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宝贝计划婴童店专用培训指导手册

发布时间:2014-02-15 15:07:07  

婴童店专用培训光碟

婴童店专用培训光碟
第一讲:婴童店金牌导购技巧(上、下集) 第二讲:做妈妈们的销售顾问 第三讲:婴童店几种致命错误

金牌导购员是什么样?
案例:导购员小李
顾客:(已挑选了一个日本奶瓶)什么奶瓶比较好? “求新”心理 导购:我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。 普通奶瓶是PC材料,通常含有亚硝氨等致癌(消化道肿瘤、肝 癌)物质,而PES奶瓶既不含亚硝氨,也不释放双酚A。(癌 变,儿童的生殖系统和大脑发育失常。) 顾客: 但是108元,也太贵了! 导购:姐,我帮你算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元,每三个月要换, 1年4个,总花费184元,B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以 上,才108元,现在买还有9折的优惠,实价才97元,而且有益宝 宝的健康。您说贵吗?不贵!

金牌导购员是如何炼成的?
案例:导购员小李(17个/下午,上岗仅3个月)
◆ 笔记本 ◆ 外包装、说明书、宣传折页等 ◆ 什么时候学:学习的8个好时机 ———来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、 空闲时、上下班时、睡前时、培训时 ◆ 成为辅导员:新手3天背不会一律辞退,更强! “一个人可以没学历,但不可以没知识; 可以没上过大学,但不可以放弃学习。”

婴童店金牌导购六大技巧
第一阶段:销售开场的技巧

第二阶段:推荐商品的技巧
第三阶段:讨价还价的技巧(异议)

第四阶段:附加销售的技巧 第五阶段:收银阶段的技巧
第六阶段:逛店不买的应对技巧

第一阶段:销售开场的技巧 案例:(下午3点)一位女士在随意翻看婴儿服装
导购:(走上前)“请问您要‘买’什么?” 顾客:什么也不买,随便看看(走开,再不搭理导购员) ……

请问: ◆导购失误在哪里? ◆怎样说“开场话术”?

第一阶段:销售开场的技巧 这时候是最好的接近时机吗?
◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品 ◆ 顾客触摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望

◆ 顾客主动提问
……

第一阶段:销售开场的技巧
巧妙的销售开场话术 1、服务开场法: “需要帮助吗?” “喜欢哪种款式,我来帮您参考?” 2、询问开场法: “您是送礼还是自己用?”(2个方向) “您的宝宝多大了?” “这两件您比较喜欢哪一件?这件还是那件” (二选一) “喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色” (开放式)

第一阶段:销售开场的技巧
巧妙的销售开场话术 3、商品开场法: “你看,这几件是最新款式,让我为您介绍” “你看,这几款最近在做活动,买二件打七 折,特别优惠” 4、试用开场法: “这些都是品牌货,你摸一下

,多好的面料,多好的做工” 5、赞美开场法: “您眼光真好,这件小裙子是今年流行款,卖的特别好”

第二阶段:推荐商品的技巧
案例:一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉 顾客:“哪个奶粉牌子好?” 导购:“贝因美爱+奶粉好”(取出1阶段奶粉递给顾客) 顾客:“多少钱?” 导购:“238 ”。 顾客:(递回导购员)“我先看看其它奶粉” 请问: ◆如何判断顾客购买力? ◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始? ◆这位奶粉导购员应该如何销售?

第二阶段:推荐商品的技巧
判断顾客购买能力技巧 顾客永远不会说“买不起”,关键是我们准确判断顾客 的 购买力与购买意愿 导购员的职责是激发顾客的“购买意愿” ——“给宝宝最好的”,天下的妈妈都是一样的 ◆判断顾客的衣着与气质 ◆从聊天中挖掘信息 孩子谁在带?在哪里上班?产后几个月上班?……

第二阶段:推荐商品的技巧 商品价位推荐技巧
一般原则:由低价位慢慢到高价位介绍 熟客及高消费顾客“三高”推荐原则:高毛利、高提成、高单价

主营高档品的店:先展示高档品 主营中高档品的店:先展示中档品,再视顾客反应向高

档或低档进行
动作:低档——快捷 高档——慎重 小心

第二阶段:推荐商品的技巧
商品推荐技巧 1、主动出击法: “238元,您可能觉得价格偏高一点,但您想,质量好比什么 都重要,贝因美爱+是100%新西兰进口,那里天更蓝,草更 绿、天然牧草无污染……” 2、商品特性强调法: “买奶粉就是买奶源(USP),贝因美爱+是新西兰进口奶源, “国际品质”,质量信的过;“中国配方”,比洋奶粉的配方 更适合中国的宝宝,因为中国的母乳和外国母乳相比,是“三 少两多”(脂肪、钙、DHA少,氯化钠、环境毒素多)……”

第二阶段:推荐商品的技巧
商品推荐技巧 3、顾客利益强调法:“买奶粉就是买宝宝的健康,其他的 可以省,宝宝的营养就应该是最好的。吃爱+奶粉的宝宝长 的都特别聪明可爱,眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4 个月大,身高70CM,19斤重,和6个月的宝宝一样,他吃 的就是爱+奶粉”。 小提示:熟背《宝宝身高与体重标准》 找出商品的USP(一句话、三句话、三分钟话术)

第三阶段:讨价还价的技巧(异议处理)
案例: 一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车
顾客:“这车太贵了,便宜点吧” 导购:“不贵,功能这么齐全的车,其它牌子要卖1500元左右” 顾客:“便宜我就买!” 导购:“没办法,公司规定的” 顾客:(被激怒了)“你们的规定太死了,其他店就比你们灵活, 1000元的东西也不打个折,谁买

啊?” 导购:……
提示: 异议的3大动机:在这儿买?在这个时候买?买这个值不值? 理由:质量、功能款式、售后服务、导购态度与水平、价格、做不了主

第三阶段:讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里? 1、但是应对法: “永远不要对顾客说“不”,用“是的”“但是” 例如:“是的,您可能觉得价格高点,但是您看这辆车的 管材是加厚的,绝对安全;而且,一般的手推车部件都含 有害物质,而宝宝都喜欢用嘴咬东西,这辆手推车使用的 塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的,符合国际 上最严格的欧洲环保标准(拿证明),宝宝绝不会吃到危 害健康的重金属象铅啊、汞啊……”

第三阶段:讨价还价的技巧 这位导购的失误在哪里?

2、价值应对法:不要强调“价格”,而要强调“价值” 应继续强调商品的“使用价值”,激发顾客的美好联想

例如:“这辆车既有档次,又有气派,推着宝宝散步, 不论走在小区还是街上,宝宝的回头率是百分百,多神 气”

第三阶段:讨价还价的技巧 这位导购的失误在哪里?

3、附加销售应对法: “要不您挑(而不是”买”)配套产品,我向公司(老板 或主管)请示一下,能不能给您特别优惠,象这款遮 雨蓬,小蚊帐,还有这款小凉席,夏天散步很合用的”

第三阶段:讨价还价的技巧 这位导购的失误在哪里?

4、比价应对法: “您放心,这款车在百货大楼卖1100元,在其他母婴 店卖1060元,我们的卖价是最公道的了。”

第三阶段:讨价还价的技巧 这位导购的失误在哪里?
5、正面应对法:不要总强调“规定”、“制度” “办一张会员卡就可以享受95折优惠” “我也只是店员,这样吧,我请示一下店长” “我们是连锁经营的店,我要是能做主…” “商品是靠质量创牌子的,而不是靠销量创建品 牌,没有严格的制度是不能保证产品质量的, 更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打 折,您买的也不放心啊。” (点评:赢了一场辩论,输掉一个买卖)

第四阶段:附加销售的技巧
案例:一位新手爸爸为宝宝买奶瓶 顾客:塑料奶瓶好,还是玻璃奶瓶好? 导购:都好(有点情绪) (顾客自己挑了1个奶瓶和2个S型奶嘴) 导购:还需要点什么? 顾客:不需要(爱理不理) 请问:这位导购失误在哪里? 应该怎样为顾客推荐奶瓶?

第四阶段:附加销售的技巧
这位导购的失误 不要把情绪带到工作上 “天下没有什么是绝对的,但顾客是绝对不能得罪的!” 导购名言: “上班我把烦恼留在家里,下班我把烦恼留在店里” “年龄老化会使皮肤发皱,失去工作热情会使心灵发皱”


店长:卖场情绪调节)

第四阶段:附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售

1、水平关联推荐法
应推荐4个奶瓶(2个喝奶1个喝果汁1个喝水) ——“(先介绍两种奶瓶的优点),您是准备给宝宝喂 奶呢?还是喝果汁?还是喝水?”

第四阶段:附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售

2、垂直关联推荐法
按消费者的使用习惯 奶瓶配套品:→2奶嘴→3安抚奶嘴→4奶瓶刷→5奶瓶夹 →6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒锅→10奶瓶清洁 液→ 11防溢乳垫→12授乳臂枕……

第四阶段:附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售

3、特价新品推荐法
★ 我们店正在做活动,购买二件有七折,多划算 ★ 买XX满100元,立减15元 ★ 买6罐奶粉送1罐,不买太可惜了! ★ 买XX满500元,加X元购XX一个 ★ 今天上午才到的新品,就给你赶上了,您看

第四阶段:附加销售的技巧 4、综合推荐法
附加销售经典案例: (经典案例:上岗仅15天的导购员一次连带销售800多元) 第一回合:无购买意愿 第二回合:2罐奶粉(妈妈) 第三回合:4盒辅食(婆婆)(水平关联推荐法) 第四回合:2套婴儿服装(宝宝)(水平关联推荐法) 第五回合:1件特价蛤衣(特价新品推荐法) 第六回合:一顶帽子和防晒霜(垂直关联推荐法)

第四阶段:附加销售的技巧
任何商品都可引发关联销售

“我们不卖珍珠,我们卖的是珍珠项链”
◆ 口水巾:牙胶\安抚奶嘴\补钙锌\辅食\餐具… ◆ 帽子:防晒霜\鞋\袜\服装… ◆ 孕妇装:内衣\鞋袜\保健品\洗护品… ◆ 纸尿裤:隔尿垫\纱尿布\湿纸巾\护臀膏… ◆ 奶粉:奶伴\清火\补钙锌\湿疹膏… ◆ 婴儿理发:理发器\胎毛笔\枕头\凉席\补钙锌\痱子粉等

第五阶段:收银阶段的技巧 案例:一位顾客付款时的遭遇(买了一款价值117元的遥控玩具车)
收银员:“原价117,会员卡95折,折后111.15,您有1角5分钱 吗?” 顾客:“没有,只有2毛钱” 收银员:收您120元2角,找您9元(应该是9.05元) 顾客:(勃然大怒)为什么少我5分钱,你的5分钱是钱,我的就 不是了,不买了!

请问:这位收银员有错吗?

第五阶段:收银阶段的技巧
这位收银员有错吗?

店内应明文规定免除购物金额的尾数 店日营业额1万元左右,规定每日营业额可有10元左右的短帐

第五阶段:收银阶段的技巧——“收银是销售的开始”

收银作业八部曲
第一步:收银 第二步:提醒会员积分 第三步:提醒办理会员卡 第四步:包装 第五步:提醒配套品购买 第六步:提醒促销品购买 第七步:赠送小礼品、赠品、优惠券或邮报 第八步:感谢并邀请再次光临 收银员负责顾客最一站的接

待,特别训练;发挥收银台功能

第六阶段:逛店不买的应对技巧 案例:一位男顾客购买童装的经历
顾客:(站在花车前)反复翻看1件小长袖圆领衫 导购: (站在花车另一面)“这衣服很洋气” 顾客:…… 导购:“才18块钱” 顾客:(默默离开这家店) 请问:这位导购失误在哪里? 我们的店每天流失多少这样的顾客呢? 这时候金牌导购员会怎么做?

第六阶段:逛店不买的应对技巧 销售案例:一位男顾客购买童装的经历
第一步:跑位 第二步:询问 第三步:推荐替代特价商品 第四步:推荐新品 第五步:推荐配套品 第六步:推荐其他品类 第七步:请教《顾客意见表》 第八步: 让顾客感动!

第六阶段:逛店不买的应对技巧 您是金牌导购员吗?
金牌心态:

要绝招,不要绝望
金牌性格:

要为成功找方法,不为失败找理由
金牌目标:

没有卖不掉的商品,只有卖不掉商品的人
金牌口号:

服务再服务,让顾客感动!

1、服务开场法 婴童店金牌导购技巧(总结) 2、询问开场法 3、商品开场法 4、试用开场法 第一阶段:销售开场的技巧 5、赞美开场法 1、主动出击法 第二阶段:推荐商品的技巧 2、商品特性强调法 3、顾客利益强调法

第三阶段:讨价还价的技巧 1、但是应对法
2、价值应对法 3、附加销售应对法 4、比价应对法 5、正面应对法

婴童店金牌导购技巧(总结)
第四阶段:附加销售的技巧 第五阶段:收银阶段的技巧

1、水平关联推荐法 2、垂直关联推荐法 3、特价新品推荐法 4、综合推荐法 收银作业八部曲

第六阶段:逛店不买的应对技巧 这个时代,让顾客满意
已经过时,金牌导购的 价值是“让顾客感动!”

金牌导购特征

十分导购 十分成功
微笑多一点 方法多一点 脑筋活一点 做事细一点 脾气小一点 嘴巴甜一点 理由少一点 效率高一点 行动快一点 肚量大一点

谨以此课程鸣谢:

亲爱的导购员朋友们 工作愉快 健康自信

婴童店专用培训光碟
第一讲:婴童店金牌导购技巧(上、下集) 第二讲:做妈妈们的销售顾问 第三讲:婴童店几种致命错误

销售案例: 某中年女性为女儿买平跟孕妇布鞋(怀孕4个月)
导购要点: 1、指点销售北京布鞋的专卖店 2、提问并引导顾客 ◆ 怀孕期间体重增加15KG ◆ 平底布鞋走路脚跟着地,不能靠足弓吸收震荡, 孕妇易损伤肌肉、韧带、也让小外孙不安宁 ◆建议买孕妇专用鞋,鞋跟2CM适宜

销售案例: 某孕妇问:“什么时候开始给宝宝用奶瓶”

导购要点: ◆ 宝宝生下来两周,不要使用,用母乳喂养,培养宝宝习惯乳头 ◆ 宝宝吃奶:催乳素——乳汁分泌;催产素——刺激子宫,恢复身材


建议:万一奶水不足,便于工作,混合喂养,可买奶瓶
◆ 建议:购买奶瓶套装(可省30多元)

销售案例: 一位妈妈来店观看婴儿洗护品
导购要点:“您知道吗?宝宝皮肤有5个不好!” ◆ 皮肤薄易受损→不能用成人护肤品 ◆ 控制酸碱能力弱→补水(薰衣草:镇静、强化补水) ◆ 泪腺发育不成熟→无泪配方 ◆ 色素层簿→防晒 ◆ 皮肤抵抗力弱→护臀膏
导购产品顺序:洗头→洗浴→补水→乳液→爽身粉→护臀膏→防晒霜

销售案例:
一位妈妈带3岁半的小男孩买童外装
导购要点:童装推荐应从儿童的形体与肤色着手 导购: ◆“山山经常做户外运动吧?肤色真健康!(暗指肤色黑),这二 款颜色鲜亮,特适合山山,(胸前比划)多精神!” ◆“山山身材壮实,虎头虎脑的。要是上衣配一件无领衫,一件圆 领,下身穿收腿的七分裤,加上这一双皮凉鞋,又活泼又帅气。” ◆“男孩子比较调皮,一件上衣还是好好的,裤子已经穿坏了几条。 您还是多拿2条,我请示一下老板给个优惠价。”

解答:青草汁液先用冷水稍稍冲洗,再用酒精擦,叶绿素随酒精挥发掉。

销售案例:
顾客挑选补钙的保健品

顾客:我要GMP认证的产品 导购:什么是GMP 顾客:连GMP都不知道,还卖什么产品?

学习商品有关基本知识:GMP
GMP:Good Manufacturing Practice的缩写,意为“优良制造标准”,

有哪些商品是GMP认证商品?

★适合于制药、食品行业的强制性标准 ★从原材、人员、设施设备、生产、运输等过程需达到国 家法规要求的卫生质量要求 ★提升产品品质、保障质量要求
销售话术: “这款产品是GMP认证的,按药品的质量标准生产,你完全可以放心购 买”

销售案例: 一位男士为宝宝挑选菜粉
顾客:看包装上又是“绿色食品”,又是“有机食 品”, 又是 “无公害食品”到底有什么区别啊? 导购:都一样,对宝宝都好 顾客:不懂就别装懂,你这是什么专业啊!

学习商品有关基本知识:
无公害食品、绿色食品和有机食品的区别
◆无公害食品:是食品生产的基本要求,按国家相应生产技术标准生

产并经有关部门认定的安全食品。 ◆绿色食品:是我国农业部推广的认证食品,限制甚至严格禁止在生 产过程中使用化肥、农药、兽药、添加剂等危害环境与 人体的物质。它是无公害食品向有机食品的过渡阶段。 ◆有机食品:是以有机方式生产加工的食品,符合国际有关标准并经 专门认证机构每年认证,严格禁止使用危害物质与转基 因食品,是最高质量等级的食品。

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?(6个案例)

母 婴

生 活 顾 问

销售技巧——提升类知识 商品知识——基础类知识 育儿知识——专业类知识(婴童店本质)

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法一:顾客是最好的老师
◆当面请教 ◆与顾客聊天 ◆售后回访 ◆每天收集问题,用笔记下, 查找资料,再回复顾客 ◆顾客投诉

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法二:自学是成功的捷径
◆育儿知识:育儿光碟 1.来货时 ◆商品知识:外包装、说明书、宣传折页等 2.上架时 3.写价格签时 ◆销售技巧:日积月累 4.整理货架时 (没有失败,只有“暂时没有成功”) 5.空闲时 ◆什么时候学: 6.上下班时 学习的8个好时机 7.睡前时 8.培训时 ◆门店配置电脑上网 (商品不懂找百度,育儿不明找GOOGLE)

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法三:学习供应商提供培训资料

◆ 采购的“三进原则” ——进商品、进培训、进促销

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法四:参加供应商业务人员现场培训

◆ 与多家本地友好店联合要求,集中培训 ◆ 更有促销方面的支持

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法五:让老导购成为辅导员

◆案例:小李 ◆加料必须加价

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法六:新手每天学习、掌握5款商品卖点
◆ 报5种货号 ◆ 说出(店长三问培训法) ——零售价是多少? ——陈列在哪里?(找寻时间) ——商品卖点是什么(至少3个)

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法七:每周定期挑选5款滞销品开展销售竞赛
查数据 选商品 想方法 找卖点

高奖励

重点推

巧陈列

定话术

销售竞赛八部曲 滞销品成畅销品

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法八:报名参加“育婴师”培训

未来的销售顾问〓 “育婴师”

怎样才能成为妈妈们的销售顾问?

方法九:购买专业培训光碟,组织学习

◆《婴童店专业培训光碟》每年四期
(第二辑今年10月推出)

◆ 一次比一次好

销售顾问是这样炼成的(总结) 方法一:顾客是最好的老师 方法二:自学是成功的捷径 方法三:学习供应商提供培训资料 方法四:参加供应商业务人员现场培训 方法五:让老导购成为辅导员 方法六:每天学习、掌握5款商品卖点 方法七:每周定期挑选5款滞销品开展销售竞赛 方法八:报名参加“育婴师”培训 方法九:购买专业培训光碟,组织学习

谨以此课程鸣谢:

亲爱的导购员朋友们 工作愉快 健康自信

婴童店专用培训光碟
第一讲:婴童店金牌导购技巧(上、下集)

第二讲:做妈妈们的销售顾问
第三讲:婴童店几种致命错误

婴童店十五种致命错误 错误一:大白天,开“黑店” 错误

二:有人没人,开“聋哑店” 错误三:橱窗没有吸引力(开“盲人店”) 错误四:商品种类不齐全,商品销售无主次 错误五:货架设计不科学,陈列面积太浪费 错误六:商品陈列不分类,畅销滞销没区别 错误七:商品标价不清晰,价签使用不规范

婴童店十五种致命错误

木桶原理

错误八:特价手法单调 错误九:新品展示不明显 错误十:不注重自我学习与培训 错误十一:导购员勤于卖货,懒于理货 错误十二:促销活动没有规律,次数太少 错误十三:礼品赠品数量少,质量差 错误十四:不做营业计划 错误十五:不开会,甚至不开早会

错误一:大白天,开“黑店”
★ 开店的首要目标是赚钱,不是省钱 ★ 亮度(与档次成正比)
位置 橱窗 入口处 看板(收银台) 货架(服装) 倍数 2-4 2-3 3-5 1.5-2

★ 比竞争店亮:一条街上最亮

错误二:有人没人,开“聋哑店”
背景音乐:顾客光顾率增加15%;舒缓的音乐可增加顾客的 深度接触率,销售额提高30%;

★ 上班前:振作精神的乐曲 ★ 下午13:00-14:00轻音乐,舒缓疲劳

错误三:橱窗没有吸引力(开“盲人店”)

★ 婴童店橱窗陈列技巧

(生活秀:服饰为主、儿童房、车; )
★ 更新频率(7—14天)

错误四:商品种类不齐全,商品销售无主次
★ 无论面积大小,每家店都有主力品类(差异化)

★ 吸引顾客的商品结构
◆目标商品
该类商品首选此店; 超过市场平均份额; 投入主要资源;

常规大批量购买; ◆必选商品(比价商品) 价格最便宜; 平均份额; ◆便利商品 “一站式”的必备品; 正常价格,追求毛利;

◆季节商品

季节或假日 (夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等)

错误五:货架设计不科学,陈列面积太浪费
★ 高度偏低(面积与货架高度成反比) ★ 层板间隔过大 (奶粉高17-20cm,宽13.2) ★ 70cm以下货架成了盲区 (梯型柜:由下而上,层板由宽而窄)

★ 未能充分利用货架的五个面
(端架:季节品、新品、促销品)

错误六:商品陈列不分类, 畅销滞销没区别
★ 陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原 则”
卫生系列购物指南:1澡盆→2防滑浴垫→ 3浴擦→ 4 浴巾→ 5浴衣→ 6体重器→ 7便盆→ 8纸尿裤→ 9纱尿布 → 10尿湿报警器→ 11隔尿垫→12湿纸巾→ 13护臀膏→ 14爽身粉……

★ 畅销品缺乏充足的陈列位与排面数
(零售是“让畅销的更畅销”)

错误七:商品标价不清晰, 价签使用不规范
★ 价格签的利弊分析:
明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护

★ 价格签的功能:
(颜色管理)正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、 同类品最低价=橙色,临时特价=白色等

★ 价格

签的大小尺寸:三种以上

错误八:特价手法单调
★ 基本上2种方式:一律几折或(特价车)一口价 ★ 顾客需要的不是便宜,而是占便宜
多买:买一件没折扣,二件七折 买童鞋100元,立减15元 买 6送 1 循环买:买XX满200元,加X元购XX一个

★ 向谁学:超市;同行网站,目录

错误九:新品展示不明显

★建立商品淘汰制,引入新品 ★新品上架注意:明显陈列、海报说明、促销活动 ★没有新品的新品展示: 调整陈列(橱窗、模特、正挂等)

错误十:不注重自我学习与培训

★ 学习是良好的生活习惯,坚持每天学习半小时 ★ 不动笔墨不读书

★ 读书会

错误十一:导购员勤于卖货,懒于理货
整理单据
调整陈列

★ 休闲作业五步曲
补充货品 清洁卫生 学习商品

错误十二:促销活动没有规律,次数太少

促销的本质是增加与顾客沟通的机会

★促销频率:每月1-10日做大型邮报促销

★每周每日皆有优惠

错误十三:礼品赠品数量少,质量差
进店小孩是福神 送礼送出好生意

案例:送花

错误十四:不做营业计划

★计划分解:年→月→周→日,落实到每个导购 ★计划项目:销售额、毛利额、新会员数量

错误十五:不开会,甚至不开早会 牢记:

销售是90%的准备+10%的介绍
导购员上岗就象演员上台

不开早会不上岗(身体、精神、
礼仪、专业、服务五上岗)

错误十五:不开会,甚至不开早会 1、列队 2、检查着装与职业淡妆 3、问好 4、导购员汇报 5、店长训练、点评 6、通报店况 我们的服务誓言是: “阳光服务 天天进步” 7、激励 我们的工作目标是: “一二三,三二一, 今天我要争第一” 8、解散

早 会 八 部 曲

开店必懂十五法 要赚钱 灯光明 音乐响 橱窗靓 货要全 架不空 陈列佳 标价清 特价多 有新品 常促销 赠品足 重培训 导购勤 做计划 开早会 开店必懂十五法,销售业绩翻一倍

谨以此课程鸣谢:

亲爱的导购员朋友们 工作愉快 健康自信


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