赞美与祝贺使孩子学习进步,夫妻更添恩 爱,那么我们也会得到应有的回报。

适用对象:所有客户
专题90

客户服务的方式

领导帮助我
让我们的经理电话或信函甚至当面拜访客 户,为我们树立威信或扫除一些障碍。所有人 通常都比较看重“经理”的头衔,每个人都需 要有光环,经理的身份就是一个光环,我们借 助上级领导的光环让客户感觉受到了很高的礼 遇,让他们感觉我们真的很重视他们,同时我 们也借经理的力量,取得客户更充分的信赖 。

适用对象:大多客户尤其是层级较高客户
专题91

客户服务的方式

做个热心

的红娘
利用自己的丰富人脉关系在客户之间 牵线搭桥,成人之美。我为客户介绍对象 ,将心比心,客户一定会尽力帮我介绍准 主顾,各得其所,两全其美。 适用对象: 沟通能力较好的女性业务员(男性也可)

专题92

客户服务的方式

把每个进步与客户分享
客户最希望看到我们在公司的每一次进 步,因为这意味着他们的选择是正确的,意 味他们的服务将更有保障。我们在所从事的 行业中的成功以及我们对保险事业的信念会 感染我们的客户,让客户更加尊重我们、尊 重我们所从事的行业,也拉近了我们与客户 的距离,同时有利于我们要求客户作进一步 的支持和帮助。

适用对象:对我们支持较大的客户
专题93

客户服务的方式

组织客户参观团
要建立我们与客户沟通的桥梁,不能仅 仅是我们把客户的情况了解的清清楚楚,客 户也需要了解我们,我们采用请他们加入近 来的方式,让他们看看我们的工作环境,感 受一下我们为保险奋斗的氛围和激情,可能 客户会更快的接受我们。

适用对象:有增员潜力的客户 客户或影响力中心
专题94

客户服务的方式

阳光工程社区服务站
我们在某个社区设立咨询点,往往要做大 量的陌生接触,这样的拜访拒绝率相当高,主 要原因就是彼此不熟悉,在社区的长期服务, 让大家有了彼此沟通的机会,在沟通的基础上 ,小区中成交的客户是我们服务的对象,而对 于那些还没有接触的居民来说,我们的这种真 诚服务会尽快地实现他们转变为准客户。社区 服务让我们开拓了广阔的市场。
适用对象:

有一定投资意识也能够长期坚持的业务员
专题95

令客户满意的技巧

征服客户,贵在联络----三大联络方法拉拢客户心
一、定期拜访
有些客户喜欢定期见个面,这类客户之所以购买产品,多半是寿 险行销人员的个人魅力。你的表现让他们觉得你是个不错的人、有被 尊重的感觉,或是认为你有注意听他们在说什么。虽然这类客户不介 意经常看到你,但却未必喜欢你所用的方法,千万别对他们说“我现 在就在你家附近,想顺便看看你”,这意思似乎透露着“我没什么事 可做,想必你也是闲着,所以我就来了”。与其顺路拜访,不如带给 客户一些有用的咨讯,例如寿险资料、产品讯息或和客户所从事的行 业有关的资料。如果你总是有满腹的好主意,乐于和你的客户分享, 客户当然会迫不及待地想和你见面。

专题96

令客户满意的技巧

征服客户,贵在联络----三大联络方法拉拢客户心
二、书信问候
这包括有个人手写的问候话语;每月一封正式的信函;定期邮寄刊物, 你可以自制刊物,或是订购各

类刊物影印整理给客户;影印报章杂志 上客户有兴趣的文章;一些贺卡(感谢卡、生日卡、周年卡等)。发 挥你的巧思,想想其他写信问候的方式。

三、电话联系
至于你最好的客户,最好用电话一个月联络一次,不妨利用一个下 午,专门用来打这种“服务”电话,每个月告知不同的讯息,通话 时间不必太长,不过一定要养成每个月打电话给最好的客户的习惯。 成交代表服务关系的开始,服务是件责无旁贷的事,选择客户喜欢 的服务的方式,和客户定期保持联络,了解他们的变化和需求,即 能从服务中创造无限的商机。

常识篇

医疗保健

重疾病患存活率大幅提高:有病不能拖,有钱好办事! 除了心血及肺血移植手术外,大部分的器官移植,手术

后三年存活率已提高到

9成以上!
7成 5

四十五血以下患有心血病的成年人,手术后有 的机率可以存活三年以上,甚至更久。 早期发现癌症的病人,有 至少可以存活五年以上! 遗憾的是,有 积蓄来求医!

5成4的机率,在手术后

3成3的家庭必须耗尽家中所有
专题97

医疗保健

治疗感冒的5个错误疗法
错误1:发汗疗法 纠正:有人感冒后,喝上几杯酸辣汤,蒙头大睡,力求出身大 汗,以为这样,感冒就会好了。其实,单靠发汗治感冒是不行 的,尤其是对流感而言,因为发生流感时,往往会引起发热。 而发热时更不能捂着,否则会导致四肢抽搐甚至休克。出汗虽 然能暂时减轻症状,但并不能缩短病程。由于出汗过多,体质 变虚,反而有可能加重了病情。 错误2;饥饿疗法

纠正:患感冒后,一般都伴有食欲下降,不想吃喝。但是如果 不吃东西,就无法及时补充身体所消耗掉的能量,造成肌体的 能量供应不足,而感冒病人多有发热,咳嗽等症状,都是在加 重肌体能量消耗,不吃不喝,肌体能量得不到及时供应,同样 会加重病情。
专题98

医疗保健

错误3:喝醋疗法
纠正:醋的确有消毒、杀菌的作用。但是喝醋会损伤胃黏 膜,引起胃痛、恶心、呕吐,甚至引发急性胃炎。此外, 喝醋还会影响人体的酸碱平衡,引起体内电解质紊乱。不 妨可以在屋子里放一小碟醋,也能起到作用。 错误4:桑拿疗法 纠正:有种说法认为蒸洗桑拿有防治感冒的作用。在平时 桑拿浴确实能有一定的保健作用。但当感冒的症状已经表 现出现出来后,再洗桑拿浴就已经晚了,洗桑拿时的冷热 交替反而会削弱肌体对感冒病毒的抵抗力。

错误5:感冒就喝糖水
纠正:有的人一感冒,不分感冒什么类型,就喝姜糖水。 但是姜糖水只对风寒感冒有效果,对风热型感冒却是大忌, 而且对暑湿型感冒也不宜用。所以

,除风寒型感冒外,均 不宜用喝姜糖水的方法治疗。

医疗保健

越吃越瘦备忘录
牛奶:含有丰富的乳清酸和钙质,既能抑制胆固醇沉积于动脉血管壁,又能抑制人体内胆固醇 合成酶的活性,减少胆固醇的产生。

葡萄:其汁液与葡萄酒一样含各种白藜芦醇,是能降低胆固醇的天然物质,所以葡萄是高血脂 症患者最好的营养品之一。
苹果:因富含果胶,纤维素和维生素C,有非常好的降脂作用。 大蒜:含硫化合物的混合物,可以减少血中胆固醇和阻止血栓形成,有助增加高密度脂蛋白。

韭菜:除了含钙、磷、铁、糖、蛋白、维生素A、维生素C外,还含有胡萝卜素和大量的纤维 等,能增加胃肠蠕动,有很好的通便作用。
洋葱:含前列腺素A,这种成分有舒张血管,降低血压的功能,40岁以上的人要多吃点。 香菇:能明显降低血清胆固醇,甘油三脂及低密度脂蛋白水平,经常食用,可使身体内高密度 脂蛋白质有相对增强的趋势。 冬瓜:经常食用能去除身体多余脂肪和水分。 胡萝卜:富含果胶酸钙,它与胆酸磨合后会从大便中排出。身体要产生汁酸势必会动用血液中 的胆固醇的水平降低。 海带:富含牛磺酸,食物纤维藻酸,可降低血脂及胆汁中的胆固醇。 燕麦:含有丰富的亚油酸和皂甙素等,可防治动脉粥样硬化。
专题99

医疗保健

生理时钟
? 午夜 12:00 ~ 1:00 /浅眠期:
– 多梦而敏感,身体不适者易在此时痛醒。

? 凌晨 1:00 ~ 2:00 /排毒期:
– 此时肝血为排除毒素而活动旺盛,应让身体进入睡眠 状态,让肝血得以完成代谢废物的作用。

? 凌晨 3:00 ~ 4:00 /休眠期:
– 重症病人最易发病的时刻,常有患病者在此时死亡, 熬夜最好勿超过这个时间。

专题100

医疗保健

生理时钟
? 上午 9:00 ~ 11:00 /精华期:
– 此时为注意力及记忆力最好,且工作与学习的最佳时 段。

? 中午 12:00 ~ 1:00 /午休期:
– 最好静坐或闭目休息一下再进餐,正午不可饮酒,易 醉又伤肝哦!

? 下午 2:00 ~ 3:00 /高峰期:
– 是分析力和创造力得以发挥淋漓的极致时段!

? 下午 4:00 ~ 5:00 /低潮期:
– 体力耗弱的阶段,最好补充水果來解谗,避免因饥饿 而贪食致肥胖。

医疗保健

生理时钟
? 下午 5:00 ~ 6:00 /松散期:
– 此时血糖略增,嗅觉与味觉最敏感,不妨以准备晚膳 來提振精神。

? 晚上 7:00 ~ 8:00 /暂憩期:
– 最好能在饭后30分钟去散个步或沐浴,放松一下,抒 解一日的疲倦困顿。

医疗保健

生理时钟
? 晚上 8:00 ~ 10:00 /夜修期:
– 此为晚上活动的巔峰时段,建议您善用此时段进行商 议,进修等需要思虑周密的活动。

? 晚上 11:00 ~ 12:00 /夜眠期:

– 经过整日忙碌,此时应该放松心情进入梦乡,千万別 让身体过度负荷,那可得不偿失哦!

医疗保健

人的排毒过程
? 晚上 9-11点 / 免疫系统(淋巴)排毒时间:
– 此段时间应安静或听音乐,夫妻同房应排在此时,不 应在11点之后,要不便先睡一觉,天亮再來。

? 晚间 11-凌晨1点 / 肝的排毒时间:
– 需在熟睡中进行!

? 凌晨1-3点 /胆的排毒时间: ? 凌晨3-5点 /肺的排毒时间:
– 此即为何咳嗽的人在这段时间咳得最剧烈;因排毒动 作已走到肺经,不应用止咳药,以免抑制废积物的排 除。
专题101

医疗保健

人的排毒过程
? 凌晨 5-7点 / 大肠的排毒时间:
– 应上厕所排便。

? 凌晨 7-9点 / 小肠大量吸收营养的时间:
– 应吃早餐!

? 半夜至凌晨 4 点 / 脊椎造血时间:
– 必须熟睡,不宜熬夜。

医疗保健

六分、七分、八分
? 喝酒的时候,六分醉的微醺感总是最舒服的。 ? 吃饭的时候,七分饱的满足感总是最舒服的。 ? 爱一个人的时候也是一样,爱到八分绝对刚刚好。 ? 饮酒不该醉超过六分,吃饭不该饱超过七分,爱 一个人不该恋超过八分。

专题102

医疗保健

如何有计划喝水
? 每人每天一定要有足夠的饮水量,大约是 2500-3000C.C, 一天的排尿量要到 1500C.C(一个正常成人的膀胱,储 尿量为400 c.c 左右) ? 在早上一起床时,裝满 500C.C杯子的水,出门前喝完。 ? 在一进办公室时马上倒 500C.C的水在桌上,有空就喝, 在午餐之前把它喝完。 ? 在用午餐时,又喝 500C.C的水。 ? 下午上班时,也是一上班就马上倒 500C.C的水在桌上, 在下班之前把它喝完。 ? 剩下的 500C.C可以回家慢慢喝了。 ? 总之,喝水要足量,排尿要定时,绝对不憋尿。
专题103

医疗保健

饮水之注意事项
? 喝水时要站着喝,不要坐着,要细细的,慢慢的 喝,绝不可粗心大意,不要一口气急急的喝完。 ? 每日早晨起床后,即喝下五百CC的清水(过滤后 清洁的水),喝完后缓步百步,或做简单的运动, 不可静坐。 ? 杯子最好是用木器或瓷器,以不用金属品为佳。 ? 凡服水者禁吃陈腐東西,像臭豆腐之类,勿吃用 油过量的食物,刺激品如辣椒、姜之类也不宜。

专题104

医疗保健

五种蔬果送作堆,啤酒肚消了
? 美国芹菜二大片;大黃瓜四分之一条;甜椒二分 之一个;苦瓜四分之一条;青苹果一个 (去皮) , 將其洗干净后,逐一的使用压榨汁机榨汁,切勿 加水,每次蔬菜汁500C.C。 ? 这杯蔬菜汁应该在早晨空腹时饮用最佳,也才有 效,记得勿添加任何调味料,每日饮用一次。

专题105

医疗保健

有八种食物,少吃

为妙!
(1) 皮 蛋
– 会引起铅中毒,並造成身体內,钙质的流失。

(2) 臭 豆 腐
– 在发酵过程中,极易被微生物污染。 – 同时又会挥发大量盐基氮,以及硫化氢等;这些都是 蛋白质分解的腐敗物质,对人体有害 。

(3) 味 精
– 每人每日对味精的摄取量,以不超过六公克为原则。

(4) 菠 菜
– 菠菜营养丰富,但因含有草酸,致食物中宝贵的元素 锌与钙结合,而被排出体外,引起人体锌与钙的缺乏。
专题106

医疗保健

有八种食物,少吃为妙!
(5) 猪 肝
– 一公斤的猪肝,其含胆固醇高达四百毫克以上。

(6) 烤 肉
– 在熏烤过程中,会产生如「苯」等有害物质,是诱发 癌的因子。

(7) 醃 菜
– 醃菜若制作不得法,菜內隐藏致癌物硝酸胺。

(8) 油 条
– 油条中的明矾,是含铝的无机物,如经常食用,铝就 很难由肾血排出,进而对大脑及神经细胞产生毒害, 甚至因而引发老年性痴呆症。

医疗保健

五种食物,让你百毒不侵
(一)猪血
– 猪血中含有丰富的血浆蛋白,在人体经胃酸和消化系 统分解后,可以产生解毒和润肠的功能。它会让不利 于身体的有害物质统统『死光光』。

(二)食用菌类
– 黑木耳(食用菌)常食用可以清除血液和体內的有毒 物质和毒素。

(三)新鲜果汁
– 食用足量的新鲜果汁后,可以使血液呈碱性,也有让 血液细胞毒素溶解的功用。
专题107

医疗保健

五种食物,让你百毒不侵
(四)豆类
– 绿豆能排泄体內毒素,增加新陈代谢,还可以保护肝 血、清肝降火。

(五)海藻
– 海藻类食物多呈碱性,所以和鲜果汁有同样作用,而 且它的胶原质,也可使堆积在人体內的放射性物质隨 排泄物一同出來,可有效的防治高血压和心血病等放 射性疾病。

医疗保健

卫生纸和面纸
? 上厕所不可以用面纸擦喔!因为面纸都是沒经过 消毒的,是有菌的東西,对于私密处及粘膜(嘴唇) 都不好,甚至可能感染。 ? 所谓的面纸就是单纯的擦“面”也就是脸,其他 的地方都不可以喔!不管是加油站送的一大盒面 纸或是平常携带型的面纸都是喔! ? 而抽取式的卫生纸、卷筒式的卫生纸、或是平板 卫生纸是经消毒过的,所以较安全。

专题108

医疗保健

错误擤鼻涕易引发中耳炎
? 当感觉鼻腔內有鼻涕时,一般人常会拿卫生纸或手帕, 用手指贴住两侧鼻孔,鼓气后,捏紧鼻翼用力作排涕 的动作。 ? 事实上,这是一种错误且具危险性的擤鼻涕方法。因 为这种做法会使鼻腔或鼻咽部的分泌物因为受压力而 迅速地被挤入鼓咽管开口,並进入中耳。这时分泌物 中的病菌很容易在中耳腔繁殖,产生化脓,帶脓液蓄 积,变导致急性

化脓性中耳炎。 ? 擤鼻涕时,应先用手指按住一侧鼻孔,轻而不可用力 的作排涕动作;然后再改按住另一侧鼻孔,作相同的 动作。或是闭口吸鼻涕,由口中吐出。

专题109

医疗保健

15种让你身体年轻的方法
(1) 吃早餐 - 可以年轻 1.1 岁。
– 主要是补充纤维与水果。

(2) 养狗 - 可以年轻 1 。
– 強迫运动,因为要帶动物出门溜溜。

(3) 拥有好的性生活 - 年轻 1.6 岁。
– 优质的性生活有益身心,也有助情绪的稳定。

(4) 举重 - 年轻 1.7 岁。
– 1个礼拜2次,每次20分钟,可強化骨骼、提高士气, 还可以苗条身材。

专题110

医疗保健

15种让你身体年轻的方法
(5) 每日小饮一次 - 年轻 1.9 岁。
– 小饮一杯啤酒、葡萄酒(红、白酒皆可)及鸡尾酒, 有助心血功能健康。

(6) 交朋友 - 年轻 2 岁。
– 交游圈广,人际脉络就会愈广,而情绪压力也愈能获 得抒解。

(7) 大笑 - 年轻 1.7岁。
– 常常开怀大笑,可以降低情绪焦虑,心情轻松,反应 在脸上或心里自然就年轻许多。

(8) 上课 - 年轻 2.5 岁。
– 学习新的课目,可让人的心里回复年轻岁月记忆。

医疗保健

15种让你身体年轻的方法
(5) 每日小饮一次 - 年轻 1.9 岁。
– 小饮一杯啤酒、葡萄酒(红、白酒皆可)及鸡尾酒, 有助心血功能健康。

(6) 交朋友 - 年轻 2 岁。
– 交游圈广,人际脉络就会愈广,而情绪压力也愈能获 得抒解。

(7) 大笑 - 年轻 1.7岁。
– 常常开怀大笑,可以降低情绪焦虑,心情轻松,反应 在脸上或心里自然就年轻许多。

(8) 上课 - 年轻 2.5 岁。
– 学习新的课目,可让人的心里回复年轻岁月记忆。

医疗保健

15种让你身体年轻的方法
(9) 每天快步半小时 - 年轻 3 岁。
– 这是一项不错的健身运动。

(10) 充足睡眠 - 年轻 3 岁。
– 強应有规律且维持好品质,最好一天能睡7小时,优质 的睡眠能让身体自然产生更多的成长荷而蒙,而成长 荷而蒙是抗老化最重要的化学成份。

(11) 多吃蔬果壳类 - 年轻 4岁。 (12) 少吃肉类、油脂 - 年轻 6 岁。
– 食用量应多控制,尤其是饱和脂肪的摄取,应维持在 每日20公克以內。

医疗保健

15种让你身体年轻的方法
(13) 牙线剔牙 - 年轻 6.4 岁。
– 研究家发現,牙周病与免疫系统失调与心血血管有相 当大的关係,有效使用牙线,可以预防牙周病,进而 減少免疫失调或其他心血疾病问题。

(14) 运动 - 年轻 6.4 岁。
– 一周至少要有1小时的激烈运动,像是慢跑、爬山、爬 楼梯之类的,可以強化身体与心肌血管功能。

(15) 了解自己身体症狀(预警征兆) - 年轻 12 岁。
– 预防胜于治疗,了解身体健康狀況,並及早进行预防 或治疗,可

免疾病恶化的可能。

医疗保健

一个防癌的简单策略
1. 一天中吃五种以上的蔬果 2. 喝茶 3. 限制红肉摄取 4. 限制饱合动物脂肪 5. 节制酒精 6. 多吃大豆类食物 7. 服用至少每天一颗综合维它命 8. 每周三次以上的运动 9. 戒烟
专题111

医疗保健

十个经科学证实的长命偏方
(1) 喝茶。
– 茶里含有预防疾病,和老化的抗氧化物质。 – 日本研究显示,喝茶的人不仅命较长,也较不容易得 肺炎、和中风。 – 多喝茶可降低胆固醇、和血压。

(2) 信教。
– 美国研究机构指出,上教堂的人,比较不容易得心血 管病、高血压或自杀。 – 英国心理学家指出,任何型式的信仰,不管是神秘主 义、或巫术,都有強化生命力的力量。
专题112

医疗保健

十个经科学证实的长命偏方
(3) 增加睡眠时间。
– 科学家指出,每天日间小睡片刻,不仅可以延长寿命, 也可以提升表現力。

(4) 洗冷水澡。
– 冷水澡,可以改善循环系统的毛病,提高免疫力、和 生育力,並且減低心血管病发作的机率。

(5) 喝红酒。
– 英国医学证实,所有酒类,都可以调节胆固醇,防止 血凝块,並且降低罹患心血病的可能性。 – 而红酒中的抗氧化剂最丰富,边进餐边喝红酒的效果 最佳。

医疗保健

十个经科学证实的长命偏方
(6) 养宠物。
– 根据剑桥大学的研究,养宠物的家庭较沒压力,也较 少生病。

(7) 结婚。
– 已婚者比单身者长寿。此外,快乐的性生活,也能让 你年轻起來。

(8) 吃得少。
– 节制卡路里的摄取量,可以減缓老化。

医疗保健

十个经科学证实的长命偏方
(9) 多笑笑。
– 笑能运动全身,放松肌肉,改善血液循环,降低高血 压、和增強免疫力。

(10) 跳跃。
– 每天原地跳五十下的女人,活得比较长。 – 英诺丁罕大学的研究指出,跳跃可以增加臀部骨质的 浓度,減少骨质疏松的症狀。

医疗保健

12 种简易养生运动
(1) 梳头。
– 各式梳子或手指也可,每日梳数十至百下,具有按摩 头皮、醒脑开窍的功效,对眼力、听力也很有帮助。

(2) 鳴鼓。
– 以手掌紧压住双耳数秒,然后迅速脫离,此法可振动 耳膜,減缓耳窝退化;闲时也可常按摩耳朵,不论揉、 挑、弹各种手法均可,可立即改善投痛、晕车等诸多 不适,体质虛弱者常按摩耳朵,还可防止感冒。

专题113

医疗保健

12 种简易养生运动
(3) 揉眼。
– 各自寻手部柔软的部位,揉按眼睛、眼眶四周,促进 眼周血液循环,可明目、醒脑,还兼具美容作用。

(4) 捏鼻。
– 常以两手食指摩擦鼻翼两旁的迎香穴,或在鼻上搓捏, 可促进嗅觉灵敏,減少鼻过敏或呼吸道感染机会。

(5) 叩齿。
– 齿对齿轻叩,或牙

齿空咬,可防止牙龈退化、牙周病 等口腔问题;此法还可促进脸颊肌肉活动,使脸颊丰 润,老來不致双颊下垂。

医疗保健

12 种简易养生运动
(6) 吞津。
– 闭口做漱口狀数回,然后吞下口水。人的唾液未接触 空气氧化时, 並不会发生异味,反而有股香甜滋味; 唾液中含有许多消化酵素与营养成分,常吞津有助消 化功能。

(7) 转颈、耸肩。
– 肩颈部有脊椎及许多通往头部的重要血管,常转动颈 部,耸耸肩膀,帮助肌异肉活络,年老时发生脑血管 疾病的机率会大幅降低。

医疗保健

12 种简易养生运动
(8) 干擦。
– 用手掌或干毛巾在脸部抹擦数回,胳膊等裸露处也可以此法抹擦, 有助皮表循环,皮肤润泽。

(9) 拍肩。
– 左手自然上甩拍右肩、右手拍左肩交替;也可用手掌自然交替拍 腿。

(10) 转腰。
– 右手顺弯腰之势向左脚尖伸展,起身,换左手向右脚尖伸展,轮 替数回。

(11) 握拳。
– 双手紧握后放松,反覆数回,直立或坐姿时均可从事。

(12) 踩脚尖。
– 右脚跟踩左脚尖,左脚跟踩右脚尖,交替数回。

医疗保健

冬季护肤百宝箱

冬季冷风吹拂,天气干燥,不知不觉间皮肤流失了水分, 因而保湿在冬天的护肤过程中成了主要功课: 1、对于油脂分泌过剩、毛孔粗大易堵的油性皮肤而言,进入冬季,皮肤同样也会干燥、脱皮,此时 首先要做的是给皮肤补充足够的水分,不妨使用去油紧肤水,这样既可以收缩毛孔,又可以给皮肤补充 水分,还有抑止油脂分泌、消炎等作用;保湿后,配以水包油性质的滋养乳液,给皮肤补充营养,使之 滋润。 2、中性皮肤在洁肤后,先用无油保湿液爽肤,然后配上含橄榄油成分的滋养紧肤乳,碧欧泉橄榄叶 系列产品就有不错的功效。这样可以在皮肤表面形成透氧性保护膜,这层膜能不让水分蒸发,既润肤又 抗污染。 3、冬季的干性皮肤宜用保湿液补充水分,因为干性皮肤的酸碱度易被破坏,保湿液可以起到修护皮 肤PH值的作用,使皮肤达到平衡。同时配以油包水性质的紧肤霜,给皮肤补充营养,使之滋润少干燥 。此外,干性皮肤者极易在秋季皮肤干涩时生假性皱纹,所以,一定要多喝水,多吃蔬菜水果,少吃辛 辣食物。 各种肤质的冬季保养方法知道了,现在还要告诉你一些禁忌: 1、不用或者尽量少用含酒精化妆品。因为酒精容易挥发皮肤的水分和油分,宜改用含水性的爽肤水 。 2、不用去油力强洁肤品。尤其是干性皮肤,应用温和的洁肤乳,或含油脂的香皂。 3、不用热水洗脸。用热水洗,会洗走皮肤油分,导致水分流失,皮肤会更加干燥从而引起瘙痒等症 状。 4、避免在空调房间

多待。空调房内的相对湿度由于温度的升高而下降,皮肤的水分容易流失。 5、避免浴后立即干身。在寒凉的天气洗澡,要防止皮肤干燥和瘙痒,应在身躯半干之际,涂上润肤 油和润肤乳液,把水分留住。 专题114

饮食起居

房屋建筑面积的计算
1、房屋建筑面积系数: 房屋建筑面积系数=房屋总建筑面积(幢)/房屋总使用面积(幢) 本户房屋建筑面积=本户房屋使用面积x房屋建筑面积系数

2、共有公有房屋建筑面积分摊系数(下称公用建筑面积分摊系数):
公用建筑面积分摊系数=共有公用房屋建筑面积(幢)/各户自有房屋(套内)建筑面积之 和(幢) 本户分摊的公用建筑面积=本户自有房屋(套内)建筑面积x公用建筑面积分摊系数

3、房屋产权面积
本户自有房屋(套内)建筑面积=本户套内面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 本户房屋产权面积=本户自有房屋(套内 )建筑面积x(1+公用建筑面积分摊系数)

房屋使用面积的计算
房屋使用面积是指房屋内全部可使用的有效面积,计算时应扣除内,外墙体或柱体所占的面积。 房屋使用面积计算范围: 1、层高2.2米以上的房屋,计算房屋的全部使用面积。 2、檐高1.08米以上的简易房屋或净高1.4米以上的阁楼,应计算房屋使用面积。 3、多幢连进的公有房屋、公用过道、堂屋按原使用面积的2/3计算使用面积。 4、复层式内独用楼梯应以其水平投影面积的1/2计算房屋使用面积。 专题115

安居乐业

新房验收小窍门
1、房屋外观及内部结构是否与售房说明一致,门洞尺寸是否便于家具出入。 2、门、窗是否稳当、密封,是否在开关时发出杂音。 3、地板、封面、天花板是否有空隙、裂缝、水渍、抹灰是否脱落。 4、可视、对讲系统是否正常。

5、开关是否开关自如,插座是否有电(可使用电笔测试)。
6、厕所、厨房是否给、排水顺畅,马桶、浴缸是否运作正常、是否有裂痕,少配件。 7、厕所、厨房地漏是否够用(防止发生意外时水外流)。

8、操作台尺寸、流线是否符合使用。
9、厨房、厕所地面应放水定24小时,检查楼下的天花板和邻墙面是否渗漏。 10、用尺子将各房内径尺寸量清楚,并仔细记录下来,便于装修设计,购买家具。

专题116

育儿知识

幼儿发展关键期
幼儿期是人类智力与非智力心理素质综合发展的关键期,也是人类超常智力结构建构的时期。 如果在这一时期得到科学、系统、适时的教育,儿童的超常能力结构将获得最佳的发展,许多智力 中等以上水平的儿童,他们的智力结构有可能达到超常的发展。关键期进行科学,系统的教育是培 养超常智力结构的重要一环,下面我们

给出各种能力与非智力心理素质发展的关键期。

年龄 2岁半左右 3岁左右 3岁半左右 3—4岁左右 4岁左右 6—8岁 4—5岁左右 5岁半左右 6岁左右 记数能力开始萌芽

关键期 开始学习自我约束,建立规则意识 独立性开始建立,也是幼儿注意力开始发展 音乐能力开始萌芽 开始学习外语的关键期 学习外语书面语言 记忆能力发展 学习与生活观念开始形成的关键期。也是幼儿掌握语法,理 解抽象词汇以及综合语言能力开始形成的时期。 创造性开始形成的关键期,也是幼儿观察能力开始成熟的时 期。
专题117

育儿知识

如何培养孩子的爱心
缺乏爱心的结果
当前,孩子缺乏爱心的种种表现,似乎应该引起我们家长的审视了。孤僻、易怒、不合作、 攻击小朋友、虐待小动物等等以自我为中心的不良行为常常伴随着有一 些孩子。据研究表明, 攻击性强的孩子长大后犯罪的可能性很高,缺乏爱心的孩子长大后,在生活、爱情、婚姻、事 业上都会面对很多的挫折。

缺乏爱心的原因
孩子以自我为中心的表现与缺乏情感教育密切相关。究其原因通常有几下几点:
(1)学龄前儿童辨别是非的能力差,他们会盲目地模仿电视节目,书籍中的一些暴力情节。 (2)家庭中一些暴力言行的影响。 (3)家庭只关心孩子的知识学习,忽略对孩子道德品质的培养。对孩子过分溺爱,事事代劳, 使孩子没有任何实践爱心的机会。 (4)幼儿园,学校里少数教师陈旧、落后的教育观念及不良行为习惯均呈现给了孩子,甚至 一些教师还津津乐道地使用一些体罚措施,这都无形中教给孩子不正确的解决问题的方式。

专题118

育儿知识

如何培养孩子的爱心
培养爱心的对策
(1)家长是孩子的第一任老师,家庭是孩子的第一个课堂,所谓“子不教,父之过”,孩 子的任何行为均可能在家长身上找到影子,家庭教育是第一重要的,家庭成员之间应和睦 相处。夫妻之间应相敬如宾、和颜悦色,要尊重家人,爱护儿童,谁病了,要嘘寒问暖, 主动照顾,谁遇到了困难,要热情帮助;家人的这些爱心言行会潜移默化地影响到孩子。

(2)家长应该有选择地让孩子看一些健康的电视节目和书籍;有选择地为孩子买一些健康 的玩具。
(3)人的情感是可以迁移的,现在独生子女的情感环境单一,缺乏兄弟姐妹的情感体验, 家长适当地教孩子种植一些花草,养些小动物,也是培养孩子爱心的好方法。在这个过程 中,家长应培养孩子对花草和小动物的珍爱之心,让孩子领略爱心的收获。这种感情是可 以转移到人身上的。 (4)家长应正确地对待孩子在集体中的各种得失。孩子受欺负或

欺负他人,家长均应理智 对待,这是培养孩子正确处理人与人关系的最佳时机,不可错过。另外,其他小朋友生病 了,应建议督促自己的孩子主动的看望,关心生病的小朋友。

(5)社会与学校也是培养孩子爱心的重要因素,社会和学校为孩子提供一个爱心世界,对 培养有爱心的下一代是不可或缺的。

育儿知识

当宝宝挑食时
当父母发现孩子有挑食的倾向时,要适当地在饭菜中安排进他不爱吃的食物。孩子的饮食习惯 都是从父母那里学来的,如果你爱吃青菜,孩子也会爱吃,你认为不好吃的东西,孩子也会跟 着认为不好吃。 专家建议:告诉孩子每种食物都对我们的身体有好处,挑食将不利于身体的全面发展。

为孩子做表率
1、当你为孩子着顶了不许边看电视边吃饭的规矩,就不要自己破例。 2、如果你对孩子说不准喝可乐,而你却一杯接一杯地喝,那孩子微 会把你的话当做耳边风。 3、如果你要求孩子必须坐下来安静的吃饭,那你就不要在吃饭中间去打电话或走来走去,这样 孩子才会真正懂得“坐下安静吃饭”的意义。 4、要让孩子不挑食,必须自己做不到挑食。 5、改掉边吃饭边看报纸的习惯,这样才可管孩子“不可边看书,边吃饭”。 给孩子制定就餐规矩

1、饭前不给孩子吃零食。
2、孩子只有吃完主食后,才可吃甜品,如冰淇淋等。 3、吃饭时,要坐下吃,而不是站着吃。 4、吃饭时精力集中,不可看电视,玩玩具。 5、把碗里的饭都吃干净,才可离开。
专题119

育儿知识

孩子睡不好怎么办?
要使孩子睡得好,首先要注意从小养成良好的习惯,按时睡,按时醒,才能保证充足的睡眠 时间每天上午下午各睡1.5-2小时,夜间睡10小时。 1、室内要保持安静,冷暖适当,空气新鲜,除冬季开窗换空气外,其他季节可开窗睡眠,因 为新鲜空气含有充足的氧气,可促使孩子舒适而深沉地熟睡。 2、从小养成独睡的习惯,独睡好处多,可减少与成人同睡时呼吸道疾病感染。对易惊醒的孩 子,还可以避免成人翻身受到的干扰。孩子养成独睡的习惯,睡眠也会好一点。

3、白天尽量让孩子多活动,玩累了,上床后就易入睡,而且也能睡得好,睡的时间也长。
4、睡前不要使孩子过分紧张或过分兴奋,更不要采用粗暴强制吓唬的办法让孩子入睡。床头 不放玩具或小毛巾等。 5、孩子不易入睡时,可播放悦耳的催眠曲,妈妈轻声哼唱催眠曲更能促使孩子入睡。

6、尽量不改变孩子的睡姿,只要孩子自己睡得舒服,无论仰卧、俯卧都可以,孩子睡得舒适 就不易惊醒,但俯卧时间过长可帮他翻身改变睡姿。
7、在睡眠中发现孩子蒙头睡、含奶头

、咬被角、吮手指等现象时要及时矫正,以防养成不良 习惯,以后更难以入睡。

专题120

理财投资

理财不求人----智慧的消费观
日常生活中,琐琐碎碎的开销加起来,有时也是一大笔的支出。业务员的收入虽给人有“钱来的快”的感 觉,但一不小心,钱似乎也“去得快”。因此,正确的理财观念对业务员来说是十分重要的。 智慧的消费原则: 1、固定各类预算,只在其中花费:比方,每月“食”的部分需300-400元,那么就必须减少在外吃饭 的机会。此外,例如:交通费则可在发薪水时用另一个信封装好,或先买好当月车票。 2、列出家中物品清单:电器、家庭用品、衣服、书籍等都需要列出清单,才知道家中已很了什么东西, 以免重复购买。 3、购物前先列采购表,以减少闲逛的时候: 逛街有助于采购,但如果没有自制力,则很难控制支 出,列出清单可以帮助你思考:是否样样物品都是必需品。 4、与亲友合买:有些物品以大包装购买就能享受折扣优待,如蔬菜、水果。如果可以找些亲友合买, 则可以省下一些费用。 5、精品不在多,选择有售后服务的商店:很多人习惯花小钱买回一堆粗制滥造的物品,使用没多久 就必须淘汰了。因此,选择物品“贵在精,不在多”,如果售后服务不好,徒令自己生气又花钱。 6、学习用替代品或自行搭配: 既有煤气炉,何必有电磁炉?有些衣服其实可以用来当作配件,或是 色彩搭配,那么又何必丢弃。 7、养成各自付帐的习惯:交际应酬费用最可观,不如AA制,省钱又方便。 8、养成记帐习惯:记帐可以帮助我们知道支出的流向。

9、和亲友以物易物:录音带、CD、小孩衣服、玩具等,都可以透过亲友交换来取得,既新鲜又有趣。
专题121

理财投资

理财不求人----智慧的消费观
10、选对季节购买:家庭电器、水果、蔬菜等,在淡季比较便宜,因此, 平时可多留意打折或有关价格的咨讯,对预算的控制很有帮助。 11 、 看清分期付款的真面目: 看看自己付了多少利息。年利率的算法 如下: 年利率=
2 x 分期偿还期数 x 借贷所需支付利息总额 借贷金额 x (付款总次数+1)

12、购买之前先三思:虽说赚钱本来就要消费,但却需要订出消费上限, 比如超过一千元的衣服绝不购买、超过三千元的物品要考虑三次以上等, 都是事前把关的规划动作。

以上这些方法在刚开始实行时可能比较辛苦,但只要持之以恒,你将是个 小富翁。

理财投资

商业贷款与公积金贷款区别
贷款 80 万元 年利率 时限 共需还款 月付 利用公积金 4.59% 30 年 147.5 万 4096.4 商贷 5.58% 30 年 164.98 万 4582.6

专题122

理财投资

买房知多少

老房价值20万 ? 出租 ? 年租金10%修缮费用

购买一幢新房50万
无按揭 万一 卖房 有按揭 按揭人是谁? 万一 银行收回 (法律拍卖) 怎么办? 承担按揭 (债务) 装修房价10~20%

遗产税50%

(房价5%)

遗产税50%
专题123

理财投资

最该清楚的贷款规则
1、充分利用借款时限:央行最新规定的个人住房贷 款规定五年以上(含五年)的贷款利率是一样的, 所以可以选择最长期限30年。 2、不必苛刻首付:首付不一定要付很多,这样可以 多留一些现金装修、买家具。 3、最大限度调用公积金:在利率连续滑坡的情况下, 公积金的个人房贷和商业性个人房贷五年以上的相 差不到一个百分点。但如果今后利率上调了,那么 这两项之间的利差就会拉大,所以公积金贷款的利 率远比商贷要优惠。

专题124

证券投资

证券基础知识
证券是啥???
“证” —— “券” —— 凭证 票券

证券包括:
股票、 债券、 基金—— 有价凭证

股票是啥?
股份公司签发的证明股东所持股份的凭证:
国有股、法人股(暂不流通) 职工股、流通股(红股、配股、转配股) A股(国内)、B股(境外) H股(港联交所)
专题125

证券投资

沪、深A股开户流程
客户(带身份证)

填写“股东登记表”
证券营业部
交易 开户费 沪:40元 深:50元

开立资金帐户

到银行开办“银证转账”

并与其签订“证券买卖委托协议”

当场开办股东帐户

专题126

沪、深B股开户流程 ? B股必须先在指定银行存有外汇
客户带身份证
证券营业部

填写“B股帐户申请表”

开立资金户 即可进行 交易

将转款凭证交与营业部 并签订“证券买卖委托协议”

将资金 转入指 定的银 行帐户 并扣除 手续费 沪:19 (美元) 深:120 (港币)

专题127

证券投资

证券交易结算
1. A股、基金、债券均采用T+1交收方式,即交 易双方在交易次日完成与交易有关的证券、 项收付,也就是说,买方于次日收到证券, 卖方于次日收到款项,因此投资者必须在次 日才能卖出及查询到该证券,或是在次日才 能将款项转出。 2. B股采用的是T+3交收方式,但可实施T+0回转 交易。 3. 网上交易手续费六折优惠,且24hour下单
专题128

证券投资

证券交易费用 上交所
项目 品种

深交所
印花税 过户费
面值的 0.1%,起点 1元 面值的 0.1%,起点: 1美元 0.35%,起 点:5元

佣金
0.35%, 起点:10元 0.6%,起点: 20美元 0.25%,起 点:5元 0.2%,起点: 5元

印花税 过户费 佣 金

A 股 B 股 基金 债 券

0.4% 0.3%
(美元)

0.4% 0.3%
(港币) 成交金额 的0.05% (港币)

0.45% (港币)
0.25%,起 点:5元 0.2%,起点: 5元

回购

0.025%~ 0.15%
专题129

证券投资

证券交易常识
? 交易原则:价格优先、时间

优先 ? 成交顺序:较高买进委托优先于较低买进委托;较低卖出委托优 先于较高卖出委托;同价位委托,按委托时间顺序成交 ? 报价单位:A股、B股以“股”为报价单位,基金以“基金单位” 为报价单位,债券以“100元面额”为报价单位,国债回购以“资 金年收益率”为报价单位 价格变化档次:A股、债券、基金为 0.01元,国债回购为0.01%,沪市B股为0.002美元,深市B股为 0.002美元 ? 竞价时间:集合竞价:上午9:15-9:25 ? 连续竞价:上午9:30-11:30,下午1:00-3:00 ? 涨跌幅限制:在一个交易日内,除上市首日证券外,每只证券的 涨跌幅度不得超过±10%,ST股票和PT股票为涨跌幅度为±5%,超 过涨跌幅限制的委托为无效委托。 ? 注意:成交量“一手”即100股
专题130

证券投资

证券交易委托方式比较一览表
网上委托 柜台委托 大户室自助 终端 电话委托

委托方式 股价更新 间隔时间 股价走势图 盘中分析 历史数据 操作地点 直接下单 现金存取地点 设备用途 咨讯服务

8秒 有 有 有
世界各地

约15秒 有 无 无
证券部内

约15秒 有 有 有
证券部内

约20秒 无 无 无
世界各地


联网银行 一机多用咨 讯丰富快捷


证券部内


证券部内


联网银行

专题131

证券投资

债券是“借款凭证”
? 债券代表了债权债务关系,这是与股票的本质区别。 ? 债券的分类: A. 国债(俗称“国库券”) ——记帐式国债:无纸化国债(通过证交所交易系 统上网交易)可记名挂失,上市流通 ——无记名国债:有纸化国债(实物券形式)不记 名,不挂失,可上市流通 ——凭证式国债(国家储蓄券)通过银行系统发行, 可记名,可挂失,但不可上市流通 ——特种定向国债:为特定筹资目的向指定范围的 投资者发行的债券,不可上市流通
专题132

证券投资

B.金融债券

金融机构(一般除中央银行)发行的债券 ——政策性金融债券(政策性银行发行) ——普通金融债券(商业银行和非银行金 融机构法发行) ——贴现金融债券; 零息金融债券; 附息金融债券; 累进利息金融债券(按不同记息方式)

证券投资

C. 企业债券 ? 中国企业债券按企业的隶属关系和期限划分为: ——中央企业债券 (由隶属中央政府的重点企业发行) ——地方企业债券 (由隶属于地方政府的企业和投资公司发行) D. 可转换债券 在发行时标明价格、利率、偿还或转换期 限、持有人有权到期收回本金或按规定的期限 和价格将其转换为普通股票的债务性证券。 (它是一种金融创新产品)

证券投资

投资基金

? 证券投资基金是一种利益共享、风险共 担的集合证券方式。通过发行

基金单位, 集中投资者的资金,由基金托管人托管, 由基金经理人管理和运用资金,从事股 票、债券等金融工具投资。 ? 其最大的特点就是 ——

专家理财

专题133

证券投资

证券投资基金的优势

? ? ? ?

专家理财的优势 集少成多的优势 交易费用比较低廉 注重投资组合以分散风险的优势

证券投资

证券投资基金的类别

? 契约型——依据基金契约成 立的基金 ? 公司型——依据公司法成立, 通过发行股票将集中起来的 资金投资于各种有价证券的 投资机构

证券投资

我国现有投资基金类别
? 契约型基金 ——封闭式基金(基金的存续期和规模 固定,到期后投资人可赎回本金并取得清盘后 的收益;未到期时,不可赎回本金,若要变现, 只能在二级市场上交易) ——开放式基金(基金的存续期不限, 不会到期清盘,基金规模不限,投资人可随时 从基金公司赎回自己的本金,但不可上市交易, 投资人必须通过营业网点向基金管理公司申购 或赎回)

证券投资

证券投资基金有“个性”
? 证券投资基金由于其投资目标和投资风格不同, 因此投资收益也不一样 ? 投资类型:成长型基金(增长型) 收入型基金 平衡型基金(收入与增长混合型) 指数型基金(优化指数和指标股) 专题(专项)型基金

证券投资

衡量基金表现的三大指标

? 资产净值——通过观察一阶段内基金资产净值变动
情况,并与股指变动幅度比较,判断其表现

? 收益分配率——基金的投资收益分配比例越高,给
投资者的回报也就越多
动等指标进行比较

? 投资回报率——将其与同期银行利率、股价指数变
期末价格 — 期初价格 + 现金分红

投资回报率=
期初价格

x 100%

理财投资

景气循环与主要金融工具的变化关系
房地产下跌
紧缩初期

利率下降 股价上扬 扩张初期 债券上扬
紧缩末期

房地产上扬
扩张中期

利率上扬
债券下跌 扩张中期

股价上扬
扩张末期

急退

萧条

复苏

繁荣

景气顶端

专题134

理财投资

五 率
投资报酬率 利率

判读指标
72 法则 政府利率政策

方 法
(72?投资报酬率)=财富倍增所需时间。 当政府要调高利率时,股票与共同基金 的投资族,就要做好准备,因为这些市 场可能会反转下跌。 当人民币一贬值,代表经济在萎缩中, 不适合进行投资。 安全指数年增率约在 2.2%以内,若过高 时就要留意。 如保险给付与股票的资本利得不课税, 而国库券、商业本票则采分离课税。
专题135

汇率 通货膨胀率 税率

币值的升贬 CPI (消费者物价指数) 或 WPI (趸售物价指数) 因金融工具而不同

理财投资

利用“72法则”计算财富倍增时间 钱

,好象总不够用,希望增加好几倍的财富似乎太 过天马行空,增加一倍是较为实际的计划。但要花多少 时间才能使财富倍增呢?“72法则”是财富倍增原则, 可以藉由投资回报率来计算财富增加一倍所需要花费的 时间。 72法则:财富倍增原则 72 /(报酬率 X 100)=财富增值一倍所需年期

假设:小王把钱存在银行定期,利率假定5%,如果存10 万元,希望财富从10万变成20万,
需要花费的时间:72 / (5% X 100)=14.4(年)

理财投资

理财四分法
现金、流动 资金(汽车 、金银首 饰) 30%

? 股票、有价证券 ? 不动产、房产 ? 现金、流动资金 (汽车、金银首饰) ? 保险

股票、有价 证券 30%

保险 10%

不动产、房 产 30%
专题136

税务知识 什么是“遗产税”: ? ? ? ? ?

遗产税
死亡时在境内/外有遗产者(包括死亡前五年内发生的赠与财产) 草案第二条 本条例规定应征收遗产税的遗产包括被继承人死亡时 遗留的全部财产和死亡前五年内发生的赠与财产。 草案第五条 下列各项不计入应征税遗产总额: (四) 被继承人投保人寿保险所取得的保险金; 第七条 遗产税的免征额为二十万元。 第十九条 被继承人死亡时遗有财产的,纳税义务人应于被继承人 死亡之日早二个月内 ,依前条规定向主管税务机关办理遗产税纳 税申报。
遗产额 税率 0 20% 30% 40%

国内遗产税草案(未实行):

? ? ? ?

50万以下: 50—200万: 200—500万: 500—1000万:

?

1000万以上:

50%
专题137

税务知识

保险金做为遗产的条件
保险金作为遗产是有条件的,根据《保险 法》第六十三条,保险金只有以下三种情况:
1、被保险人没有指定受益人;

2 、受益人先于被保险人死亡又没有其他受益 人; 3 、受益人放弃或者依法丧失受益权,保险金 才能作为遗产,由保险人向被保险人的继承人 履行给付保险金的义务。


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