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芝麻开门上集

发布时间:2014-01-05 12:03:47  

芝麻开门上集

课程大纲
一.课程导入 二.客户开拓方法回顾 三.如何快速收集名单 四.如何接近准客户 五.课程总结

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一、课程导入

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一、课程导入
大到麦当劳、肯德基、星巴克,在选 址上首先要求地段繁华、人流量大。 小到自营食品、百货、服饰小店也要 选择人流比较集中的区域来经营。

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一、课程导入
准客户有那些特征?
有爱心、 平易近人、 有责任感、 有父母、 有小孩、 …… 符合公司投保规定的人 有能力缴纳保费的人
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二、客户开拓方法回顾
客户开拓方法 缘故法 转介绍 ……

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岗前训练:缘故法接触客户的优势
1、易接近 2、易获得客户的资讯 3、信任度高 4、成功的概率较高,不容易受打击

回顾

5、累积销售的经验

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衔接训练:缘故客户来源分析
乡 友 亲 同
休 闲旅 游 的 伙伴

回顾


朋 亲

邻 居或 曾 同 乡者

认 识且 有 交 情者


家 族亲 戚
有 组织 的 团体

族 同
求学进 修 认识者 工 作或 服 役 认识 的 对象


业 务或 生 意往 来 对象










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岗前训练:主顾开拓(P)之转介绍
回顾 介绍法 请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人,推荐他 们的熟人做你的准主顾的方法。 特征: 借用他人的影响力 延续主顾,建立口碑 要领: 人际关系大整合 确立优质服务观念 广结善缘
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转正训练:转介绍的重要性
(一)转介绍的优点
不容易被拒绝 索取名单真实性高 接触较容易 ……

回顾

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衔接训练:如何进行转介绍
(二)转介绍的时机
已经成交后

回顾

顺理成章要求介绍
每次面谈结束时 送保单时、期满金、理赔金、保护出院时

当保护对保障有疑虑、不了解内容、或是想要
解约时 未成交时 计划书送出后,客户拒绝投保时
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二、客户开拓方法回顾

计划100

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计划100(一)
一、还没签单的客户,打√

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名单上的人为什么不签单?
据LIMRA统计,一般从初次接触到促成,需要 面谈四—五次方能成功签单。 缘故客户拜访四—五次的签单率在26.6%以 上。 并不是没有客户,而是我们没有去见足够多 的客户,见客户的次数不够。 你要继续拜访吗?要放弃这些属于你金矿上的 财富吗?

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计划100(二)
二、你还能写出多少名单?

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计划100的真谛
计划100告诉我们,从加入保险业开始, 我们就要储备100个以上的名单,只有足 够的客户名单才能让我们的客户资源不枯 竭。

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三、如何快速收集名单
研讨:如何快速收集名单,让计划100保持 100?

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(一)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 有频繁交易往来的人 偶尔有交易往来的人 调查法认识的人 咨询法认识的人 在社会上相关联的人

学校同学 以前公司的熟人 自己和配偶的亲戚 配偶的熟人 兴趣相同或同样喜好的人士 部队同事

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(二)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 健身认识的人 美容院认识的人 舞蹈、乐器培训认识的人 烹饪班认识的人 考驾照认识的人 电脑学习班认识的人 外语学习班认识的人 跆拳道学习认识的人 一起等公交车、地铁、出租车认识的人 一起坐公交车、地铁、出租车认识的人

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(三)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 邻居 同住一个小区认识的人 网上认识的人 旅游认识的人 做义工认识的人 搬家公司的咨询认识的人 商展会认识的人 专业人员 所属俱乐部认识的人 社团认识的人 通过宗教组织认识的人 车友会认识的人
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猜一猜
很多人都能成为我们的名单里的准客 户 可不见得你能找到所有的人,例如车 友会不一定适合所有人。 从过往经验看,现阶段有两种渠道成 本最低、效果最明显、收集名单最多 、最快、最符合我们的。 你猜到是哪
两种方法了 吗?
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最有效的渠道

调查法

咨询法

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渠道一、调查法
?调查问卷是接触客户的理由 ?使用目的在于打开话题,搜集资料 ?不同环境应做不同设计 ?使用过程中要发散问题,发掘资料

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调查法(一)-1
健康保障问卷使用话术
? 动作:点头或鞠躬致意 ? 业务员:先生,您好!我是太平洋寿险的调查 员,我今天来的目的是找社会上各个行业和层 面的老百姓了解一下,人们对与社会医疗保障 制度的看法。可否请您谈一谈您的高见。 ? 结果:1.客户反对:道歉后离开 2.客户同意:拿出问卷调查表

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调查法(一)-2
健康保障问卷使用话术
(情况一) ? 客户:不好意思,我也不十分清楚。 ? 业务员:这样啊,看来医保普及宣传力度还 很不够,那我用几分钟为您简单解释一下, 以便以后您能充分知道自己应享有的权利, 您看好吗? ? 客户:那你就说说吧。

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调查法(一)-3
健康保障问卷使用话术
(情况二) ? 医保好是好,但我听说很麻烦,平常看病要自己掏 钱,住院要先垫钱,还有“门槛费”,审核又严,这 也不报,那也不报,七扣八扣也报不了多少,最后还 得跑断腿,看脸色。 ? 看起来,我找对人了,您对医保的确了解不少呢,请 教您一般是如何来弥补医保的不足?

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调查法(二)-1
调查法使用时的注意事项:
? ? ? ? ? 目光:注视客户 表情:面带微笑 肢体语言:动作不要太大,以免造成客户的压迫感 笔的运用:指到重点,不要乱挥舞,说明时应用笔尖引导 客户目光,不可用手指 姿态:站姿端正,一手托住展业夹,另一只手握笔 坐姿与 客户成45度角,

在客户右边,左撇子相反

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调查法(二)-2
调查法使用时的注意事项:
? 资料准备:充分而详尽(展业夹齐备) ? 语调:生动、兴奋、抑扬顿挫(特别注意客 户不专心时要稍作停顿) ? 服装仪容:整洁大方、与环境相配合 ? 态度:诚恳但不卑微 ? 时时观察客户反应,赞美应始终贯穿在整个 调查过程中。

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调查法
别忘了!
搜集回的调查表要整理 用计划100的标准给准客户打分 区分出A、B、C、D类客户 安排A、B类客户的回访

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渠道二:咨询法
特点: ? 以宣传的方式行销 ? 较为缓和的渗透方式,减轻业务员 与客户方的心理压力 ? 为社区陌拜做了铺垫

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咨询法(一)-1
咨询法物资配备
展台:条桌一到两个 横幅:“太平洋家庭理财咨询” 广告遮阳伞:一到两个,有太保标志 易拉宝:公司简介、产品介绍、保险理财 观念等 ? 产品彩页:若干 ? 客户资料登记表:若干 ? 问卷调查表:若干 ? ? ? ?
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咨询法(一)-2
咨询法使用要领
?集体行动 ?形象专业、统一(如:司徽、公司形象帽等) ?选择展台地点 ?若到小区要与小区物业事先联系好 ?要有持续性(忌打一枪换一地) ?寻找创意

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咨询法(二)
别忘了
回访! 回访! 再回访! 没有回访便毫无意义。

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想一想?
通过调查法、咨询法收集的客户名单, 拜访前你会面临什么问题? 害怕拒绝?

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心理障碍剖析
从自己的心理看:

什么因素阻碍你开口?
这样会不会令客户反感? 我会不会太鲁莽? 他会不会拒绝我? 客户会不会觉得我太现实了? 客户会不会被我吓跑了?
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心理障碍剖析
从客户的心理看: 对营销员的不信任

对掏钱这一动作不愿意

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四、如何接近准客户
如何排列名单的优先拜访顺序?
1、为客户打分 2、根据《计划100》的划分标准,将你 的客户进行分类 3、分出A1-A9的客户

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四、如何接近准客户
通过调查法、咨询法收集的,名单,我们 该如何接触?
?介绍自己 ?了解客户 ?而不是推销! ?只有当客户不再陌生以后,销 售活动才能开始!

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四、如何接近准客户-行销金句
1-1 调查问卷的客户接近行销金句 (客户接受版) 业务员:先生/小姐,您好!我是太平洋寿险公司的客户经理大 卫。 客 户:什么事? 业务员:上次您填写我们公司的调查问卷,很开心地告诉您,您 被抽选为幸运嘉宾,获得一份精美礼品。请问今天还是 明天送给您呢? 客 户:送给我吧。 业务员:请问您的地址? 客 户:北京路88号。 业务员:今明两天将有客户经理专门为您办理,届时请您留意一 下工作人员的工作证。 客 户:好的。 业务

员:谢谢!祝您好运!再见!

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四、如何接近准客户-行销金句
1-2 调查法的客户接近行销金句 (客户拒绝版) 业务员:先生/小姐,您好!我是太平洋寿险公司的客户经理 大卫。 客 户: 什么事? 业务员:上次您填写我们公司的调查问卷,很开心地告诉您, 您被抽选为幸运嘉宾,获得一份精美礼品。请问今天 还是明天送给您呢? 客 户: 不用了。 业务员: 没关系,下次有好的机会,我们再打电话给您,祝您 好运!再见!

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四、如何接近准客户-行销金句
1-1 咨询法客户接近行销金句(客户接受版) 业务员:先生/小姐,您好!我是太平洋寿险公司的客户经理 大卫。 客 户: 什么事? 业务员:上次您在我们咨询台填写的问卷,根据您的选项,您的 得分排前,获得公司“理财讲座”两张门票,现场还会有 丰富的抽奖活动,请问今天还是明天送给您呢? 客 户: 送给我吧。 业务员:请问您的地址? 客 户:北京路88号。 业务员:今明两天将有客户经理专门为您送上门票,届时请您留 意一下工作人员的工作证。 客 户: 好的。 业务员:谢谢!祝您好运!再见!

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四、如何接近准客户-行销金句
1-2 咨询法客户接近行销金句(客户拒绝版) 业务员:先生/小姐,您好!我是太平洋寿险公司的客户经理 大卫。 客 户:什么事? 业务员:上次您在我们咨询台填写的问卷,根据您的选项,您 的得分排前,获得公司“理财讲座”两张门票,现场还 会有丰富的抽奖活动,请问今天还是明天送给您 呢? 客 户: 不用了。 业务员:没关系,希望以后这样的幸运机会还会降临到您的身 上,祝您好运!再见!

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角色演练

学员一对一演练

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五、课程总结
一.课程导入 二.客户开拓方法回顾 三.如何快速收集名单 四.如何接近准客户 五.课程总结

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五、课程总结
培育市场、培育客户

“财”有取之不尽、源源不断的财富。

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