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渔歌子家具活动指导手册

发布时间:2014-01-03 16:01:30  

江苏渔歌子家具有限公司

渔歌子家具有限公司

编制: 吴闯 活 动 指 导 手 册 审核: 谷健

第1页,共21页 批准:

江苏渔歌子家具有限公司

目 录

一、

二、

三、 概述 市场调查与分析 活动目的

年终滞销品的处理

扩大经销商的地区知名度 扩大渔歌子市场占有率 卖好新品上市

调整卖场产品结构 1、 2、 3、 4、 5、

四、 活动前的准备 1、

2、

3、

4、

5、

6、

五、 确定活动运作团队 确定活动促销方案 寻找目标客户 广告宣传 针对活动的培训 活动前的卖场氛围营造与管理 附表

附件一:《市场调查要素与分析表格》 附件二《广告时间工作表》 附件三:《卖场播音列举》 附件四:《小区推广工作细节》 附件五:《物料准备与布置清单》 附件六《活动待办事项顺序表》 附件七:《活动前1天的时间安排》

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江苏渔歌子家具有限公司

一、 概述

经销商的活动状况,直接反应出渔歌子品牌在当地的品牌形象。同时,更是奠定了专卖店能否长期良性经营并获取理想利润的长久基石。能否持续走红,影响深远。

就目前公司各专卖店开业销售状况来看,反应状况和效果良莠不齐。特别是在活动高峰期,在分公司经理或业务经理分身乏术的时候,更易让某些店面因准备不充分或者不懂得专业活动策划运作而导致活动销售不充分、不理想,严重影响品牌形象、营业额,甚至打击了加盟商后期经营推广的信心。

此手册基于以上考虑,结合当前渔歌子公司实际活动运作基础模式,对各加盟商活动运作方面相关基础问题进行基本的指导。

二、 市场调查与分析

专卖店加盟前必须对当地目标市场城市状况进行充分调查,包括城市人口数量、政治人文、经济状况、风俗民情、交通状况、消费能力和习惯等等进行充分的评估调查。此外,还需对家具行业状况,也就是当地行业格局、竞争状况等进行充分调查,确立主要竞争对手和行业定位。详细的市场调查有利于公司协助分析当地市场的前景与定位。 为了便于加盟商或业务经理的调查工作,参考附件一:《市场调查要素与分析表格》

(1)通过书报、网络或找人等多种方式了解目标市场的人口数量、集中区域、经济状况。

(2)通过对目标城市的餐饮业、商场、卖场等做数量与规模的调查,从而得出目标城市的总体消费水平及消费意识。

(3)通过对装修行业关于行业规模、淡旺季、接单量的调查,分析家居产品的消费习惯。

(4)通过对可产生合作的行业品牌和产品如:房地产行业、建材市场、家电产品、婚纱影楼、婚庆公司等等的调查,分析潜在的市场份额。

(5)“知己知彼,百战百胜”,在调查中最重要的是对目标城市竞争对手的调查分析。是否有成熟的家具销售商圈或独立的家具卖场,如有其在当地的行业地位如何?经营的产品档次与品种?价格?质量?卖场大小?卖场氛围?等等。如还能进一步分析对手的优劣势,则会帮助我们更准确的判断出主要的竞争对手及制定销售策略。

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三、 活动前的准备

1、确定活动促销运作团队

首先要确定的活动促销运作的操盘手,操盘手需有丰富的整盘操作活动促销工作运作经验,全面了解各个环节,对于资源调度,节奏把控娴熟自如,能从容、合理处置各种突发事件,能充分说服经销商100%认同方案并不折不扣坚决执行,能对导购人员的实施良好的激励与管理。

2、确定活动促销方案

促销方案是整个活动促销的核心关键,是统领一切活动工作的抓手,必须在充分调研市场的基础上,周密设计,合理统筹。为确保“一炮而红”,在促销方案的制定中,务必突出方案的市.场轰动性、市场针对性,重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫。 ...............................

(1)确定活动时间及活动促销天数12月21-22号 活动天数12天

? 明确活动的日期(选择周六为宜,周日次之、周五再次)

? 明确活动持续时间(2-3天为宜)

(2)确定活动促销形式/特价产品/价格/数量

为体现惊爆促销,促销形式以特价及其衍生形式为主(具体形式项目的增减根据当地市场状况确定)。产品价格梯度:

价格设计原则:本着目的明确、设计合理、梯度清晰的原则进行,具体要求如下:

..............

(3)推荐活动内容:

方案编制特别说明:活动引爆方案在制定中,要力求突出:卖点诉求清晰、活动易于理解传达、参与简单易操作,活动项目不宜过多,以4-6个为宜。

? 特价——针对所有消费者:

目的:刺激消费,提升销量

价格及产品组合由操盘手与专卖店老板协商确定,具体原则,参照价格设计原则。 第4页,共21页

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?

目的:刺激正价产品消费,并鼓励全款支付。

使用方式:购买正价款并付全款时,可抵扣现金使用。

发放方式:开业前,走访宣导阶段,向老顾客、准顾客发放代金券。

? 目的:聚集人气,感恩重点客户,维护客情,进店吸引

形式:小区拜访时,向重点准顾客、重点老客户赠送邀请函,凭函可在促销当天前往生活馆领取精美礼品1份(礼品需精美,采购单价30-80元左右为宜,宣传价上百)

? 空单订货优惠——抓住现场未下单的未来客户(备选)

目的:抓住更广范围潜在客户,压缩竞品反击机会

形式:交定金,今后一段时期(3-6个月)买家具享受本次活动期间最低折扣及相关优惠政策。还可获赠精美礼物一份(单价30元左右,茶具等)

? 目的:汇聚人气

形式:礼品以5元左右的为宜(每日100份为宜,对外宣传弱化限量,专卖店内明示限量)

(4)确定开业促销营业额目标

? 由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定

? 目标分为基本目标与最高目标。

? 需要对目标再进行分析,便于确认收集准客户的名单量。

(5)明确导购员激励奖励办法及政策

? 由操盘手与专卖店老板确定。

? 激励政策一定要注意团队奖与个人奖的有效性与合理性。建议设立:完成最高目标团队目标奖、完成基本目标团队奖、个人基本任务完成奖、个人最高任务完成奖、个人销售冠军奖。 ? 所有奖励本着“立即兑现”的原则,在第二天晚上的表彰大会上现场兑现。

(6)确定活动促销筹备工作时间安排,落实时间管控节点

? 由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定。

(7)确定活动促销培训项目计划,明确时间安排,参与人数,住宿安排

? 由操盘手根据促销情况确定。

? 活动前一周,安排组织销售人员、导购人员参加培训。确定导购人员人数,并完成分组。 ? 活动前1天,组织全体人员进行培训激励和状态调整,承诺目标达成。

(8)明确广告发布媒介/形式/时间

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? 所有广告有操盘手根据当地媒介环境与市场竞争状况确定发布实施时机。

? 建议户外、车身、电视、货车、手机短信以统一的主题与画面出现,发挥整合传播优势。 ? 注意发布信息的公布时机,在考虑竞争对手的干扰与针对性反击的情况下,注意地毯式铺网和由疏到密进行层叠轰炸。

(9)明确所需物料/数量/到位时间

? 由操盘手负责规划物料。

? 所有物料、礼品在前5天到位

(11)明确卖场氛围布置方案

? 由操盘手和商场老板确定卖场氛围营造方案,落实时间推进计划并落实人员安排 ? 卖场氛围布置在前1天完成

(12)明确专卖店备货要求/现金储备要求

? 由操盘手向商场明确要求,确保活动产品、物资、现金充裕,效果得以保障。

在促销方案中必须进行所有组别工作事项准备T模式表确认。包括具体组别、准备事项、完成时间、责任人等。

3、寻找目标客户群

查找、锁定区域内的目标客户群,有针对性地宣导本次引爆促销信息,挖掘其中的最大销量,是引爆成功的关键。

(1)目标客户包括:活动前后3个月内准备购买家具,还未实施购买的准客户;以往购买了渔歌子家具,现在仍有新的家具购买需求的老客户(集中收集两年以上的客户资料为佳,近几个月内已购买的客户资料为避免纠纷建议最好剔除);乔迁、新婚等其他有家具购置需求的潜在客户。

(2)目标客户群的寻找方法:通过DM单、电话预约、邀请函礼品、代金券等物料准备进行资料有效收集

? 通过商场以往销售记录进行老客户资料收集整理;

? 通过家具城老板的社会资源获取目标客户的名单与联系方式(手机)、住址; ? 安排人员前往区域内所有新建小区、成熟小区,逐户进行信息收集、整理、录入;

? 安排人员在重点政府机关、企事业单位办公区域,以及当地各行业商圈及交通要道等地进行客户信息收集整理;

? 通过家具城老板的社会资源寻找家居产业链异业联盟(婚纱影楼、建材、地板、卫浴、家电、纺织品等),获取相关客户资料。同时,便于今后联盟,共同做大做强;

? 通过移动、联通客户资料平台进行客户资料收集(特别是前期短信群发中,通过设置“回复”..选项进行准客户挖掘)。

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4、广告宣传

活动前广宣方案是整个开业能否成功的核心关键,必须在充分调研市场的基础上,周密设计,合理统筹。为确保“一炮而红”,在促销方案的制定中,务必突出方案的市场轰动性、市场针对..........性,重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫,充分体现一流家具品牌的......................

气势、品质与实力以及促销力度的惊爆度。

(1)活动前广宣目的:

? 基本扫除当地的品牌认知盲区。

? 在本地市场同行业内做到100%的活动品牌知名度,留下良好的知誉度。 ? 在当地消费者心目中积累“时尚、高品质、高品位”的高端(针对4级市场)或中高端家具(2级市场)品牌形象。

? 为活动当天激发人气

? 让顾客感到实实在在的疯狂让利,货真价实的“实惠”,物超所值

? 让顾客感到家具城活动是实现家居理想的难以再遇的绝好机会

(2)前期宣传(选址结束后随即展开)

将梯帖、楼梯号牌、渔歌子家具美好家庭贴、形象广告等能传播品牌信息的广告形式发布在新建小区或重点小区。

投放车身、路牌、灯箱、看板。专卖店户外喷绘等各种广告形式。

(3)目标客户群走访宣导:(开业前6-8天)

分组深入区域内及周边所有的新建小区与成熟社区;当地重点各行业商圈;企事业单位;交通要道处发放品牌折页、带有品牌资料的纸巾包、小礼品等物料,并做现场或电话(短信)回访讲解,确保每一户知晓品牌概况、商场位置、活动震撼惊喜等信息,送上对新客户和重点老客户送上邀请函,并收集录入走访人员联系方式及其他相关信息。并将客户分为新客户、老客户分别录入。

此阶段关键:

? 确保逐户走访,分区域,分小组、定任务前往制定区域进行定向一对一宣传推广 ? 确保录入信息的真实、准确

? 重点目标客户群可技巧性多次宣导,以确保信息通达做到全面覆盖、重点突出。但应注意避免引起客户反感

? 宣导信息尽量突出实惠、超值惊喜,建议不涉及具体的产品型号及具体价格。

? 待客户对活动有所了解后,第二天,逐户对小区内所有住户进行入户调查,收集信息,并通过电话回访等形式上门赠送(或请客户进店领取)代金券或小礼品或邀请函

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? 在有条件地区,可重点利用“短信宣传平台”对活动内容进行点对点的传达。短信内容通过向目标客户群设置“回复”选项,进一步准确有效筛选准客户,实现有效宣传和进店吸引 ? 在人力充分的情况下,建议第一天可在小区入口或主要路口设置固定宣传点,进行活动信息的宣传,并向路人派发小礼品,同时进行客户信息收集

? 活动前8天-前3天,为正常宣导期,按照每日计划平稳宣导,力度不宜过大,避免引起竞品针对性跟进

? 活动前5天-前3天,逐步加大宣传力度,在活动前1—3天达到最高潮。

针对活动最有效的就是小区及街道一对一推广,正所谓“得人心者得天下”,其工作的核心就是渗透到角落,熟悉到家庭。实际上小区推广更注重细节的把控,请参考附件六:《小区推广工作细节》

(4)交通要道车体宣导(包括:自制宣传车宣导)

分组深入区域内人流最大,最黄金的商圈及交通要道(公交线路车体广告),针对目标群体发放带有品牌资料的纸巾包、小礼品等物料,并做一对一讲解,确保每一位潜在顾客知晓品牌概况、商场位置、活动震撼惊喜等信息,对提供通讯信息的乘客提供精美小礼品。将客户信息录入通讯数据库。

另通过活动内容广播文件制作,进行自制宣传车体在交通要道进行活动宣导。有条件的地区可以用宣传车领头,用公交车或出租车队列进行绕城宣传。

此阶段关键:

? 选择黄金热门公交线路喷绘、横幅等宣传是关键。线路长/经过主要市区/经过中高档小区聚集区及大型社区/途径新建小区密集

? 可配合出租车体贴膜、横幅等其他车体广告形式

? 确保收集录入信息的真实、准确

? 对重点意向性客户进行电话回访,并通过一定手段吸引入店

? 注意增加与交通公司及公交车、出租车司机的沟通与客情维护

? 活动前3-5天开始执行

(5)户外广告、电视广告:品牌形象宣传为主。传播活动的主要引爆项目、超值惊爆价格等信息。如竞争环境恶劣市场,不要明示具体的产品组合、价格、型号等细节。

? 老客户(发送3次不同内容的短信,隔日一次,发送时间在9:00-10:30期间,主要发送信息为温馨天气提示、领取代金券老客户现场获礼、开业时间特价信息等信息)

(7)晨会:有条件的地区,可以让全体员工,在每天早上8点,统一着装,进行晨练、并宣示口号。

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(8)特别策划:活动晚会

有条件的地区,可在当地广场策划聚众宣传的活动晚会,晚会可以在活动前一天晚上举办为佳。由操盘手、演出组负责执行。 5、针对活动的培训

(1)培训以签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训/统一口径培训以及销售状态培训为主;

(2)签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训宜安排在活动前1天左右进行 (3)销售状态培训一般安排在活动前一天晚上集中进行,与激励一起进行; (4)培训时间不宜安排过长,以2-3小时为宜;

(5)参与培训人员为所有参加引爆促销的工作人员,包括操盘手/生活馆老板/分公司总经理/业务经理/所有导购/安装工/司机;

(6)培训讲师可由操盘手/分公司总经理/业务经理/培训部培训十担任 6、活动前的卖场氛围营造与管理

(1)卖场氛围营造时间进度及广告物料需求表

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(2)卖场功能区划分

除销售区外,其余每个区需要在其区域内最醒目位置,放置明显的功能区名称标示牌,方便消费者识别,加速人员有序流动。

五、活动开幕工作

开幕工作就好比踢球的“临门一脚”,没有踢好这一脚就等于前功尽弃。 同时要将前期工作人员重新分组设置以便于活动的现场管理工作,由操盘手负责各小组人数及人员名单,分组如下。

(1)销售组:销售组长要在活动前做好开单流程、当地产品卖价的公布,销售人员由导购人员组成,负责现场接受咨询、跟进、签单、带领顾客参加活动。

(2)收银组:负责核单、现金收取、记帐,并做好处置开辟临时收银区的准备与人员储备。一般情况,收银员需要兼顾完成记帐工作,核单与收银应分设不同人完成。收银建议邀请银行人员配合;另可开设“VIP通道”进行大单、大款收银,由专卖店老板或亲信人员担任。

(3)物品组:负责抽奖活动顺利、公平的开展;负责奖品或礼品的发放、管理、登记、数量清点。

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(5)接待后勤组:负责落实促销期间的定餐、住宿安排、叫早服务、会议场地、贵宾接待;外地参与人员的回程车票预定;筹备期、活动期间的车辆调度;负责饰品、价签正常标准展示,卖场的清洁,秩序井然。

(6)现场管理组:对销售各环节进行全盘管控(此也为机动组)。制定接待流程、签单流程、收款流程等销售流程和管控。负责各环节出现的意外现象处理和应急危机处理。及时制止竞争对手可能出现的破坏活动。负责因无人接待或其他原因导致的落单、跑单人员的追单工作;负责突发紧急事件的处置;负责监控剪彩过程。

2、第二阶段:活动期间

在此期间,操盘手一是要注意协调现场的工作人员来保证活动的顺利进行;二是要准备在活动第一天闭馆后的工作安排。

(1)活动现场管理注意事项

活动期间各小组还要特别注意以下相关事宜:

? 销售组:

导购人员根据当地专卖店具体情况用统一口径进行签单。

不宜在某单一客户上消耗过多时间(半小时为上限)。如有其难以决策的情况,将客户交由操盘手负责。

在销售过程中,若顾客太多疑问可引向接待咨询台询问清楚后再来挑选购买;导购人员重点工作只是——签单销售。

由于现场爆破消费人员过多,不乏冲动购买者,导购人员需抓紧一切时间进行签单销售,建议不带领代替顾客交款,由顾客自己去收银区自行交款。

? 接待后勤组:

短信通告9:00-10:30,向所有录入的新老客户再次发送短信,强调今天活动信息及优惠让利力度。

工作餐活动当日活动闭馆前,统一由后勤人员采购工作餐,划定区域食用。 保障餐桌、茶几及接待区域的饮用水、食物供应充足

? 收银组:

核单与收银共处一处,独立完成。收银员兼顾记帐。如遇到人流过多,收银人手可能不足的须报告操盘手,尽快开辟备用收银区域,补给收银人员,杜绝人员过多,收银时间过长,客户跑单现象。收银员可邀请银行专人负责(点钞机),同时有专人进行记帐工作。

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如遇到人流过多,很可能出现排队交款现象。可现场开辟备用收银区域,补给收银人员。同时,若交款人员过多,排队过长,可组织专人对排队等候顾客进行服务(如及时送水、送小礼品和陪聊等),控制顾客情绪,避免恶性流单。

收银时,需及时做好款项统计,包括各导购员个人签单数额统计等,方便后期销售统计并及时在晚上的销售会议上进行奖惩兑现。

? 现场管理组:

安保人员确保现场秩序井然,不发生推挤,踩踏。维护广告、物料(气拱门、太阳伞、海报吊旗等)、饰品正常准确使用、饮用水/食物补给,防止家具人为破坏。

现场控制人员,需要注意防止大量人员群聚在某一固定小区域,一来避免动线受阻,妨碍正常销售展开,二则防止安全事故发生。

卖场内广播,除播出温馨轻音乐外,可间断播出最新销售进度状况和优惠活动信息,营造热卖氛围。

限量特价产品旁,可张贴醒目空白海报1张,导购员每卖出一件特卖限量产品,都要在海报上写上自己的姓名与销售产品数量,公示销售进度,销售最后一件此特价限量产品的导购在海报上签名后,还须写上“已售完”字样。

保证各产品标价签不位移,不破损,信息准确。

? 物品组:

礼品发放可在店内、店外多处进行, 店内也可在不同位置进行发送。切忌因发放礼品导致正常销售签单受到冲击影响,避免动线受到干扰。

? 特别提醒:

关于活动引爆前是否签单:这一阶段,告知希望下单的消费者活动当日的促销力度前所未有,这个阶段属于厂家蓄势阶段,统一安排不予签单。如特殊情况,可灵活应对。另促销活动中的所有项目内容,均是以相应单据作为流转依据的。为避免有人冒充,恶意制造假单,各小组负责人,本着“谁在岗,谁签字”的原则,除填制记录正常的活动信息外,都需要在各自负责的环节所发...........................生的单据上签字备注。 .........

(2)活动第一天闭馆后的时间是承前启后的关键时刻,对次日的销售影响重大。首先需要对卖场进行清理,整顿,恢复活动前的最佳状态完成一下事项。晚饭后,由操盘手召集全体参与人员参加总结会议。会议的氛围保持轻松、融洽的基调。 会议议程如下:

? 由操盘手公布当天的营业成绩。

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? 按照前一天的承诺,各小组成员兑现承诺。(完成目标的小组,由专卖店老板微笑着进行现金奖励兑现;未完成目标的小组,由承诺人亲自完成处罚。同时,全分公司业务人员、操盘手、专卖店老板共同接受以上处罚。)

? 公布第二天的营业目标。基本目标与最高目标为第一天的1/3为宜。 ? 所有人员按照前日要求进行目标确认,公开承诺。

3、第三阶段:活动结束后

促销活动结束后,商场将进入日常的管理工作。良好的习惯要在一开始就养成,这将有利的保障后续工作中人员积极稳定、市场推广有序、顾客信息准确、维护卖场形象等,同时也是我们不断总结创新的关键时刻。

(1)活动结束当天:

? 活动结束当晚,全体人员集体庆功;

? 专卖店老板向所有参与人员派发兑现奖励现金; ......

? 向所有参与人员发放“活动纪念品”(价值30元左右) ......

(2)活动结束第二天:

? 所有活动氛围全部拆除,所有促销政策全部停止,价格恢复原价,严禁活动延续; ? 操盘手与专卖店老板及相关人员,举行总结会;

? 对所有订单进行清点梳理,落实送货要求,务必让每位顾客满意,防止退单现象。

(3)分公司人员回到驻地后,召开专题会议,总结优点,找出不足,为下次促销积累经验。

促销成功的关键

在于执行

在于细节的把握

在于不断的经验积累与措施完善

附件一:《市场调查要素与分析表格》

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附件三:《卖场播音列举》

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附件四:《小区推广工作细节》

第一步:发放DM单,收集客户档案样表:

第二步:电话沟通预约发放邀请函的时间地点

您好!请问是×先生吗?(得到肯定)我是渔歌子家具的家居顾问小×,现在打电话打扰您非常抱歉!我们在×月×日举行活动庆典及新老顾客促销酬谢会活动,您是我们的应邀贵宾邀请您到时参加,请问送到您办公室还是送到您家里?(得到回复)谢谢!祝您工作顺利! 第三步:发放邀请函

可以在邀请函内放3张券包含礼品卷、代金卷、 优惠卷。礼品券用于顾客来店就送礼,增加开业人气;代金券用于只要购买产品就可以抵用,拉动开业期间的购买人气;优惠卷用于购买达到XX金额时可以再优惠XX折扣。

特别提示:为了体现3张券的“珍贵”,让顾客不愿意错过(即便他自己不用,他也会想办法赠送给他的朋友),请在发放邀请函时一定要亲自交给顾客,不可以通过物管、收发室等。 第四步:电话邀请;

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您好!请问是×先生吗?(得到肯定)我是渔歌子家具的家居顾问小××,我们在×月×日举行开业促销活动,到时邀请您参加,并带上邀请函,到时会有礼品相送,我会在门口等候您!!谢谢!祝你工作顺利! 第五步:短信邀请;

短信内容:您好!渔歌子家具×月×日XX活动,特恭候您!届时好礼相送!祝合家幸福! 您的朋友:小××。 附件六《活动待办事项顺序表》

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附件七:《活动前1天的时间安排》

(1)8:00-16:00所有人员完成专卖店摆场。并按照活动分组计划,完成分组。

(2)9:00-10:30(也可选择下午16:00左右以及第二天08:00左右),向所有录入的新老客户发送短信,强调明天活动信息及优惠让利力度。

(3)16:00-17:00 清场,开始通过广播,告知顾客以下信息“为了更好地准备明天的活动,为顾客提供能好的产品与服务,今天的营业结束时间为17:00。给您带来的不便,敬请谅解”,敦促导购人员在16:50前尽快签单或由其对所有场内消费者进行劝导离场。

(4)17:00-18:00卖场形象的最后整理。

? 完成所有产品,包括内外的地毯式检查。确认安装完毕,零件完好,表面清洁。

? 检查所有饰品的摆放位置,确认完好,整洁。在所有餐桌、茶几上方置纯净水,糖果,供顾客免费食用。摆放花篮等物料。

? 检查所有产品的型号、标价是否准确。标价签的位置是否一致标准。所有标价签建议用透明胶布粘贴在产品的右上方,价格宜用打印,不宜手写。

? 实地演练,现场分区签单/交款/抽奖全过程实地演练。参加促销的销售队伍与导购员全部到位,熟悉场地与促销具体信息,掌握活动日程安排及管控细节。销售人员每人完成定单的规范填制检验考核。收银人员完成收银区域,收银器材,收银单据的检查。音效/视频人员检查物料/设备运行。电工检查电源,线路,确保万无一失。

? 进行清洁打扫

(5)18:00-19:00晚餐时间

(6)19:00-20:30激励培训(宾馆或专卖店)

全体人员参加激励培训,此培训非常重要,直接决定促销的成败,需要所有人员全心投入。

培训过程中的流程及要点:

? 须统一传播口径:所有人员需要对促销DM内容全面熟悉掌握。特别需要对包括床垫价格、沙发加减尺寸或更换面料,套件产品中单件单价等消费者可能提出的微调要求,作明确的了解。

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? 确认分组:将所有导购人员进行分组确认。为形成奋勇争先的良好竞争氛围,建议将所有导购员分为2个组,进行团队PK。

? 公布营业目标:目标包括总体营业基本目标,总体营业最高目标,个人基本营业目标,个人最高营业目标;

? 公布激励政策:团队奖团队中每个成员都有份;个人奖所有导购人员共同参与评选,不再以分组分布评选。

? 公开承诺:分组进行组员公开承诺。签订承诺书,宣誓承诺誓言,并每人录像进行取证。承诺现场,严肃,庄重,承诺人须表明未达到目标任务的处罚内容。

? 发放销售工具:每人配发计算器/订货板/笔/卷尺/订单/DM单(夹于订货板内,便于查询)

? 全员各就各位,进行现场实战演练。销售人员每人完成定单的规范填制检验考核。收银人员完成收银区域,收银器材,收银单据的检查。音效/视频人员检查物料/设备运行。电工检查电源,线路,确保万无一失。

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