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发布时间:2014-06-16 12:05:25  

销售模式的探讨与分析

一、销售模式的分析

农资类企业的销售模式各有千秋,但一个成熟的销售模式的确立往往与公司产品的定位、特点及公司发展方向息息相关。销售模式一旦确定,也往往直接决定了公司产品的销量及利润。

目前,农资类企业在市场上的销售模式大约有以下几类:a团队推广模式(人员介入,帮扶销售,典型范例潍坊乐多收,阿拉丁生物)b广告宣传模式(重点区域进行大量广告宣传,电视,单页,宣传栏,不干胶,墙体广告等,如天达公司,各种大中小型肥料企业,大企业不再罗列,中小型企业如龙庄,农博士,绿宝珠等等)c植保技术模式(寿光视频植保医院,各企业中设专门的植保服务队伍)d直销模式(寿光龙马肥业昌邑地区直销店的建设)e概念行销模式(以会议为主导,产品别具创新,思路领先,炒作概念,吸引经销商眼球,需要很好的口才及忽悠劲)f返利馈赠模式(实行返利,产品累计奖励,刺激引诱客户销售上量,如生命素的成功)g网络及电话营销模式(费用低,上量慢,各类公司一般设有客服,维护及开发新老客户)h代理销售模式(传统模式,以代理为主,根据客户需求,结合以上其他的模式促进销售)

二、关于销售模式确定的看法

以上各种模式的确定,往往与公司的发展方向相关。有些模式(dfg)适合以低价格战略为主导,薄利多销,以便迅速占领市场。而有的模式(abh)需要以建立公司品牌战略为主导,这就要求公司

投入的精力要相当的大,不仅要把产品研发,质量,风格,特色等做好,更需要公司把宣传,售后服务做好。

鉴于目前我公司的现状以及冲施肥市场大环境的影响,建议公司在山东区域的销售应走“以点带面,重点扶持”“分三步走”的战略销售路子。所谓“以点带面,重点扶持”就是重点要求所开发客户的质量,把手头的客户进行筛选归类,利用公司所能使出的资源优势,让所筛选出的客户与公司共同进步,成为公司的忠实,重点客户。一旦客户稳定,产品上量,马上投入新的客户开发。当然在进行重点扶持客户的同时,新客户的开发也要同步进行。

关于“三步走”,第一步,14年上半年定位为公司的渠道建设基础年,这个阶段的主要任务就是开发确定客户,把销售渠道布好点。第二步就是下半年重点区域上量,稳固渠道。第三步,2015年实现“以点带面“的目标,实现山东区域的销售渠道全面建成及销售任务的成倍增长。

三、关于公司销售模式的建议

1、设立客服部,人员2名,女士。具体职责:a省外市场的电话营销及客户维护 b协调公司做好销售内勤工作 c 省内重点客户团队帮扶推广服务

2、模式可确定为代理销售模式+返利馈赠模式+团队推广(重点上量客户)+电话直销相结合的模式。具体模式还需要根据各自市场的具体情况及公司资源的支持力度再确定。

3、山东今年应有的放矢,重点做胶东(平度、莱西、莱阳、海阳)、

鲁西南(聊城东昌府区、莘县、济宁、菏泽)鲁中南(济南济阳、商河、临沂河东、苍山、沂南)

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