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一个应届生真实的上门推销故事

发布时间:2013-10-22 08:40:40  

一个应届生真实的上门推销故事

花开,在春风洋溢的四月,我这个即将毕业,踏入社会的应届大学毕业生进入了中国民生银行(武汉)信用卡中心,生命历程从此翻开了崭新的一页,面对一份新的工作,相对于新奇和激动,更多的是不安和迷茫

2007年,花落花开,在春风洋溢的四月,我这个即将毕业,踏入社会的应届大学毕业生进入了中国民生银行(武汉)信用卡中心,生命历程从此翻开了崭新的一页,面对一份新的工作,相对于新奇和激动,更多的是不安和迷茫。

我是中南财经政法大学金融学院学金融的学生,对于信用卡我并不陌生。虽然在武汉这个城市信用卡的使用已经很普及了,然而对于信用卡营销来说,自己确实是一无所知,关于营销,我在校广播台做外联部长的时候唯一的理念就是,坚持和客户需求。再后来的工作中,我更深刻的体会到了这个两个自己曾粗浅理解的两个理念的深刻含义。四月份是个春暖花开的季节,四月份自己仍然还是财大的一名学生,然而从自己第一天走进信用卡培训的课堂开始,我就把自己完全当成了一个真正的民生人,只所以把自己当成完全的民生人,我深刻的知道自己如果不完全投入,将一无所得,也必将被淘汰。

关于民生银行我是有所耳闻的,我知道民生是一个靠机制和体制来取胜的银行,我们曾经用很多公式和数据计算过,在各项盈利指标里,民生银行无论怎么算,都是排的第一位的,所以对于民生,我更多是并不是爱,而是一种敬畏和一种好奇,我清晰的记得当时财大一共是十三个同学被录取,到培训结束的时候,财大只剩下我一个人孤军奋战了,我没有走,并不是因为我找不到新的工作,也不是因为我没有勇气离开,而是从桂总第一次讲话的时候,我就坚定了自己的想法,绝不离开,越是挑战,就越要留下来,因为奇迹毕竟是人创造的嘛。

那段日子唯一的快乐就是每天回到寝室可以和寝室兄弟讨论一下信用卡,有人论文写的就是信用卡,所以我们对信用卡的前景进行了一下展望,觉得是一个非常有发展前景的产业,所以我更坚决的要留下来。其实在最初的那段日子里,迷茫的情绪如影随形,但我从未想过要离开,我总对自己说这样的两句话:第一句是我每天只要有进件就行,不管是一件还是两件,第二句,会好起来的,一切都会好起来的。

四月份伊始,我除了知道财大以外不知道还有什么地方可以做,所以每天白天背着包在财大校园里到处找人,老师也好,研究生也好,只要走在路上,都有被我打扰的可能,现在想想那时候很可笑,但是很执着,也很自豪,我从不觉得做民生卡是件丢人的事。后来通过朋友和同学,还有在寝室陌拜,做了几十张卡,做研究生的卡,我所体会最深的就是一个同事对我说的一句话:七次以上的拜访,一定是成功的拜访。

36号楼的很多男生寝室是我每天晚上下班必然光顾的地方,所以很多人都从开始的拒绝我到后来的和我成为好朋友,自然也帮我填了申请表。而且有意思的是,由于我经常跑男生寝室和楼下的管理员大妈大叔也都混的特别熟,所以我明白了,办卡其实很多时候就是从不熟到熟的一个过程,只有熟了才会有信任,才会有帮忙。

四月份的后半段,也是在我迷茫不知所措的时候,卢超跟我提出了去东风神龙去设点营销,其实设点营销对我们全组来说都是比较陌生的事,但是不尝试怎么会知道结果呢。所以四月份的下半段,每天早上打卡后都和卢超两个人颠簸一个多小时的597路去沌口开发区。设点营销的最初,我发挥了自己大嗓门的优势,只要围上来一个人我就用力喊出民生卡的优势,很多人就围了过来,第一天的效果非常不错,我们的申请表被抢光了,到后来没抢到表的人居然发脾气。

这是件令人兴奋的事,但遗憾的是这些人第二天居然没有过来,所以就得出一个经验,要填表的人没有表的时候也要留下他的联系方式,这样便于以后联系,第一天回到家的时候已经非常晚了,嗓子和肺都隐隐作痛,白天时候喊多了吧,但是兴奋之情是难以控制的,毕竟第一次知道信用卡还可以这样办,第二天第三天我们都如法炮制,效果还不错,在后来效果就逐渐减弱了,这也是设点营销的一个惯例,到后来效果总是不大理想的。后来的很多设点营销并不大成功,我分析了一下成功和失败的种种原因,成功一定要有几个因素,首先是设点的地点,一定要是人多扎堆的地方,宿舍楼下,单位门口,食堂,行政楼下,车间门口等等,其次是设点的时间选择,最好是下班别是上班,下班的人一般都比较轻松,上班的时候没有人会理会你的,当然中途休息也是个很不错的选择,然后是信用卡的群体选择,年轻人为最佳,如果不是年轻人也一定要是收入较多的群体。

其实每个单位的消费理念不一样,很多时候这是主导你设点和陌拜成功的关键,很多单位即使年龄偏大但是接受信用卡这个东西就比较好。对于没有需求信用卡的群体,有两个办法让他们办卡,第一是礼物刺激,这些人如果办了,对后期维护开卡就要求比较高。第二是讲解,使其从没有到有,这期间一定要利用群体效应,对于不懂信用卡的人来说,一定要利用中国人的从众心理,如果这点利用好了,非常关键。另外,我对卢超非常感谢,她好无保留的贡献出自己的资源,而且教会了我很多东西,无论从营销技巧还是与人打交道的方式都让我受益匪浅。期间两个人一起营销的过程中,也充满了乐趣。

五月份,我们做了武汉卷烟厂,也是一个设点营销,效果还不错,第一次体会到了团队营销的优势,而且组长亲临指导,看到组长站在食堂门口笑脸相迎的一张张的发传单,我觉得自己没有理由不放低姿态,在做武汉卷烟厂的时候,大家都很卖力气,奚元不但联系了这个资源,而且还联系了车子送礼品,前后没有私心的贡献让我看在眼里记在心里,知道了团队就是每个人都该贡献出自己的力量。

在五月份的营销中,自己逐渐也成长了起来,知道了信用卡不光要做资源,也要学会陌拜,也许是有了四月份在大街上都敢陌拜的经验和勇气,在写字楼里的陌拜就相对容易一些,我的陌拜之路开始于一座写字楼,就是环亚大厦,其实我当时想扫楼并不是想做卡,而是想学习一下,和想像的一样,我只做了一张残件,却明白了写字楼陌拜的几个关键因素:第一,上班时间是坚决不行的,上班时间可以的单位有两种,国有企业和事业单位,其他的一概不行,或者不方便,除非你熟人在里面。

第二,写字楼里的人不要跟人家不停的推广,要发传单,只要把传单发到位了,自然会至少有一个人感兴趣,那么就延长和这个人的交流时间,其他的人自然也会在旁边听到, 这样再逐个攻破效果可能会比较明显,我后来在道达尔石油武汉分公司就是用这样的方式一次性的陌拜了二十多张。而且在长航大厦等写字楼里也是采用这样的方式进行陌拜,效果比较明显。后来桂总规定了按规划进件,所以扫楼已经成为历史了,不过我相信很多道理和方法是万变不离其宗的。

六月份的武汉象太上老君的炼丹炉,但是在林头的领导下我们开始如火如荼的开展了对武汉公交六公司的营销工作,冒着似火的骄阳,我们从未退缩过。这时候公司已经把我们分成小组进行营销了,我和李丹,章波被分成了一组,李丹为我们的组长,后来从一个公交车站展转另一个工交车站,我们把汉口青山汉阳武昌都转变了,都是李丹一个人用小摩托拖着沉甸甸的礼物冰垫子从这里送到那里,而且她从不辞辛苦的去收我们三个人的残件,并且阿丹的管理方式也非常灵活,我们三个谁如果有自己的事,就可以和组里请假去办事,另外两个人守点。这样既不耽误个人的事也不耽误小组的进行。

也许是因为找对了方法,从调度员进行突破,快速跟其混熟悉让其帮忙宣传,这样加上公交师傅又对信用卡有需求,我们取得了很大的成功,为了六月底的竞赛,同事们都卯足了劲,白天做件,晚上加班加点,星期六星期天也情不自禁的让自己动起来,记得有一天晚上我加班查点没搭上703回家,703最晚一趟是十一点。但心情始终是愉快的。跟阿丹配合的这段日子,也是我进步最快的时候,她无微不至的关怀常常令我非常感动,可口的午饭,营销方法的言传身教,甚至那时候我背的包都是阿丹送的。阿丹对人非常热情常常给客户解答一些关于理财的知识,让我明白做了客户经理不光要懂卡,还要懂得其他业务知识,这是一个民生营销人该具备的素质。

为了这个组的辛勤经营,阿丹自己的业绩反而下去了,大不如前,这一切,我是感动的。值得一提的是,至今仍有调度和我保持联系,也算是做公交期间认识的朋友吧,我想,营销这份工作真的不光是投入金钱,玩弄技巧,更多的是要投入感情,人都是有感情的,没有朋友,哪能做的出卡呢?

七月是个快乐的七月,因为我们武汉在六月份的竞赛中取得了全国第三的好成绩,天很热,组长带领我们去木兰山消暑,吃喝玩乐都是挑最好的地方,当登上木兰山天池,吹着习习的凉风,心里感慨,这一切如果不是在民生银行,我是得不到的,如果不是林组长对我的信任和鼓励,我就怎会这样尽情的放开自己的手脚,无所畏惧的前行呢。快乐的木兰山之行很快就结束了,营销人是没有休息时间的,快速调整了状态,七月份伊始,我们几开始为九月底的竞赛做好战斗准备了。

七月份大家的资源都枯竭了,但是我们都没有放弃,桂总总是在我们疲软的时候鼓励我们:民生人不是靠资源养活自己,靠的是坚强的团队,是一只可以打硬仗迅速取得胜利的队伍。七月份对自己来说也是一个陌拜的月份,在阿丹联系的中原电子和我联系的大福源失败之后,又受到了福扬林业全部拒件的打击,我们确实没有资源可做了,大家暂时分开行动,我经常一个人汗流浃背的坐在取水楼车站,看着路上的行人熙来攘往,看着车子来来回回,一种深刻的迷茫伴随着我,我不知道自己该何去何从,然而我没有放弃,桂总说过,他只会开除那些吊儿郎当的员工,而不会开除那些为了业绩吃苦耐劳却收获不多的员工,于是,我擦干汗水,开始了陌拜之路,

在我最困顿的时候,组长介绍我去做了公路管理局的一张卡,通过管理局的孙悦介绍,我认识协和医院的薛教授,这样,从头到位我一共在协和做了几十张卡,我也明白转介绍其实是营销工作中真正的资源的源头。

七月份我陌拜了道达尔,陌拜了长航集团,陌拜了长航海外旅游公司,也陌拜了研究生,还陌拜了中企动力武汉股份有限公司,然而我始终觉得自己的陌拜之路还没有打开,我习惯的是一对一的解说,关于团队进件的陌拜能力是和陈达在一起学到的,这是后来的事了。一对一的陌拜要的是真诚,而针对一个群体的陌拜就要相当讲求技巧,可是说“忽悠”很重要,但是要恰到好处,民生的有后台的强大支撑,我们对群体的陌拜就容易多了,比如我们也可以分期付款了,我们的二百家特约商户,我们在武汉的易登车服务等等都是我们卡的亮点,在针对群体陌拜的时候,这些亮点是我们最有力量的武器。

八月份桂总带我们去九江温泉去消暑,让我们再次体验到大家庭的欢腾与热闹。夜里,走在九江的长江边,清清冷冷。我突然很怀念武汉的长江,武汉江边的灯火一片繁华,有多少美丽的故事上演又谢幕,武汉人是多么热爱武汉的夜色啊,江边巨大的牌子撑起的民生广告也分外惹眼,我早把自己当成了民生人,只要是和民生有关的东西,我都觉得象家一样亲切。常常想,桂总的那句话:我们其实就是去打仗,是啊,每次营销总有胜利,有失败,但是如果轻易就放弃了,成功永远都不会眷顾你,成功只属于那些坚持不懈的人。

回来后,我们已经开始初步接受了桂总提出的按规划进件的指导思想,我们又对公交进行了收尾工作,那时候件也是和不好做,但同事们仍没有放弃,通过朋友转介绍,进了一些太平人寿的件,通过做件我发现,我们民生人和他们做保险的营销员完全不一样,他们似乎只要签到单,就不顾一切了,而不象民生这样以诚为本。也许是一个保险经理比较看好我,极力拉拢我去做保险,我想可能去保险公司做件的同仁很多都会有这样的遭遇吧。

九月份自己做的很辛苦,在自己觉得希望渺茫的时候,大学同学们帮了我一个忙,所有和我一界上了研究生的朋友都办了我的卡,可是这些人的开卡却成了大问题,在民生做,我真的体验到了民生的与众不同,招商银行发卡发了那么多年,从未提出过按规划进件,业绩也从未和活卡率挂钩。作为民生人,我深深理解和坚决执行桂总的想法。后来的年终总结会上,桂总详细讲解了为什么按规划进件,首先是风险的防控,然后是规划有利于零售业务批发做,可以迅速做出来量,再次,规划可以不糟蹋资源,全部扫荡一空,再后来,规划有利于后期客户维护。

我知道规划也不是随便报的,报规划有个相近性,也就是地域的相近,有个相似性,也就是行业的相似,这是我后来亲身体验过的,相近性和地域性都和两个字有关:熟悉。只有你对环境的熟悉,对行业的熟悉达到一定程度,你才能够得心应手,所以我非常佩服桂总的英明。而且一直以来我们林头就非常强调客户的维护,开始我们不够重视,后来真的和业绩挂勾的时候我们后悔末及,如果没有把客户当成自己的客户去维护,那么这些客户也不会带给你真的利益。

民生银行对我们提出了新的要求,也要求我们思想上进行转变,把发卡赚钱的想法转化成把民生信用卡当事业来做,把民生的客户象自己的客户一样维护起来,银行得到利润了,自己才能有所收益。象林头所说的,大锅里没有,小碗里的哪来呢?民生与我们是休息相关荣辱与共的,我爱民生,民生爱我。突然又想起桂总在军训晚课上讲的一句话:民生银行不是我管你,而是制度管着你。一切按制度来。桂总独创的红线制度也分外英明,第一不许谈恋爱,第二员工不许相互借钱,第三员工不许恶意透支信用卡。

我朋友曾我这样一个问题,一两个谈恋爱的又不会影响工作,为什么不能谈,我笑笑对她说,这你就不懂了,其实真正遏制的不是那一两个人,而是一种风气。听说桂总说民生又要发展增值服务,用我们的卡可以买火车票,桂总说,我们的创新绝对不是简单的对别人的模仿,而是要走到别人前头,这样才能战无不胜,攻无不克。这些都属于民生独特的博大精深的文化内涵啊。

十月份的军训,我想说十六个字:千锤百炼,钢筋铁骨,众志成城,所向披靡。在闹市的繁华里浸染了多年的同事被拉到一个“穷山僻壤”,几十个人睡在一起吃在一起训练在一起,我想,这是很多人之前不能想像的,然而我们做到了,而且我觉得我们做的非常不错,这期间没有一个人因为坚持不了而放弃去当逃兵。除了正常的训练,早上两千米,或者更多,上午一个小时军姿,下午一个小时军姿,午饭晚饭有肉但没有油星,一个五公里跑,一个负重五公里,一个十几公里的步行拉练,半夜的紧急集合,晚上的聚在一起开晚会,唱军歌……

近一个月这样的生活,里面有多少酸甜苦辣都不重要,有多少女孩子偷偷的眼泪也不重要,有多少男士的寂寞难耐也不重要。重要的是,我们挺过来了,我们在千锤百炼中铸就了自己的钢筋铁骨,在众志成城的团结精神下所向披靡。应该是夜深人静的时候,却是鼾声如雷的时候,同事们累了,睡了,我陷入了深深的思考,大家本来是来自四面八方的各路神仙,在民生的文化洗礼下,俨然成了一家人,成了懂得这个家规,并在家的温暖里勇往直前的孩子。

记得负重五公里的时候,我掉在了队伍的最后面,说实话,真的是跑不动了,是奚元嘻嘻哈哈的跑过来,连推带鼓励还帮我抬背包,一路陪我跑过来,是同事不需要一句简单的感谢,只是把感动放在心里。我始终觉得,军训这一个月,不光是锻炼了同事们坚强不息的战斗意志,更使民生的家的文化发扬光大,直至渗透到每个员工的内心深处。

十月的激情尚未褪尽,秋的脚步悄然来临,秋天是个收获的季节,我和我的申请表,在十一份遍布了整个武汉,十一月份,我在做武汉的房地产业这片,按照桂总所说的相似性,相近性原则,我重点选择了三个公司作为营销对象,顺驰置业武汉有限公司,湖北联合不动产经济有限公司,武汉德嘉房地产有限公司,这三个公司都是全国规模,并且是正规的直营模式,相似形是这三家公司的业务性质非常接近,相近性是这三个公司的子公司往往相连。

这样,每天早晨我都进行电话营销,然后奔波在武汉三镇他们的子公司之间,军训走了那么多路,进行了那么多的力量训练,我的脚都没有受伤,然而这个月,我的脚走瘸了,从古田二路到南湖边上,从竹叶山汽车市场到汉阳七里铺,从二七路到青山,从徐东到宗关,我初步计算了一下,我去过的这三家子公司合计有一百二十家以上,就是在短短的一个月,靠自己的一双腿,一瘸一拐的时候,我每天还在行走着,有时候我感觉,做信用卡就是走在路上,做销售只有思想上的淡季,而没有环境的淡季,我也不是那么坚强,我只是选择坚持。

这批卡一公核了近一百张,虽然核卡率只有近50%,但是活卡率却非常高,而且用卡群体都是高学历的,相信风险相对较小。这个月的主要体会就是,做信用卡就是要找对主要的目标群体,如果目标群体找对了,再加上适当的营销手段,成功是件不难的事。

引用公交E频道的一句话:天气越来越冷了,有着浓浓节日气氛的十二月到来了。十二月份,我们组严格按照规划进件,不但提前完成任务,在对江岸车辆厂的营销中我又一次学到了很多营销手段和技巧。看过国臣为了在江岸车辆厂为其他同事跑前跑后,做大量工作,我心里也充满感动,这样的热情的同事是一种带动力量啊。十二月天气很冷,由于完成了任务,大家的心情都是愉快的,简单修整之后,我们又开始准备新的一年的工作了。十二月底,年终总结会上,总行的吴总亲临讲话,我对他的一句话记忆尤深:要想知道自己过去是什么样子,看看今天,要想知道自己将来是什么样子,也看看今天。是啊,现在决定明天,没有准备怎么能打胜仗呢?

十二月到现在,和陈达一起做幼儿园的这段时间,从他身上学到了很多营销技巧,他的沟通能力非常

强,而且做卡很有激情,对待群体营销,就一定要扫清所有别人的疑虑,这样才能把自己银行的信用卡的优质服务送上门。

最后我想用我在全员会上演讲过的稿子作为结尾:“作为一名刚刚进入民生银行的应届本科毕业生,民生银行所给予我的东西太多太多了,我浅薄的语言固然难以表达出我作为民生人的无比自豪,我肤浅的社会经验也不能一下读懂民生博大精深的企业文化,但我知道,进入民生的四个月以来,我体验到的,是只有在家里才能感受到温馨和力量。我所感染的是一种生生不息、节节攀高的竹的生机和精神,我所见到的是彬彬有礼、客户至上的服务态度,我所听到的是坚定不移、铿锵有力的号召和回响,我所融入并带动我成长的是一支训练有素、敬业干练、能打硬仗的队伍。”

“从一个懵懂的大学生,到一个明白了如何寻找客户需求并尽力去满足之的客户经理,这期间曾接受过多少前辈和同事的无私的帮助!从一个个性散漫的青年,到一个业绩上不去就吃不香睡不好的员工,这期间经历了民生文化怎样的洗礼!从一个不知如何与人流畅沟通的内向分子,到一个可以为一堆客户解决疑难的专业人士,这期间,又经受了民生环境怎样的锤炼和启迪!是民生给了我成长的空间和土壤,更是民生让我明白了锐意进取积极向上才是真正的快乐源泉。”

“感谢时代赋予我的机会,感谢民生银行给予我的舞台。我愿成为一颗划破天空的流星,为人们留下一道长长的美丽的弧线。可是我知道,不是每个人都有机会能尽情地挥洒汗水,能忘我的书写青春。我更知道,民生银行却给了我这个展示自己的舞台。伴着民生银行,我将在新的一年里走得更远,走得更好!”

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