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091221突破故事

发布时间:2013-10-13 13:39:19  

百万标保销售精英班上,我们豪情天下,志夺江湖,誓用两 个月时间改变自己的人生!我们众志成城,“全心投入两个月的 时间挑战4倍以上业绩”的雄心壮志震惊业界,峥嵘岁月,百万 出击,蜕变的美丽荣耀产生。今天,在感受实现

4倍以上业

绩成长精英的成功时,让我们分享他们的成长之旅……

一、个人两个月的成长突破点:
05年我已经是MDRT,是全省第一,我觉得做到以后就可以了,所以 06年个人业绩没有更大的目标,想要做好团队就好。TOP2000培训之后, 让我看到自己的局限,郑总让我看到寿险的更大空间,对行业更有信心, 所以TOP2000培训是我成长的突破点,让我在两个月做到以前四倍业绩。

二、成长中的关键一次行销案例全程展示:
黄总,36岁,已经在公司买过重疾,第二次:卓越人生,第三次:一 诺千金,个人总年交:9万,太太:4.6万。TOP2000培训回来以后,我对 所有的老客户,尤其是高端客户定期自己亲自做回访,当我的电话电话打 到黄总那里的时候,得知他身体不是很舒服,我马上驱车到他家,给他做 了一个检查,检查完毕建议他马上住院手术,对病情做客观分析,从心理 上减轻客户的压力,他担心住院麻烦,我就告诉他,我来办这件事,马上

为他联系惠州最好的医院,并且找到最好的医生,帮他办理住院手续。这 个过程没有让客户过多操心,住院之后多次去看他,跟他聊天,聊他的工 作,聊我的工作。客户的感觉非常好,他亲人都没做到的工作,我都为他 做到了,最令他感动的是:他手术完毕,出来手术室看到的第一个人是我, 拿着鲜花在等他。之后我一直在为他的理赔做准备,为他忙前忙后,当我 再来看他的时候他主动提出要加保,他不止一次的说:你们公司的服务太 好了,太平人寿真的是一家非常优秀的公司,做你们的客户非常幸福!当 我去接他出院的时候他加保4.6万的一诺千金.

客户的能力是我们不能完全掌握的,但我们可以掌控的是我们自己的 服务,服务好了,加保就是必然的了。

三:两个月成长中的信念和行动支持:
广东第一,全国十强!

四:实现成长后的感悟:
在寿险行业,在太平人寿,只要你愿意付出,愿意学习,就没有做不 到,只有想不到!

五:个人在两个月常用且最有效的行销语言:
1、行业的前景:未来每一个有身份的人都会为自己准备保障, 能力 不足的人会完全依赖国家,国外保险业的今天就是我们中国保险的明天,你 看看国外那么多的人,他们比我们国家发达的多了,他们为什么都会为自己 买保险呢?实际上保险是必不可少的,只是我们还没有来关注自己的未来。 2、政

府对保险的支持:展示《国十条》给客户看。 3、公司的服务:至今无客户投诉,理赔速度。 4、太平人寿的发展:短短5年22家分公司,220多家机构,惠州太平3 年时间排名市场第三。太平人寿对员工的要求非常严格,招聘的人员素质 要求非常高。 5、我自己的经历,我的成绩,我的梦想:我是一个上过战场的人, 团长,部队医院主任,将军保健医生。人生该经历的都经历过,我为什么 会做保险?因为这才是一个可以真正帮到别人成就自己的行业。在这里可 以找到人生的动力。

在见过张海玉高级经理本人后,再听她的名字——海玉,就知道笑 容可掬、轻声细语、温柔大方…这些词用在她身上是再恰当不过了,再 加上披肩长发,绝对的一个标准东方女性。

一、个人两个月的成长突破点:
2002年带着送人玫瑰,手留余香的信念进入保险行业, 兢兢业业、勤 勤恳恳、以诚待人,开创良好佳绩,一连串的荣誉也相继而来:新人标 兵、宁波市高峰会副会长、宁波市优秀寿险营销员。带着这些荣誉的光 环,于2006年3月份加盟太平人寿。 在加盟太平人寿之后,她在构架组织结构的同时,不忘提升自己的业 绩水平,在入司以后的7个月内,月均平台达到1万元,比在老公司增长 不少,但她并不满足,在参加完总公司的铂金班培训后,借着一诺千金 产品的推出与返还型健康险的退市的契机,打算在干一场。并有计划的 整理老客户,通过影响力中心加大客户群,时不时地与客户交流沟通。

截止11月30日,预收标保达到17.4万元。

二、成长中的关键一次行销案例全程展示:
客户孙总是一家中型合资企业的老总,在余姚、宁波都有厂房,年收 入百万以上,保险也买过二、三万。为了签这张100190元的单子,约约了 不下十几次,但最终成功的只有三次,第一次是在宁波,也就10分钟时间, 是在他的办公室里面,相互问候一声,并给他简单介绍了一诺千金,见他 很忙就走了。 第二次是在一个星期之后了,阿玉经理带着计划书去了宁波,在办公 室里简单闲聊后,阿玉经理拿出计划书给孙总,“孙总,这个险种可是我 们公司五周年庆出来的好东东,马上要停售,过了这个村就没那个店了。” 孙总看了看,就说道:“现在每年交10万,20年以后100万有什么用,10万 放在其它投资中,回报比它高多了”。阿玉经理肯定地说:“孙总,以你 的头脑,当然投资回报率远远高于它,也可能不需要这么长的时间,但我 们目前只是用你一小部分奖金,并不影响你的其它大投资,再说这些钱是 为你以后的老年生活品质做的投资,你也知道,我们国家的社保只是基本 保障,

只能让你有饭吃,难道你想退休后拿的钱跟普通人一样吗?” “以后的10万才值多少钱?”客户发出疑问。

“你说的没错,想想十几年钱的一分还能买几颗糖吃,现在一角的钱 仍在地上也没人捡,所以这个产品是分红型的,分红重大的功能就是抵制 通货膨胀,货币贬值的厉害,分红就多,通货膨胀率低,分红相对也就少 一点,而且我们公司的分红是最新的全差分红方式,把所有的盈利都拿出 来,也客户三七开,你七我们三,用我们公司的专家投资团为你投资,不 用你伤脑筋,多好!” “工作太忙,没时间,也没精力了解保险。”客户说道。 “是啊, 这么大的企业,每天有多少大大小小的事,也够你忙的。也正因为如此, 才需要我们保险代理人为你作风险规划啊”。 突然秘书敲进来说,有客人到了,且是一个比较重要的客户。见罢, 阿玉经理说“孙总,既然你有重要客人,那我先告辞了,下次再约吧?” 客户答道 “真不好意思,突然来客人了,计划书放这里吧,我会考虑 的。” 第三次见面是在几天之后了,孙总又说,“保险听听好是蛮好的,就 是觉得现在对我没用。”阿玉经理耐心解释道: “保险是一个无形产品, 可以预防万一,转嫁风险,请问孙总你觉得人会不会老?” “会,当然会啦!”客户肯定地说。 “那人老了会不会生病?” “会,会的。”客户这时轻声地答道。

“生病了要不要去医院,去医院要不要花钱?那你是喜欢用自己的钱 还 是用其他人的钱去。”

“自己不花钱最好了。”
“老了不就可以用这些保险公司的钱,解决医疗问题,没病当旅游,多 好啊,而且快停售了。”阿玉经理迅速拿出投保单,递笔给客户“麻烦请 在这里签下你的名字”。

当第二天交单后,阿玉经理再次与客户确认了帐号事宜。

四:实现成长后的感悟:
通过铂金班培训,对接触高端客户有了更大的信心,通过与其他同仁 的沟通后,指导后更加能更快地拉近与高端客户之间的距离,了解客户的 需求点,与客户沟通的话题也更加多了。

五:个人在两个月常用且最有效的行销语言:
“你说得很对,投资其它项目不需要这么长的时间同样可以赚钱,但 是风险是存在的,在影响你其它投资的前提下,把资产的一小部分拿出来 作为基础的终身保障,仅仅是一种渠道,分一小部分买保险,赚的钱是保 守的,不管你在外面碰到任何风险,我们这里是你坚强的后盾 。”

一、个人两个月的成长突破点:
非常非常强的成功欲望——一定要做一个高贵的代理人;一定要做 一个优雅的女性;一定要迈向高端客户群;一定要做高端客户的积累

; 即使这两个月没单,绝不重复以前的习惯;别的公司、产品、业务员与 我们没有可比性----我相信公司,相信产品,更相信自己是最优秀的。

二、成长中的关键一次行销案例全程展示:
此案例并不是大单,但却是心灵的重要成长。客户情况:袁某,女 36岁,某公司职员,年收入4万,刚有一笔定期存款3万到期,欲买国债。 此客户已认识3年,每年看望一次,关系一般。 ?签单过程: ?电话约访:袁小姐,我们刚刚出了一个新的理财产品,非常好。你先啥 也别买呢,等我给你介绍完新产品,再买也不迟。约在十一之后。

?接触说明:(刚刚参加完分公司的一诺千金的培训) 1.分享toop2000的心得,以及自己的目标与决心。(客户认同并 赞赏公司) 2.介绍产品并做计划书并给其看演示利益。(客户有很多问题,现在印象 最深的是:保险公司渠道放开,意味着回报加大,也说明风险加大。尤其 资金进入股市,风险更大。其二:要等19年才能拿到这笔钱,而且回报 率低,还不如自己作投资。) ?总结与学习:1.理念沟通不到位;2.理财知识及投资知识欠缺。 ?再次约访:袁小姐,这段时间我学了不少,对一诺千金有了比较全面地 认识与理解,而且市场反馈还不错,我卖得也挺好,有5万了。这两天我们 再沟通沟通。约在10月20日吧。 ?再次接触说明+促成:1、先沟通理念,强调强制储蓄+理财保值+老年生 活水平的提高。2、解决上次遗留的问题。3、展示个险晨训我的成绩及我 的梦想 4、明确告诉她:我不会让她把所有钱放在一诺千金上,只让她用 一小部分做一个老年的长期的稳健的理财规划,避免贬值及盲目投资和盲 目消费的风险。其他大部分资金我不占用。5、促成:离我的目标还有10天 时间,我肯定会非常忙!咱们先办手续,然后有问题电话沟通,我需要你 的支持。(客户签单,答应我回去再考虑具体保额与保费。)

? 要帐号出现问题:客户说中美大都会有一个类似的险种还保大病,比 一诺千金好。我在电话中解释说明。几分钟后,我感觉没有力度,找个理 由主动结束。 ? 总结与提高:重新审视电话过程,发现问题的关键:辩解已经说明我 对一诺千金的不自信。于是我开始了解大都会的相关产品,但一无所获。 我仍然约访客户,但始终联系不上。我在思考:如果客户来电了,我说什 么?就在这个期间,我得知公司突破了100亿保费大关;我仅差4个客户就 可以入围国际IQA品质奖。toop2000带给我的自信重新点燃:我不用知道 其他公司的产品,因为没有可比性。我要告诉客户:我是绝对优秀的,公 司是完全

可以信赖的,一定要实施养老计划。 ? 电话中的再次促成:11月28日下午五点半客户终于来电了。我第一句 话就说:袁某,你真的有必要给自己做一份养老储蓄计划。客户说:我再 看看大都会的产品。我说:没必要。因为它跟我没有可比性。我相信自己, 我相信太平。因为我马上就可以入围国际IQA品质奖了(解释)。而且太 平在短短的5年时间里就突破100亿保费大关,又创造了保险业的奇迹。所 以我相信我的业务品质,我相信太平的未来。还有两天就到月底了,你知 道我想要。又是好日子 ,把保费存了吧。客户说:我再考虑考虑,就这 一两天告诉你。

?客户来信告诉账号:虽然客户只保10万10年交费,但我很有成功的喜悦。 这全要归功于toop2000的精神。

四:两个月成长中的信念和行动支撑:
我要成功!我一定会成功!我就想参加博士的豪门盛宴!

五:实现成长后的感悟:
我自信所以我优秀!一定要开发高端市场!我必须成功!

六:个人在两个月常用且最有效的行销语言:
您认识我就不用认识其他的业务员了。把他们的名片给我就成了(转 介绍时用)。认识我一个就足够了。

一、个人两个月的成长突破点:
培训回来后,看到很多伙伴都出单很厉害,所以我就开始用心去分 析和总结别人的经验已经自己的不足,然后才开始不断突破。

二、成长中的关键一次行销案例全程展示:
有一次使用了超级陌生拜访法,当时我路过他工厂时看到外面写着 招工启事,然后走进去,看到办公室有很多茶具,老板没在。经过探访, 得知老板姓蔡,第二天又得到了他的电话号码,我就打电话给他,说我 是小张,有一件你非常喜欢的东西想送来给你看看,他问什么东西,我 说保证你满意,不满意不要钱,明天下午三点你方便吗?老板说没问题, 回来后我去找了一个茶叶行的老板娘陪我去见他,带上一些好的茶叶、 茶具然后进去泡茶、喝茶、品茶,他当时很兴奋,只管点头,然后就向 我要名片,我递过去他一看是保险公司,心灵嘀咕,怎么会卖这个。然 后我马上介绍茶叶店老板娘,他也向老板娘要名片。我事先就让老板娘

不要把名片给他,要买就找我。然后就大概提了一下保险得知他们还没买。 第二次再去拜访他,详细的聊了保险的重要性和观念。第三次就送计划书 然后促成了。年交保费4.7晚,20年交。

三:两个月成长中的信念和行动支持:
两个月以来成长中的信念就是没有不可能,一切都有可能,我深信这

个世界不属于有钱人的,不属于有权人的,而它真正属于有心人的,所以 只要功夫深,铁棒磨成针。

四:实现成长后的感

悟:
其实做保险很简单,只要你的态度确定了,我们真正是在帮助你,保 险是真正给家人对未来的风险有效的掌控,还有只要从客户的立场出发,

以专业和敬业的思想去做,什么事情真的都不难。

五:个人在两个月常用且最有效的行销语言:
人生当中最值得信赖的经济朋友就是“人寿保险公司”,其他的朋友 都不值得信赖,因为当我们发生风险或疾病以后,是好朋友,他可能会帮
助一下,但假如他自己都自身难保,怎么办?只是安慰。对于保险,既然 我们有需要,那就要行动。所以心动就要行动,而且是马上行动。

截止11月30日17:00,竞赛期间累计预收标保204546, 实现5倍成长。 一、个人两个月的成长突破点:
参加百万精英钻石班的培训,见到了系统内最精锐的销售标兵。 我全心投入,虚心请教,并暗下决心,无论如何也要达成四倍以上业 绩。当时觉得突破是困难的,但怀疑是最大的成本,只要下了决心, 把钻石班学到的东西活学活用,就一定可以突破高点。目标定了,我 无论如何要在竞赛期间完成20万标保,并达到六倍以上的突破。经过 及其勤奋的拜访,我终于在十月十一日完成了标保20万以上,并且11 月承保标保获得了全系统第一名,这在培训之前是不敢想象的!两个 月的突破点在于目标明确,并下定誓死达成之决心;改变过去展业方 法,寻求大额保单的突破。

二、成长中的关键行动全程展示:
每天早上都会在床头诵读:“两个月,二十万,突破高点真好汉。” 我分析了我过去的客户和准客户,有四种情况,一是属于较高收入,但不 是收入最高的人,二是加保空间大,但对保险的理解还很初级,只把保险 等同于“保障”。三是理财观念较差,四是对未来收入有信心,但也内心 怀有忧虑。针对上述分析,我觉得突破点在于理财,即保险的理财功能, 因为只有做这方面的引导,才可能获得质的突破,寻求保单件均的大幅提 升。首先我写了一篇《保卫自己的幸福生活》,经常在客户面前谈起。其 次,我不断的、定期的通过手机发送“理财宝典”,每周一至两次,将理 财的重要性通过短信来教导他们,客户们非常喜欢,一直到现在,客户都 很欣赏我的信息。第三,在通过“理财宝典”的训导后,其中很朵客户就 反馈,然后重点追踪十个客户。第四,对一诺千金、卓越人生的理念讲得 很多,但不讲解产品得细则,因为我知道我们要开产品得说明会,在产说 会上他们有全新得产品了解,产生冲击力,再利用氛围,一举突破签单。 果然在产品说明会上,我们非常优秀得王辰总讲解之后,我带去得五个客 户全部签单

,不仅夺得标王,而且共签下了20万元,从而奠定了我完成了 目标得基础。

四:两个月成长中的信念和行动支撑:
两个月来,我常常食之不甘,夜半也常醒,为了突破,常深夜 十二点都还在拜访,为了编一条条宝典,查书籍,看培训教材,但 我从没有怀疑过我一定可以达到。因为有志者事竟成,一个想飞得 人,在拥有飞翔得翅膀之后,他一定会翱翔在广阔得蓝天!而且, 当你拥有成功得翅膀之后,你一定会常常飞跃人生的高点!

五:实现成长后的感悟:
一次突破是重要得,突破后全信心倍增,但更重要得是获得了 完善得技能,这会使自己站在更高的平台上去与客户交流,有做个 尊贵的保险人的信心,这才是培训的最核心的收获。再高的山,仰 望就畏其高,一旦登顶,就不会觉得山高。

六:个人在两个月常用且最有效的行销语言:
(1)你一年赚68万和赚63万没什么区别,只是个数字不同,但 多300万的保障与300万的保障却天壤之别。 (2)只有你学会了理财,你儿子才可能更好理财 (3)很多人知道去投资赚钱,却不会理财,总是拼命挣,却不 会管好已有的钱。 (4)人不理财,财不理人。在中国,现在每天都会产生很多暴 发户,但要发财之后守得住,就必须懂得合理的安排财产。

截止11月30日17:00,竞赛期间累计预收标保91433,实现 6.5倍成长。
一、个人两个月的成长突破点:
“卓越的工作目标催生卓越的工作模式”。由以前的“形”到现在 的“魂”,这是窦志芳TOP2000培训最大的思想收获。培训归来后她重 新盘点客户名单,列出部分高端客户的详细资料,并按专业化流程重新 接触。

二、成长中的关键一次行销案例全程展示:
1. 客户情况:刘女士,36岁,私营企业主 先生,36岁,私营企业主,与其妻同一公司 女儿,0岁 销售产品:阳光天使、卓越人生

2.约访: 代理人:您好,请问是刘XX女士吗? 客户:是。 代理人:我是XX女士(转介人)全家的保险代理人,我叫窦志芳,您现在 讲话方便吗?

客户:请讲
代理人:听XX女士(转介人)说您想了解一些保险资讯,您看我们约在明 天下午还是后天下午见个面? (约定好时间和地点) 3.接触(寒暄赞美后切入主题) 代理人:为何要考虑保险?想通过保险解决什么问题? 客户:女儿的医疗和教育。 代理人:您是如何看待保险代理人的? 客户:负面回答较多。 代理人:如果一位曾经做过英语老师、英语翻译、大型集团的人力资源培 训工作的人现在做保险,您会怎么看待呢?

(介绍自己为何选择保险行业)
代理人:您是如何看待保险公司的服务的? 客户:负面回答较多

。 代理人:如果有一家公司的理赔在0.58天内结案,你相信吗? (详细介绍公司在谈具体的计划之前,取得客户对公司的信赖、对自 己的认可是非常重要的)孩子签单之后再次接触,告知客户大人的保险比 孩子更加重要。向客户推荐卓越人生。

4.异议处理
(1)接触后过了一段时间,客户一直没有做出购买决定,似乎另有想 法。后来了解到客户准备去香港买保险,窦志芳及时地给客户提供了关于 地下保单的信息,让她自己做出正确的选择。 (2)遭遇同业撞车 经过比较,刘女士最终选择了窦志芳并迅速签单,源于客户对公司和 对代理人的信任。

(3)财务问卷的麻烦 客户对于买保险还要做财务调查感到非常不满,客户认为涉及到 她的个人隐私,并说自己买了几套房子,银行都没有做过这么详细的 调查。

处理话术:请问您购房时与银行签抵押合同了吗?客户说是的。 那保险公司跟你签保险合同时,要求签抵押合同了吗?(客户觉得代
理人说得有道理,顺利配合了公司的财务问卷和契约访谈程序。)
(4)客户丈夫体检时部分指标不合格,需要复检,客户感到不满 意,气愤地说不愿在太平买保险了。

处理话术:买不买是您的权利,但您先生的身体健康状况是 我们共同关心的问题,所以我们一定要复检,找到问题所在。(客户
感到保险公司和代理人是在为她着想,同意了复检) 5.成功签单心得:相信郑总及TOP2000培训讲师所讲的内容,并行 动!!

三:两个月成长中的信念和行动支持:
“相信”→“坚信” 相信行业,相信公司,相信自己别人能做到我也能做到。

四:实现成长后的感悟:
1.感谢公司提供这样的培训,公司是信心的保证 2.突破刚刚开始,成长还要看未来,自己要不断进行横向和纵向 比较,向系统内其他更优秀的人学习。

五:个人在两个月常用且最有效的行销语言:
“我给你买保险的十个理由,同时你也给我三个不买保险的理由, 咱们都不要激动,而要理性分析。谁的理由充分就按谁的理由执行, 您说好吗?”

你气我不气
有一天,行销之神原一平刚递出名片,客户就生气的说:?昨天已经来过一个推销 保险的,我把他撵了出去。?原一平听到客户这么说,故作惊讶:?真的吗?那个人有 没有我帅?? ?什么?哈哈,他呀,身材高挑,长得比你帅气多了。? ?您可别小看我是个矮子,您没听人说过‘十个矮子九个善’吗?难道您不觉得身 材五短的人很帅吗?? ?哈哈,你这人还蛮有意思的。?于是他们的话匣子打开了,从时事到个人兴趣, 又到市场、股市,无所不谈。突然,原一平冷不防地说了一句:

?啊,我忘了一件重要 的事,我得先走一步。?然后留下言犹未尽的客户扬长而去,也为下次会谈留下无限的

书外人语: 保持幽默和微笑
?那个人有没有我帅??出人医疗而又诙谐的开场白,无疑让客户的
戒备心减轻很多。好好运用幽默和你的微笑,将会熔化顽石,熔化客户的坚 持。

没有人会对发自内心的幽默和内心的微笑生气。有的人也许不会立即
对你的笑有所回应,但是你的笑容一定能够去除他的自我防范。当他不再对 你有所防范时,你的销售已经成功了一半。


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