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如何讲好一个感人肺腑的保险故事

发布时间:2013-11-30 11:00:49  

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如何讲好一个保险故事
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偿贷能力 医疗费用 养老保障

会讲一个感人肺腑的

保险故事
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意外抚恤

子女教育

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为什么要讲保险故事?
? 在客户面前,紧靠列举统计数字和平淡 无味的说理,无法打动准客户! ? 面对准客户,只讲保险的好处,也未必 让客户完全认同! ? 保险理念具体化;

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讲好保险故事要领(一)
? 讲好保险故事的秘诀: 保险理念的具体化
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要领(二)
? 讲没有保险的坏处! 尤其是给家人带来的经济上的困难、 精神上的痛苦! 误区:刻意描绘诸如:车祸的惨状、患 病之后憔悴的面孔。 这样客户只 会被“吓”呆,却丝毫体会不到没有保 险的坏处!

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要领(三)
? 故事里主人公的收入、家庭背景要与准客 户相似,容易产生认同感;
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许多成功的个案证明:
讲没有保险的坏处更能唤起客户的恐惧, 激发购买保险的欲望!

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[天堂里没有白血病]
此生难报父母恩

“顾欣绝笔”显孝心

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他叫顾欣,一米七八的个头,有一 双清亮的单眼皮的大眼睛,在朋友眼里 是一个开朗单纯、浑身散发着阳光气息 的大男孩。 今年5月8日,大学毕业在北京搜房 网工作了仅仅两个多月的顾欣,因鼻腔 突然流血不止,在中日友好医院查出患 有白血病。那一天,他哭了,对一位朋 友说:“我自己不怕什么,就是担心我 爸妈怎么办?” 他的父母是黑龙江省佳木斯市一个 农场的下岗工人。那个晚上,接到儿子 患病的消息,他们的

心像被撕成了碎片。
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父亲揣上家里仅有的8000元钱匆匆赶到 北京,母亲后脚又揣着从亲戚那里筹集到的 8万元钱,也匆匆赶到北京。他们心里反复 嚼着一句话:“倾家荡产也要治好儿子的 病!” 第一个月,他们带来的钱全部花光; 第二个月,他们回去卖掉了住房; 到第三个月,他们只能靠借贷款了。 很快,他们背上了20多万元的债务。 当借钱都已经没有着落的时候,父亲甚至想到了卖血、卖 肾……他对医生说:“身上有两个相同器官的,都切一个,留 一个我好活着,照看我的孩子。”

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聪明的顾欣从父母疲惫和焦虑的面容上,体味着他 们点点滴滴的心思。在骨髓移植和保守治疗两种方 案中,他没有犹豫地选择了后者。他对一位病友说: “我打听了,骨髓移植没有50万元下不来,而且手 术中有突然死亡的风险,这两样我父母都受不了。 保守治疗虽然复发可能性大,但费用少得多, 即使慢慢死去, 父母也不会感到 太突然。”
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11月24日下午,顾欣把挚友潘磊找来,让父母 等在门外,单独与这位朋友断断续续谈了很久,潘磊 含着泪离开了病房。 第二天,搜房网站上出现了一封令无数人震撼 的顾欣绝笔:

谁来拯救我的父母?

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提笔开始写下下面文字的时候,我知道, 我的时光无多。如果我是八旬老翁,膝下儿孙 成群,我会含笑离世。可是,我笑不出来,因 为我只有22岁……
面对每天几千甚至上万的高额治疗费用, 看着父母疲惫和焦虑的面容的时候,我清楚地 认识到距离死亡不远了……
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每晚,总要假装先睡,让陪护身边的父母也 能早点休息,偷偷地睁眼,看着父亲母亲熟悉却 憔悴的面容,眼泪禁不住地往下流。”

“谁来帮帮我的父母,让他们能无牵无挂地
活着,别为了几辈子都还不上的债务(担忧)。房

子没了,他们该住哪?本就下岗的他们难道

真要
行乞捡破烂,露宿街头吗?”

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世上不幸的人不止我一个,我想通了生死,所以
我不遗憾。只是感恩于父母,心里翻覆,没有了我,

他们该怎么继续活下去。
父母为了我辛苦了一辈子,我不舍得就这么离开,
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我还要为他们尽孝道,我还要赡养他们。这样的思绪

一直在脑海里挣扎,甚至在梦里。

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谁来帮帮我的父母,让他们能无牵无挂地活着,别

为了几辈子都还不上的债务。房子没了,他们该住哪?
本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂,露宿街头吗? 如果真是这样,我还不如早点死了,虽然说这样的话

父亲和母亲看了一定会伤心,但我确实留有遗憾……
所以,写下上面好不容易写出的文字,恳求大家

来救救我的父母!

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“绝笔”信发表的第二天--11月25日20时顾欣 走了,他是躺在母亲的怀里走的。走时,他的脸 憋得通红,攥着拳,蹬着脚,使足全身的力气喊 出了最后一句话: “爸爸妈妈,我太爱你们了!下辈子,你们 给我当儿子,我要把所有的爱都给你们!都给你 们……” 他慢慢地闭上了眼,脸上挂着两行晶莹的泪水。
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我一个人不能帮助那么多人, 但保险公司可以
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从小看多了行

侠仗义的故事,长大
后,也自认为古道热

肠,谁知道,进了保险
公司后,才真正开始

体会到帮助人的真
谛,尤其在担任主任

后,感受更深.

丈夫意外去世后

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像顾欣这样悲欢离合的感人故事对我们似乎很遥 远。但我们有没有想过,人生无法预料,有一天我们

的家人生了大病或遭遇意外,我们也要象顾欣的父亲
因为贫困只能对医生说“身上有两个相同器官的都切
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下一个,留一个我好活着,照看我的孩

子。”吗?如果
我们有足够的医疗费,结局又会是怎样?!

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“爱心”---这个曾经伴我和红领巾一起成长的名 词,在现今物欲横流的社会里,也只能靠呼吁才能听得 到了,顾欣的遭遇对他的家庭来说是100%的重创,但对 整个社会来说只不过是苍海一粟.我又能为之奈何呢?

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顾欣走了,带着对父母无限的眷恋与与内疚走了,留下了20万 的债务走了,带着对好心人的万分感激走了,他像一颗飞逝的流 星,他匆匆而过,带给了父母22年的欣慰与快乐,也为这个世界划 出了一道美丽的弧线,他的遗言 也在活着的人们心中留下了 “恒久”而温暖的绝唱…….
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整理遗物

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故事到这里似乎结束了, 因为报社的记者又在帮

我们收罗新的新闻了,明天翻开报纸,又有诸多的新
闻充斥我们的眼球,占据着我们的大脑,也许我们这辈

子很难再想起顾欣和他的父母了。

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故事真的结束了吗?当明天清晨我们打开窗户去接受着冬日 暖阳的沐浴时,你可曾想到世上又多了两个变卖房子后而居无定 所、生活无助的人,漆黑寒冷的夜里她们可能栖身于马路边,也 可能倦缩在天桥下。也许在几十年后,媒体会再次关注他们,因 为他们要在剩下的几十年光阴中忍住内心的丧子之痛坚强的活 着,用日益衰老的身体日以继夜的干活去偿还那20多万元的债
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务,等他们人如枯稿时,但愿身边的好心人再次伸出援助之手,
也能让他们和他的儿子一样,在世间划出一道美丽的弧线,给 世人留下一曲替儿还债的生命绝唱……

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寿险生涯中我曾亲眼目睹了很多这样的家庭悲剧,那些客
户多半是在生命最辉煌的时候,就遭遇到了疾病或意外事故的 打击,致使家人的生活陷入困境,实在令人惋惜!如果让我承担起 社会上这样的家庭风险,我个人的力量是做不到的,只有保险公 司才能做到!

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其实,保险的功能就是大家付出极少数的钱,交由 保险公司汇

集成庞大的财力,作合理的管理和运用,谁 有事先给谁这笔钱用,这才是真正的社会帮助和自我 帮助! 是的,我一个人不能帮那么多的人,但保险公司可 以.
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如果我办得到,我一定要
把“保险”这两个字写在家

家户户的门上,及每一位公
务人员的手册上…… 因为我深信:通过保险, 每个家庭只要付出微不足道 的代价,就可免遭万劫不复 的灾难。

丘吉尔

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保险故事三大高潮:
1.背景要相同
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2.故事中主人公拒绝的理由与客户拒绝的 理由一样
3.学会问话(事情发生以后他的爱人打电 话给我,问我还能不能买到保险?或者我 到医院去看他,他问我我还能买保险吗? 然后问客户,你说现在还能买吗?最惨的 是他年迈的双亲和幼小的孩子以后指靠谁 呢?)

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训练八:感人肺腑的保险故事
要求:三人一组(1~2~3) 角色扮演:1:业务员 2:客户 3:观察员 时间:每轮10分钟 注意:观察员不打岔,做好记录
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