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第二周-10拥有更多的名单

发布时间:2014-02-08 11:00:47  

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寿险业务员的寿险 生涯长短决定于其 准主顾量的多少!

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训练目的:进一步学习主顾开拓的方法,运用市调表 开拓陌生市场

训练方式:讲授 + 演练 + 通关
时 收 间: 2小时 获: 学会随机拜访的话术、运用市场调查表 进行随机拜访,丰富计划100

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一、随机拜访法
二、使用市场调查问卷表

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一、随机拜访法

? 形成最初的客户群 ? 克服面对客户时的恐惧心理

? 形成最初的销售话术
? 成功业务员的必由路

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随机拜访法的流程
市调程序流程图
寻找目标 接 近

自我介绍及说明意图
访问(交谈、提问、反馈) 记 录 索取对方个人资料

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随机拜访的要求:
1. 笑容

2. 抬头挺胸
3. 寻找适当时机与对象 4. 直接道明来意 5. 提出对方可接受的要求 6. 要求推介 7. 善用工具

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随机拜访的话术
*先生/女士: 您好!我们是泰康人寿的业务员 ***,我正在等***,打扰到您了吗?为了给市民提 供更好的服务,公司要求我们做一项调查,方便请 教您几个问题吗?
情景设定:业务员正在客户的办公室等客户 注意事项:按问卷表逐一询问,并在表中记录 (不要将表格交给客户自己填写)

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状况一:客户同意,拿出调查表逐一询问(不时进行寒喧及赞美)

状况二:客户反对(举例)
客 户:“我很忙,没有时间。” 业务员:“我很明白像您这样的人,日常工作一定很辛苦, 我只需要3分钟时间,请问我们现在就开始好吗?”

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随机拜访的话术
“这位先生/小姐早上好,请问可以跟您聊几句吗? 我是泰康人寿保险公司的业务代表,我叫**,(双 手递上名片)请问这位先生 / 小姐您贵姓?”(微 笑,待客回答) “陈先生,我们公司最近推出了一个新的财务保障 计划,可以让客户得到更多的保障,我只需要五分 钟时间,让我现在就开始给您解释吧!”

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二、使用市场调查问卷表

广结善缘,就会有源源不断的客 源,准主顾是业务员的命脉,宝贵的 资源,是业务员成败的命脉!

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市调表的作用
1. 作为有力的拜访工具、拜访理由去接触 客户,迅速补充大量准主顾 2. 宣传公司品牌、宣传自己 3. 引发客户对人生五大问题的思考 4. 可轻松导入保险话题 5. 了解客户保险需求 6. 收集客户资料

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使用对象
1. 亲朋好友 2. 随机拜访(抽查、了解、调查) 3. 大卖场客户 4. 区域开拓(社区、市场、商场、公园、广场、 工厂、某地段、某乡村)

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利用好市调表的辅助工具

? 爱心卡 ? 简易计划书(宣传资料) ? 小礼品(匙扣、汽球)

? 报纸、报刊
? 新人活动日志 ? 准客户卡

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市调表举例
泰康人寿是一家资本雄厚、财务稳健、产

品领先,服务周到而在国内一直享有盛誉的专业寿险公司。 为不断提升我公司的服务质量和水平,为广大市民更好的解决人生财务问题,请您协助做如下市场调查: 1. 对于国家现行的社保制度,您了解吗? A、了解 B 、一般 C、不了解 2. 您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少? A、1000元左右 B、3000元左右 C、8000元左右 3. 依您个人的经验,如发生重大疾病如何处理? A、靠自己储蓄 B、靠亲友帮助 C、靠单位 D、其它 4. 许多人认为养老可以用储蓄的办法,如果是,请问您是否有办法解决存款的保值增值问题? A、有,办法是 B、没有 5. 由于计划生育政策的成功执行,未来一对年青夫妇要供养七个人的生活,您觉得靠子女养老现实性 有多大? A、很大 B、很小 6. 根据统计局的调查,国内培养一个小孩到大学的费用约为多少人民币? A、10万 B、15万 C、20万 回 姓名: 执 性别: 电话: 家庭住址:

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填写中的第一个问题
设置问题目的与意义:
? ? 通过该项问题的设置,可以简单了解客户现有的 保障情况; 以社会统筹导入,可以打消客户的防备之心,进

而了解客户单位的福利情况和对商业保险的了解。

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填写过程中的话术
?当客户回答:有社会统筹 赞美客户单位的福利好

通过提问可了解到客户的职业或单位
?当客户回答:没有社会统筹 了解客户单位的性质,激发客户对保障的需求

?当客户回答:有商业保险
了解客户已购买的保险情况 赞美客户保障意识强,有眼光,善于接受新事物 ?当客户回答:没有商业保险 可问客户平时有没有接触过商业保险或保险公司的人
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填写中的后五个问题
设置问题目的与意义:
通过这五项问题,特别是通过以现阶段广大市 民最关心的健康问题导入,引发客户对人生五大问

题的思考,进一步激发客户对保险的需求,从危机
过渡到需求。

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填写过程中的话术
第二、三个问题
让客户了解重大疾病的治疗费, 使之产生危机感,感受保 障的重要性, 再次激发客户对保险的需求

第四、五个问题
客户自己觉得市民最关心的问题也就是他自己的人生问题

第六个问题
客户感受到庞大的子女教育费用带来的压力

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根据客户的回答适时推出简易计划书
引出话术:
您说得很对,其实目前市民最关心的就是(医疗问题), 刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料,给您看看,可以帮 我宣传宣传……

或送建议书为借口,为下次拜访做铺垫 关门话术:写完市调表话术
某先生非常感谢您对我工作的支持,我们这次调查公司会有 赠送,我将会根据您填的地址给您送来。
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设定情景, 用市场调

查问卷表进行
随机拜访, 获取客户名单

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检查点

1.三人一组,设定情景, 是否获得客户的相关资料? 2.市调表运用的熟练程度? 是否为下一次的拜访 做好铺垫?

3. 角色互换, 15分钟后选取小组上台演练

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用市场调查问卷表进行随机拜访,

获取客户名单

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1. 使用市调表开拓客户

2. 随机拜访,收集10个有效客户名单

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