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保险故事篇05-氢气球的故事&倒立20131106

发布时间:2013-12-27 11:01:08  

早会训练专题--之保险故事篇

9、“氢气球”的故事

有一个卖气球的老人,拿着一把五颜六色的气球在广场上叫卖。

每当生意不好时,他就放出一只颜色特别艳丽的气球。这是就会引来一大批踊跃的购买者。

这次老人在一阵忙碌之后,又放出一只黑色的气球。忽然一个小男孩好奇的问:“老爷爷,怎么黑色的气球也能飞上天呀?”

老人慈爱地摸着小男孩的头说:“孩子,气球能飞上天,跟颜色没关系,要紧的是它的肚子里有一口气呀!”

启示:做寿险营销的我们,不管我们出身贵贱,学问高低,相貌美丑,只要我们的心中藏着一股气,一股不会泄志气,我们就能飞上天,成为一颗耀眼的寿险之星。

10、倒立

美国有一家大百货公司门口的广告牌上写着:无货不备如有缺货,愿罚十万。 某日,有一名法国人想获得这十万元,于是他绕店一周,细细观看一番后,来见经理。开口说:"潜水艇,在什么地方?"经理领他到第十八层楼,当真有一艘潜水艇。法国人又说:"我还要看看飞船"。经理又领他到第二十二层楼,果然有一只新式飞船。法国人不肯罢休,又问道:"可有肚脐眼生在头上面的女子?"经理一下被难住,正无言以对之际,旁边的一位女店员应道:"我做个倒立给客人看看"。

打破常规思维,往往收到意想不到的效果。 例如:在推销中我们常碰到客户说:"我没钱买保险"。通常我们的回答:"怎么会呢?您看起来不像没有钱的人。"或"保险不贵啦,根本不花多少钱"等。结果往往进入拉锯战,讲价还价。打破常规的做法是: 准客户问:"我没钱买保险。" 营销员答"准客户先生,为什么您觉得您需要买保险?" 被你这么问,客户吓一跳,客户与你都很清楚,"我没有钱买"那只不过是一个借口。你打破常规思考,以确定客户的话是确定的,如果客户不想买,就无所谓有钱没钱,只有想要而不能得到,才是引发没有钱的说法。于是以其矛攻其盾,客户就乱了阵角,是你掌握了主动。

启示: 在推销中总是遇到奇奇怪怪的客户问题,有的看似无法做到,难以解决的问题,只需打破常规思维,问题就能迎刃而解

江苏分公司培训部 2013年11月06日

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