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如何写出让投资人心动的商业计划书

如何写出让投资人心动的商业计划书

如何写出让投资人心动的商业计划书
对 于 大 部 分 创 业 者 而 言 ,早 期 最 重 要 的 事 情 之 一 就 是 获 得 专 业 天 使 投 资 机 构 的 认 可 ,并 获 得 一 笔 能 够 保 障 产 品 顺 利 推 出 的 资 金 ,完 成 从 0-1 的 过程。 而 BP 则 是 接 触 投 资 人 的 第 一 步 ,也 是 最 重 要 的 一 步 。关 于 BP 写 作 技 巧 的 论 述 ,市 场 上 有 着 形 形 色 色 的 说 法 ,各 类 模 版 可 以 说 是 汗 牛 充 栋 ,但 是 否 真 的 有 效 呢 ? 根 据 我 们 长 期 接 触 投 资 机 构 和 创 业 项 目 的 经 验 ,被 投 中 项 目 的 BP 在 风 格 上 并 没 有 太 多 的 共 性 :
有 形 式 美 观 甚 至 设 计 华 丽 的 ,也 有 极 其 简 单 纯 粹 辅 助 创 始 人 演 说 的 ;有 通 过 展 示 经 营 数 据 的 和 详 尽 的 行 业 数 据 做 佐 证 的 ,也 有 简 单 粗 暴 列 财 务 报 表 的 ;有 大 写 特 写 未 来 愿 景 和 潜 在 市 场 份 额 的 ,也 有 依 托 资 源 能 力 和 当下机会有一说一的。
但 这 些 BP 风 格 迥 异 的 项 目 最 终 都 顺 利 的 拿 到 了 融 资 , 究 其 原 因 往 往 并 不 是 B P 做 的 很 出 彩 ,而 是 项 目 本 身 好 的 同 时 B P 又 恰 到 好 处 的 将 核 心 竞 争 力 呈 现 了 出 来 ,又 恰 到 好 处 的 投 递 到 懂 行 的 投 资 人 手 中 。而 那 些 被 投 资 人 丢 进 “ 垃 圾 箱 ” 的 BP 通 常 也 是 项 目 本 身 出 了 问 题 , 或 者 压 根 没 有 把核心竞争力充分体现出来。
毕 竟 ,B P 只 是 一 个 初 步 接 触 的 形 式 ,基 于 B P 呈 现 出 来 的 内 容 是 有 限 的 , 创 业 者 费 尽 心 思 去 设 计 BP 无 非 是 想 用 最 快 的 时 间 吸 引 到 投 资 人 , 进 而 产 生 更 进 一 步 的 沟 通 。 那 么 既 然 成 功 获 取 融 资 的 项 目 BP 呈 现 出 来 的 共 性 并 不 多 , 是 不 是 就 意 味 着 好 的 BP 没 有 标 准 呢 ? 并 非 如 此 。

更 容 易 赢 得 专 业 投 资 机 构 青 睐 的 BP 有 个 相 对 统 一 的 标 准 , 那 就 是 通 过 BP 可 以 呈 现 出 来 以 下 内 容 : 商 业 逻 辑 清 晰 且 得 到 了 初 步 市 场 验 证 。
一、商业逻辑清晰
专 业 投 资 人 投 钱 就 是 为 了 商 业 上 的 回 报 ,所 以 商 业 逻 辑 清 晰 是 最 为 重 要 的 。不 同 项 目 在 不 同 机 构 的 眼 中 是 不 太 一 样 的 ,也 就 是 说 投 资 逻 辑 有 所 不 同 ,但 最 基 本 的 逻 辑 是 相 同 的 ,就 是 一 个 有 可 能 成 功 的 项 目 至 少 从 商 业 层 面 上 是 逻 辑 自 洽 的 。逻 辑 自 洽 的 项 目 可 能 会 是 一 个 看 起 来 美 的 泡 沫 甚 至 骗 局 ,但 逻 辑 无 法 自 洽 的 创 业 则 通 常 意 味 着 项 目 在 未 来 很 容 易 某 个 环节出现问题。那么清晰的商业逻辑的具体表现是什么样子的呢?
简单说,有三个特点:
1、 变 现 路 径 闭 环
创 业 初 期 不 奢 求 商 业 模 式 是 非 常 清 晰 的 ,但 变 现 路 径 至 少 要 是 清 晰 可 见 且 可 以 形 成 闭 环 的 。创 业 者 在 刚 开 始 创 业 时 都 会 更 喜 欢 谈 企 业 愿 景 和 行 业 前 景 ,这 个 可 以 理 解 ,但 愿 景 和 前 景 是 一 个 很 模 糊 的 表 示 ,好 的 企 业 愿景和行业前景只能证明你和同赛道创业者有相对接近的目标和认知。 但 不 代 表 你 能 在 这 个 赛 道 活 下 去 ,更 不 能 代 表 你 和 其 他 创 业 者 站 在 同 一 起跑线。
下 面 举 个 例 子 , 简 单 说 明 一 下 什 么 是 变 现 路 径 闭 环 。 某 细 分 行 业 SAAS 创业公司在创业初期预设了三种变现路径:

路 径 一 : 产 品 研 发 — — 投 放 测 试 — — 做 标 杆 客 户 — — BD 直 接 销 售 变 现 — — 平 台 化 运 营 — — 增 值 业 务 二 次 变 现 ,从 逻 辑 上 看 是 变 现 路 径 能 够 形 成闭环。
路 径 二 : 产 品 研 发 — — 投 放 测 试 — — BD 邀 约 免 费 试 用 — — 平 台 化 运 营 ——增值业务变现,从逻辑上看,这种变现路径也是能够形成闭环的。
路 径 三 :产 品 研 发 — — 投 放 测 试 — — 免 费 试 用 — — 迭 代 产 品 — — 增 值 业 务 变 现 ,从 逻 辑 上 看 ,路 径 三 的 变 现 路 径 就 会 相 对 模 糊 一 些 且 没 有 形 成 闭环。
2、 实 施 路 径 通 顺
商 业 变 现 闭 环 反 应 了 创 业 者 的 顶 层 设 计 能 力 ,在 顶 层 设 计 没 有 问 题 的 情 况 下 ,商 业 逻 辑 是 否 自 洽 就 要 看 第 二 个 关 键 要 素 了 ,那 就 是 实 施 路 径 是 否 通 顺 。实 施 路 径 通 顺 就 是 在 按 照 既 定 的 顶 层 设 计 推 进 时 ,从 起 点 通 过 终点的步骤要经得起推敲,否则就是实施路径不够通顺的。
接 着 说 上 述 某 细 分 行 业 SAAS 创 业 公 司 的 例 子 , 路 径 一 和 路 径 二 看 起 来 变现路径都是闭环,但路径一会比路径二的实施路径更为通顺。
路 径 二 是 想 先 通 过 免 费 试 用 吸 引 批 量 客 户 ,然 后 通 过 平 台 化 运 营 把 客 户 粘 性 提 高 ,进 而 通 过 增 值 业 务 模 块 实 现 变 现 ,看 起 来 变 现 路 径 是 经 得 起 推 敲 的 , 毕 竟 很 多 已 经 成 功 的 SaaS 都 是 按 照 这 个 路 径 发 展 起 来 的 , 但 比 起 路 径 一 存 在 很 多 不 确 定 因 素 ,比 如 从 免 费 试 用 阶 段 到 平 台 化 运 营 阶 段 ,其 实 是 需 要 很 长 一 段 时 间 没 有 营 收 的 ,这 种 路 径 的 一 个 关 键 变 量 就 是 在 平 台 化 运 营 阶 段 以 前 是 否 获 得 足 够 多 的 融 资 。但 目 前 资 本 寒 冬 ,虽

然 SaaS 类 项 目 也 算 是 个 小 风 口 , 但 没 有 实 现 营 收 之 前 就 拿 到 融 资 的 概 率比之前小了很多。
虽 然 创 业 成 功 没 有 太 明 显 的 规 律 可 循 ,但 创 业 过 程 中 的 很 多 执 行 模 块 是 具备一定规律性的,如果悖逆规律就必然增加额外成本或者没有效果。 虽然不至于影响生死存亡,但积累起来必然会影响发展。
比 如 产 品 的 路 径 、运 营 的 路 径 、融 资 的 路 径 ,做 这 些 事 情 是 有 规 律 可 循 的 ,悖 逆 这 些 规 律 往 往 意 味 实 施 路 径 是 行 不 通 的 。如 何 才 能 确 认 实 施 路 径 是 否 正 确 ,其 实 无 外 乎 两 种 方 式 :一 者 向 有 经 验 的 创 业 者 和 专 家 请 教 , 从 经 验 的 角 度 评 估 。第 二 就 是 进 行 路 径 预 演 ,创 业 者 可 以 自 己 进 行 路 径 预 演 ,但 更 有 效 的 做 法 是 找 专 业 创 业 咨 询 团 队 辅 助 预 演 ,尤 其 是 创 新 性 较强的项目。
经 常 听 到 创 业 者 说 ,他 们 打 算 先 花 一 段 时 间 把 产 品 做 到 极 致 ,然 后 靠 产 品 赢 得 更 多 的 客 户 ,进 而 更 大 规 模 的 市 场 扩 张 。这 听 起 来 特 别 熟 悉 的 创 业 者 言 论 ,大 部 分 情 况 下 在 实 施 路 径 上 是 有 问 题 的 。因 为 花 大 量 人 力 财 力 闭 门 造 车 研 发 出 来 的 迭 代 版 产 品 未 必 就 比 1.0 版 产 品 更 能 得 到 客 户 认 可 ,靠 这 个 结 论 推 演 出 来 的 下 一 个 结 论 是 不 必 然 会 实 现 的 。持 此 观 点 的 很 多 创 业 者 其 实 产 品 研 发 能 力 并 不 是 非 常 强 ,纯 粹 靠 产 品 赢 得 市 场 的 难 度 是 很 大 的 ,更 稳 妥 的 做 法 是 产 品 一 旦 成 型 就 尽 快 打 入 市 场 获 得 现 金 流,再基于市场反馈和回笼资金反哺研发团队,进而迭代产品。
3、 资 源 能 力 匹 配
如果项目的变现路径闭环且实施路径通顺,至少属于有价值的项目了, 一 些 投 资 人 会 愿 意 进 一 步 了 解 的 。但 符 合 这 样 条 件 的 项 目 仍 然 是 很 多 的 ,

并 不 会 激 发 更 多 投 资 人 的 兴 趣 。那 么 这 个 时 候 决 定 性 的 临 门 一 脚 就 是 — —资源能力匹配,所谓资源能力匹配就是同样的实施路径,A 团队手头 的 社 会 资 源 、创 业 团 队 比 B 团 队 更 适 合 且 更 容 易 达 成 目 标 ,那 么 A 团 队 肯 定 就 是 资 源 能 力 匹 配 的 。资 源 能 力 拆 开 了 说 就 是 项 目 推 进 所 需 要 的 关 键 社 会 资 源 和 执 行 所 需 要 的 团 队 能 力 ,虽 然 有 了 足 够 的 资 金 ,资 源 能 力 不 足 的 问 题 可 以 得 到 一 定 程 度 的 改 善 ,但 如 果 在 创 业 初 期 就 能 同 时 具 备 和 项 目 高 度 匹 配 的 社 会 资 源 和 团 队 ,那 肯 定 会 更 容 易 激 起 投 资 人 的 兴 趣 。
二、经过市场验证
何谓经过市场验证?简单说就是你的看起来无懈可击的商业逻辑在真 实 的 商 业 世 界 里 是 否 跑 的 通 。投 资 人 有 时 候 看 项 目 觉 得 项 目 哪 里 都 对 但 就 是 感 觉 不 靠 谱 ,这 是 时 候 就 是 的 经 验 告 诉 他 这 个 项 目 可 能 不 容 易 经 过 市场验证。
在 过 去 的几 年,社 长接 触 过 很多 逻 辑非 常“ 严 谨”创业 者,如果 不 熟 悉 他 们 所 处 的 行 业 ,只 听 他 们 讲 项 目 的 变 现 路 径 和 实 施 途 径 ,基 本 上 看 出 任何瑕疵,而且从创始团队组成上看个个都是履历光鲜,但几年下来, 不 少 项 目 都 无 疾 而 终 了 。现 在 看 来 ,主 要 原 因 都 是 始 终 没 有 得 到 市 场 验 证。
有 时 候 和 一 些 企 业 家 聊 ,他 们 提 起 身 边 有 些 年 轻 的 创 业 者 常 说 的 一 句 话 就 是 — —不 接 地气 ,这 些“传 统”行 业的企 业 家 其实 想 表达 的就 是 ,很 多 看 起 来 逻 辑 很 通 畅 的 创 新 项 目 并 没 有 得 到 市 场 的 认 可 。虽 然 这 些 企 业 家 不 是 专 门 做 投 资 的 , 但 深 谙 真 实 世 界 的 商 业 规 则 ,“ 不 接 地 气 ” 这 四 个字可谓一语中的。

最 后 , 我 们 总 结 一 下 : 如 果 你 BP 的 内 容 能 够 证 明 自 己 的 项 目 商 业 逻 辑 闭 环 且 经 过 初 步 市 场 验 证 , 那 么 这 一 定 是 一 个 好 的 BP; 如 果 项 目 不 具 备 上 述 要 素 ,最 重 要 就 是 踏 踏 实 实 把 该 做 的 做 好 。毕 竟 创 业 融 资 以 前 不 是 现 在 更 不 是 靠 一 张 PPT 加 口 吐 莲 花 的 演 讲 就 能 搞 定 的 了 。
资 本 寒 冬 下 ,投 资 人 和 创 业 者 一 样 不 好 过 ,时 机 不 成 熟 之 前 就 别 拿 个“ 纸 糊的创意草稿”给人添堵了,对投资人善良点攒攒人品也是好嘛。


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