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交叉检验方法讲义

发布时间:2013-11-11 09:36:43  

交 叉 检 验 技 术

交 叉 检 验

1· 交叉检验的概述 2· 交叉检验的内容
2.1 · “软信息” 2.2 · “硬信息” 2.3 · 借款用途

3· 常用的交叉检验 4· 总结

1· 交叉检验的概述

1· 交叉检验的概述

为什么要进行交叉验证

信息不对称

1· 交叉检验的概述

信息不对称的表现形式
?客户 ?调查人员 ?管理人员

≠ ≠ ≠

?调查人员 ?审批人员 ?流程参与人员

1· 交叉检验的概述
如何验证信息? ? 比较不同的信息来源(通过不同途径) ? 评估提取到的信息是否正确 目的: ? 考察还款能力 ? 考察还款意愿(道德)

贷款决策

1· 交叉检验的概述

解决信息不对称的前提条件
了解你的客户: ? 了解客户的经营模式 ? 了解客户的销售模式

2· 交叉检验的内容

2· 交叉检验的内容 ? 基本信息 ? 经营信息 ? 财务信息 ≠财务报表

? 软信息
(非数据)

? 硬信息
(数据/指标)

2· 交叉检验的内容 检验的原则
随时随地交叉检验 1.软信息:
1)密切观察 2)关注细节 3)应用常识 4)软信息与财务信息是否匹配

2.财务信息 (涉及到财务比率):
把资产负债表、损益表、现金流表关联比较,比较随着时间推移 数据的一致性,并把客户要求的贷款与获得的数据相比较。

2· 交叉检验的内容 2.1 · “软信息”
软信息: 是指不能用准确的硬指标来表示的信息, 是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。

2.1 “软信息”

“软信息”

基本信息

经营信息

2.1 “软信息” 基本信息
? ? ? ? ? 年龄 籍贯 教育水平 婚姻状况(家庭) 性格

2.1 “软信息”

案例一
客户名称:张某 主营业务:数码产品销售 主营业务收入:10万元/月 毛利润率:10% 支出:房租2000元/月、员工工资2000元/月、房贷1800 月、车贷1200/月 家庭状况:单身 家庭情况:已婚,女儿上小学;张某的妻子月工资2500 元;父亲身体健康状况较差。

2.1 “软信息” 基本信息

? ? ? ?

他人对其评价 社会地位 不良嗜好(不良记录) 经营以外的收入/支出

2.1 “软信息”

案例二
客户王某,XX市人大代表,经打听为人老实忠厚,爱好 骑行。 客户刘某,XX市人大代表,据说欠外债30万,爱好骑行 。 客户张某,XX市人大代表,经打听做人讲义气,爱好自 由搏击。

2.1 “软信息” 经营信息
从业经验: ? ? ? ? ? 从业时间 从业历史 入行原因 对行业了解程度 未来的经营计划是什么?

2.1 “软信息”

案例三
客户王某,从手机销售1年,之前在手机卖场工作3年, 未来计划扩大店面,可能的话开分店。 客户刘某,从手机销售1年,之前烤地瓜3年,未来计划 继续稳定经营。 客户张某,从

手机销售1年,之前烤地瓜3年,未来计划 手机店里代卖烤地瓜。

2.1 “软信息”

经营信息 行业区分:
生产加工 批发零售 服务/技术

2.1 “软信息” 生产加工 组织架构 经营记录 上游下游 淡季旺季 行业壁垒 结算方式 销售模式 消耗/产能 技术含量 关联行业 物流运输

……

2.1 “软信息”

批发零售 组织架构 经营记录 上游下游 淡季旺季 行业壁垒 结算方式 销售模式 同业竞争 关联行业 货物存储 存货周转

……

2.1 “软信息”

服务/技术
组织架构 经营记录 上游下游 淡季旺季 行业壁垒 结算方式 经营内容 技术壁垒 物料消耗

……

2.2 “硬信息” 2.2 · “硬信息” 财务信息 ≠ 财务报表

账账、账证、账实

2.2 “硬信息” 财务数据—资产类
现金:现金等价物、结算方式、常用银行 应收账款:客户、关系、账龄、凭证 预付账款:客户、关系、账龄、凭证 存货:种类、数量、质量、存放方式 其他:其他应收 应收票据

固定资产:种类、质量、权属(抵押与否)

2.2 “硬信息” 财务数据—负债类
对外借款:债权人、债权质量、不良记录 应付账款:客户、账期、账龄、质量、凭证 预收账款:客户、账期、账龄、质量、凭证 应付工资:结算方式、金额、周期

2.2 “硬信息” 财务数据—收入与支出
收入:淡旺季、结算 成本:采购周期/条件、结算 ----应收账款/应付账款/存货/产能/费用/

2.3 借款用途 2.3 · 借款用途
借款用途: 是指贷款的具体去向。它反映贷款用于解决生产 经营活动哪一方面的资金需要,反映贷款同哪些生产 要素相结合,反映贷款用在再生产过程哪个环节上。

2.3 借款用途
借款的原因? 缺钱

买了房 出事故
买了地

炒股
赔本

接大单
买了车

包二奶 新项目

3· 常用的交叉检验

3· 常用的交叉检验

营业额(销售额)的交叉检验: ? 比较周、月、年销售额 ? 生意当天收入的现金×每个月营业的天数与月销售额 -------存款、现金与当期的销售 (适用于现金结算,生 意起伏不大的客户,如零售、餐饮)

3· 常用的交叉检验

? ?

?
?

比较现有的文件(如账本、销货单)与客户的讲述 提成工资与销售额 某主导产品的销售/其所占的销售比例与总销售额 营业额与应收账款、存货的关系是否合理

3· 常用的交叉检验

? 贸易行业(含批发及零售行业) 1、按时间比较销售额(每日、每周、每月、每年…..)
2、按类型比较销售额—零售及批发占比 前提是知道零售或批发的具体 营业额 3、按产品比较销售额—各类产品的占比 前提是知道某一产品某段时间 的具体营业额 4、通过进货额检验(期初存货--期末存货+期间进

货)/成本率 5、通过当天的现金检验(注意:分析当天所处的淡旺季)

3· 常用的交叉检验

案例四
在4月30日拜访客户,客户介绍说: 我专营一家上海知名品牌的儿童服装,利润不错,进价100,卖200; ? 每年2、5、6、10、11月是生意的旺季,其他月份是平季; ? 旺季每月的营业额3万,平季2万 ? 上周我去外地旅游,妹妹看店的时候记了帐(通过获得上周的销售记 录,营业额汇总为5000元); ? 从客户给上游供应商客户的汇款流水中看出,客户过去12个月共汇出 15万元; ? 请给出你的评价!

3· 常用的交叉检验

? 生产及其它加工行业
1、通过生产能力、工作时间检验销售额; 2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额; 3、通过积累现金、存款检验销售额(说明:如客户手头现金存款15万, 是当月的现金销售收入,而现金销售额占销售总额的50%,如此能推 出当月营业额); 4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额; 5、通过进货检验销售额。如原材料的消耗检验(选一种其中必要的辅 料或元素—(电费)的进货额做比较)

3· 常用的交叉检验

案例五
客户老张: ? 我长期为一家工厂做钢结构件加工,毛利率30%,一个月能加工1万 个标准同类型零件,每件售价5元,月营业额5万,产品没有淡旺季; ? 我有3台同类型机器,都能用; ? 有4个工人,两班倒工作。每人工资底薪500元,计件绩效100件给50 元,四个员工上个月计件绩效分别是750、1200、1300、1750 ? 我原材料从浙江采购,上年共汇款41万元 ? 请给出你的评价!

3· 常用的交叉检验

? 服务型及其它服务行业
1、通过每日进货额检验 2、通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额逻辑检验 3、通过上座率及平均消费额做逻辑检验 4、通过 必点产品做逻辑检验 5、通过碗、筷等做逻辑检验 6、通过主要工作人员的工资做逻辑检验 7、通过分析当日的人流量做逻辑检验

3· 常用的交叉检验

? 客运或货运行业
1、通过里程表、油表检验 2、通过每日、每月加油(汽油、柴油、天然气费用)与百公里油耗逻 辑检验 3、通过上座率及平均消费额做逻辑检验 4、通过 汽车检测、维修、保养、换机油的频率做逻辑检验 5、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做逻辑检验

4 ·总



总结一下交叉检验的方法
? 口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致, 如:是否和原始单据、发票。银行对账单、经营记录等 相一致,或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户 生活水平是否匹配相比较,把经营记录与实物相比较 ? 客户提供的不同时间的数据是否互相矛

盾。如每天的营 业收入累计是否与每月的营业收入大体相同,启动资金 加上每年的利润、减去每年的非商业支出是否与实有权 益大体相同;

4 ·总



总结一下交叉检验的方法
? 客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。 如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均 水平的差别 ? 不同的人对同一问题的回答是否基本一致,如客户家庭 成员对贷款的目的的说法是否一致、客户的合伙人及客 户对营业额、利润的说法是否一致

4 ·总



总结一下交叉检验的方法
? 客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销 售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度 是否匹配;营业额与应收账款的关系是否合理;营业额 与库存水平之间的关系是否合理; ? 客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理,例如: 员工数量与营业额、固定资产与营业额,每月电耗与月 营业收入等;

4 ·总



总结一下交叉检验的方法
? 交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾,但更重 要的基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入 品价格、出售商品价格的深入了解,而这些因素是不断 变化的,因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进 行有效的交叉检验。 ? 交叉检验的依据来自于信息支持性文件(如收据,发货 单等)和同各个与需要检验信息相关的第三方的交流信 息(如家庭成员对企业经营、贷款用途的描述,供应商 和交易者对交易的描述等)。

4 ·总



总结一下交叉检验的方法
? 进行交叉检验的方式有很多: ? 对于一个财务数据或比率(如销售额),可以做更多的 交叉检验。 ? 不同的行业,有其特殊的交叉检验(如生产行业中生产 成本的检验)。 ? 因此,要求大家在实践中不断发掘和总结






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